今こそソリューション営業を育成するチャンス

　昨日、日経ソリューションビジネスの取材を受けました。テーマは、「今こそソリューション営業を育成するチャンス」とのこと。わたしも、全くその通りだと思っています。こういうときこそ、改めて自分の仕事のスタイルを見直してみてはいかがでしょうか。

　半年前、研修へのお誘いに「仕事が忙しくて時間がとれません」と話をされていた人に、改めてご案内を差し上げてみました。すると、「経費削減で参加できません」とのこと。これでは、いつまでたっても、研修には参加できませんね（笑）。

　このブログをごらん頂いている皆さんの中にもわたしの「ソリューション営業プロフェッショナル養成講座」にご参加いただいた方もいらっしゃるのではないかと思います。わたしは、この研修の中で「自分にふさわしい仕事のスタイル」に気づいていただく、そんなきっかけを提供したいと考えています。このブログのタイトルでもある let's make your style! にもそんな思いを込めています。

　たびたび申し上げていることですが、わたしは、営業力はスキルであると考えています。営業は、人を相手にする仕事であり、生まれ持ったセンスや才能が無ければ出来ない仕事という人も多いのですが、わたしはそんなことはないと思っています。

　どんな仕事にも手順があり、うまくこなしてゆくための定石があります。営業という仕事も同じです。その定石を身につけることが出来れば、仕事の成果は着実にあがります。わたしが、この研修でお伝えしたいと思っていることは、「ソリューショ営業という仕事の定石」です。

　

　あるベテラン営業の方にお話を伺ったところ、「いままで自分なりのやり方でがむしゃらにやってきました。でもほんとうにこのやり方でいいのだろうかと不安に思っています。」とのこと。なかなか案件がとれない状況に、ますますそんな思いが募るというお話しでした。

　また、「こういうときだからこそ、何事にも謙虚に耳を傾けられる」とも話されていました。調子のいいときには、気にも懸けなかった自分の仕事の進め方。今は、もっといいやりかたはないのだろうか、もっと違う考え方でアプローチをしてみてはどうだろうかと、謙虚に自分の行動を見直す気持ちになれるとのこと。

　わたしはこの研修で、「定石」という整理された仕事のスタイルに、自分の仕事のやり方を投影する機会を提供したいと考えています。人の力を借りて自分の仕事のやり方を整理し直してみる。

　「定石」に当てはめてみたときに、何が定石通りなのか。あるいは何が定石から外れているのか。そして、あらためて自分の仕事の特徴や得手不得手に気づいていただければと願っています。気づきは、改善や前進への意欲を生み出してくれます。

　そんな機会になればと思っています。 

　人には誰しも自分なりの個性があります。生まれ育った環境、仕事の経験、会社の環境や雰囲気・・・いろいろな積み重ねが、人それぞれの個性、あるいは、得手不得手を築き上げています。このような個性とスキルは、お互い相互補完の関係です。

　こういう経験しかないから営業にはちょっと・・・という考えを持つ必要はありません。仕事の定石さえつかめれば、個性は、むしろ差別化の武器になるとわたしは信じています。

　こういう時期、人の育成に時間やお金をかけることができるかどうか。経営者の力量が試されるところです。先日も申し上げましたが、経費削減のため研修予算は一切凍結という会社がある一方で、優秀な社員を選抜して米国のソフトウェア・メーカーに新技術の勉強に１０日間派遣するという会社もあります。

　社員の士気がおおいに高まることは、彼らを見ていてよくわかります。また、景気が良くなったときに、他社との力の差は明らかなものとなるでしょう。

　謙虚に自分の仕事を考えようという気持ちを持てるこんな時期、「今こそソリューション営業を育成するチャンス」かも知れません。

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