ソリューション営業プロフェッショナルＩＴ営業のための自分力養成講座: 4月 2009

2009年4月29日水曜日

過剰！お客様の必要を超えるベンダーの数

ありがとうございます。

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　先日の月曜日、「不況に打ち勝つ　ソリューション営業力強化セミナー」を開催しました。

　午後の部、夜の部の２回の開催に、５０名ほどのご出席をいただきました。ご参加いただいた皆さん、本当にありがとうございました。

　頂戴いたしましたアンケートにも、「ソリューションという言葉の意味が、整理できました。」、「営業の仕事を見える化することの大切さが、よくわかりました」、「お客様に接するＳＥやコンサルにも話を聞かせたい」などのコメントを頂くことができ、ささやかながら、目的を達成できたかと安堵しています。

　私は、このセミナーの中でもっとも伝えたかったことは、「営業である自分を最強の武器にすること」です。そのために、自分が行っている営業という仕事を丸裸にし、客観的に整理整頓してみる。つまり、仕事を見える化することの大切さです。

　自分の仕事が客観的に見えるようになれば、どこを改善し、強化すべきかを冷静に判断できます。また、自分の仕事の進捗や今後の対策を具体的に見ることができるのです。

　つまり、科学的な目で自分の仕事を冷静に評価し、合理的な改善策を投入できるようになるのです。

　気合や根性だけで、仕事ができるのは、２０代も半ばまで。大人であれば、あるいは、プロであれば、常に自分と冷静に向き合い、また、相手を知って、勝てる戦いをすること。それが、プロフェッショナルな人間のすべきことだと思っています。

　ものが売れません。しかし、先日も書きましたが、不況だからではないのです。すこし、厳しい言い方をしますが、お客様の需要以上にソリューション・ベンダーが存在している。それが、この不況により、はっきりしただけのことです。

　潜在的な需要がなくなったわけではなく、お客様によるソリューション・ベンダーの選別が始まったのです。

　これからの世の中、製品力だけでこの戦いに勝ち残ることはできないでしょう。技術力とて、人材の流動化が進むこの世の中にあって、一時的な優位に過ぎません。もっとも大切なことは、個々のお客様の課題をしっかりとくみ上げ、その期待に応え、そして、その期待を超えることなのです。その役割の指揮者であり、プロデューサーが営業なのです。

　セミナーでも説明させていただきました。「ソリューション営業力とは、お客様の価値を最大化できる手段を提供できる力である」と。セミナーでは、その方法の一端を紹介させていただきました。

　「あなたなら大丈夫。あなたに任せますよ。」といわれる営業。その信頼を武器に、過剰となっているソリューション・ベンダーとの戦いに生き残ることを、考えるべきではないでしょうか。

■　ソリューション営業プロフェッショナル養成講座　－－－－－

　すでにたびたびご紹介していますが、５月、６月の日程が決まりました。

　５月11日（月）－１２日（火）

　６月11日（木）－１２日（金）

　ともに都内での開催です。セミナーでご紹介したソリューション営業の考え方をどう実践すればいいのか、その具体的な取り組み方について、徹底解説します。

　会場の定員にも限りがあります。どうぞお早目のお申し込みをお願いいたします。

■　ソリューション営業塾　－－－－－

　ＩＴ営業としての自分の常識力に自信がありますか？

クラウドについてお客様に聞かれ、あなたはすぐに美しいチャートとともに、スマートに説明できますか？
コスト削減の手段として「仮想化」が話題になっています。あなたは、仮想化の３つの手法とデスクトップの仮想化について、わかりやすくお客様に説明出来るでしょうか？

　それができれば、お客様は営業であるあなたを、ますます頼りにするでしょう。

　ぜひこちらをご覧下さい。きっとその解決策が見つかります。
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　弊社ホームページをリニューアル致しました。
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↓みなさん、有り難うございます↓

↓ここまで順位をのばすことができました↓

2009年4月28日火曜日

ピンクのＰＣに別れを告げる

ありがとうございます。

▼こんなにも多くの方▼にご覧頂いております。

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　長年愛用した我がノートＰＣ「ＴｈｉｎｋＰａｄ　Ｘ４１」が、身罷られてしまいました。

　購入したのは、２００５年の秋だったと思います。毎日持ち歩き、わたしの強打鍵にも耐えてきたのですが、ついに寿命が尽きたようです。

　といっても、完全に使えなくなったわけではありません。使っていると、何かの弾みで、突然に画面がピンク色になるという現象が頻発するようになったのです。

　この現象が起き始めたころは、パームレストをトントンと叩くと元に戻ったので、だましだまし使っていました。しかし、最近はこの現象が頻発するようになり、トントンと叩く頻度が、キーボードを叩くよりも多くなってしまいました。

　気にもなるし、仕事の生産性もがた落ちです。そこで、仕方なくノートＰＣを買い換えることにしました。

　とは言っても、このご時世です。高価なモノは買えません。しかも、今までＴｈｉｎｋＰａｄのトラックポイントにならされた身ですから、やはりＴｈｉｎｋＰａｄと思って探してはみたものの必要なオプションを入れると２０万円ほどになってしまいます。

　どうしたものかと、パソコン・ショップをのぞきに行きました。そこで、見つけたのが、NetBookです。NetBookは、以前より知ってはいましたが、デザインが今ひとつで、性能もさすがに見劣りするので、選択肢にはなかったのですが、改めて新製品を眺めて、驚きました。

　デザインも洗練され、液晶画面もきれい。ＣＰＵも１．６６ＧＨｚ、メモリー１ＧＢ、ＨＤＤは、１６０ＧＢと、我が愛用のThinkPad以上の性能です。価格は、５～７万円。しかも、イーモバイルとセットにすれば、１円で購入出来るモノまであります。

　ただ、テキスト入力の多い私にとって、キー・ピッチの狭さは、どうしても受け入れがたいものがありましたが、なんと！19ｍｍピッチというものがあるじゃないですか。今使っているThinkPadとほとんど変わりません。

　ということで、ついにDynaBook UXの購入を決定しました。価格は、イーモバイルとのセットで1万4000円也です。トラックポイントからタッチパッドに変えることには、抵抗もありましたが、この圧倒的なコストパフォーマンスに、「慣れればいい」と思えてしまいました。

　今までもイーモバイルを使っていましたが、一旦解約して、新規に申し込むことにしました。また、Ｏｆｆｉｃｅは、今までのものを移行すればいいので、実質追加のコストは一切かかりません。

　メールは、すべてＧメール（Googleのクラウドサービス）にしていましたので、移行作業はまったくありませんでした。かつては、この作業が最も大変だったのですが、パックアップやウイルス対策もネットの向こうでやってくれていますので、ブラウザーが使えれば、何の問題もなく、今までどおりに使えてしまいました。クラウドの利便性を大いに享受することになりました。

　画面が12インチから10インチへと小さくなることには抵抗もありました。しかし、普段の使い方を考えると、メールや文書作成、プレゼンテーションが、主な内容です。パワーポイントやグラフィックは、今までもデスクトップを使っていましたので、何とかなりそうです。肩の荷が下りた気分です。

　モノの価値感が大きく変わっています。図らずも、その現実に自らが直面することになりました。ＩＴコンシュマー製品のこの大きな変化は、保守的な私のような人間でさえも、その判断を大きく変えるほどの力を持っています。クラウドの利便性についても実感することができました。まさにパラダイムの大きな転換です。

　このパラダイムの転換は、ビジネスの世界にも起こりつつあります。サーバーの高性能化と仮想化。さらには、クラウド・システムの普及がますます広がっています。数年前と比べ価格性能比が、10倍、20倍などという現実は、なんら特別なことではないのです。

　「まあ、そう簡単には変わりませんよ。しばらくは、今までどおりで、何とかなります。」。その通りかもしれませんが、はたして、その「しばらく」とは、どれくらいの期間なのでしょうか。

　ＩＴ業界のパラダイムの転換というものは、カタストロフィカルです。カタストロフィーとは周期的な秩序だった現象の中から不意に発生する無秩序な現象の総称です。つまり、徐々に変化するのではなく、突然に世界が変わることを意味します。

　私が体験したことは、まさにその予兆かもしれません。

■　ソリューション営業塾　－－－－－

　ＩＴ営業としての自分の常識力に自信がありますか？

クラウドについてお客様に聞かれ、あなたはすぐに美しいチャートとともに、スマートに説明できますか？
コスト削減の手段として「仮想化」が話題になっています。あなたは、仮想化の３つの手法とデスクトップの仮想化について、わかりやすくお客様に説明出来るでしょうか？

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2009年4月27日月曜日

営業マネージャーの皆さん。恥を知りなさい！

ありがとうございます。

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　ついつい、横着を決め込んでしまいました。「継続は、力なり」などと、先日のブログで書いておきながら、下の根も乾かぬうちに、こうですからね。お恥ずかしい話です。

　さて、私のブログを読んでくれている友人から、「斎藤さん、最近、なんか、怒っていることでもあるんですか？」と言われましたた。なるほど、改めて自分のブログを見直してみると、確かに怒っている風です。

　自分ではあまり意識していなかったのですが、確かに「営業よ！これでいいのか！」と思うことがしばしばで、そんなことが、「怒っている風」な表現として、現れてしまったのかもしれません。

　では、なぜ「営業よ！これでいいのか！」です。

　先日、日経ＢＰの若い女性記者から、「ソリューション・ベンダーに訪問すると、マネージャークラスの人が、平気で“何を売っていいのかよくわからない”なんて話をされるんですが、情けないと思いませんか。これじゃあ、売れっこありませんよ。」という話をされていました。別に私のことでもないのですが、なんだかとても恐縮してしまいました。

　たぶん、これが怒りの火付け役だったのだろうと思っています。

　彼女の言うとおり、本当に情けない。同じような話をほかからも聞きますが、それを考えるのが、マネージメントの仕事ではないかと思うわけです。

　どうも聞いてみると、「不況だから売れない」と頭から決め込んでいる。というよりも、売れないという自分の責任を不況という言葉に責任転嫁している。

　不況で売れないは、言い訳です。事実、多くの企業がこの不況下でも業績を上げています。

　お客様は財布の紐を締めていることは確かです。しかし、だからといって潜在的な消費意欲が減退していると考えるのは早計です。なぜなら、少しでも改善したいという意欲は、この不況ゆえに、ますます高まっているのですから。

　では、なぜ売れないのか。それは、お客様がこの不況を逆手にとって、自分たちにとって有利な状況を作り出しているからなんです。つまり、不況を駆け引きの材料にし、本当はほしくても、「不況で予算も厳しくて・・・」と営業から有利な条件を引き出そうとしている、つまり買い手市場を演出しているに過ぎないのです。

　金額だけではありません。機能やサービス、営業の態度まで含めて、厳しく選択しようとする空気を作り上げているということができるでしょう。まさに、お客様にイニシアティブを取られてしまっているのです。

　こういうときこそ、お客様の懐に飛び込み、お客様の課題を掘り下げ、本当にお客様が求めているものは何かを探り出す、絶好のチャンスなのです。お客様から、「ぜひ、この課題を解決してください。」といってもらえるように、お客様と一緒になって、課題を整理し、その方策を考える。お客様も、それを求めているのですから。

　にもかかわらず、「何を売ればいいのかわからない」ですって！そりゃあ、怒らずにはいられませんよ。

　ベンダーからのお仕着せの「もの」など、買いたくはありません。お客様にとっては、自分のほしいものだけ買おうという気持ち、今だから検討できる余裕、力関係においてもそれができる状況が出来上がっているのです。

　にもかかわらず、「ものを売る」ことにこだわって、どうするんですか。

　お客様は、「もの」を買いたくない。はっきりそういっているじゃありませんか。そこに売れそうな「もの」を改めて作るなり、探すなりして、売ろうとする。根本的なところで、すれ違っているわけですから、売れるわけないし、売れそうなものが見つかるわけはないのです。

　ものを売るという発想を捨て、お客様のほしいものを探し、つくり、組み合わせ、お客様個別の商品やサービスを提供することを考えるべきなのです。まさに、ソリューション営業の本領発揮です。もちろん、きっかけとしてのものや話のねたは必要です。でも、それはきっかけだということを肝に銘じておくべきです。

　営業マネージメントの皆さん。今こそ、お客様の課題を掘り下げ、お客様にしっかりと入り込むチャンスです。ただ、「とにかく、お客様のところへいって話を聞いて来い！」では、そんなことできません。営業マンは、「行くのはいいが、そこで何をすればいいのか、そのやり方を教えてください」といいたいわけです。しかし、そんなことを言おうものなら、「それは、お前が自分で考えろ！」ですか・・・。それじゃあ、結果など出せるはずはありません。

　「俺は、お前を信頼している。お前ならできる！」と優しい言葉をかけながら、部下の営業マンを突き放す。なんだか、美談ですが、私に言わせれば、マネージメントの責任放棄じゃあないですか。

　「マネージメントともあろう人が、恥を知りなさい！」と叫びたくなります。

　また、怒ってしまいました。ごめんなさい！

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2009年4月21日火曜日

営業がいやだ！

ありがとうございます。

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　いまはだいぶ変わってしまったかもしれないが、かつての日本ＩＢＭでは、営業は、プロとしてのプライドをしっかりと持っていたと思う。

　自分に与えられたテリトリーで、目標を達成することに生活のほとんどの時間を費やしていたと言っても過言ではない。私もまた、そんな一人だった。

　傍から見れば、仕事人間、仕事中毒と思われていただろう。とにかく、朝７時半には、オフィースに出て、夜は終電かタクシー。週に１回は徹夜をして、土日はどちらか必ず出社していた。

　自分としては、目標を持ち、それを達成するために、知恵を絞り、時間を惜しまず働くことに酔いしれていたのかもしれないが、その厳しさゆえに、仕事を楽しんでいたことも確かだ。

　こんな仕事人生だから、犠牲も大きかった。家族のこと、健康のこと、大きな犠牲を強いてきた。それでも、若さゆえのがむしゃらさに、迷うこともなく突き進んできた。

　お客様に対する思い入れも、いや、思い込みというべきかも知れないが、「このシステムを入れることで、お客様は確実に業務の改革できる。」と自信を持って公言していた。

　お客様に、強引といわれようと「なぜ、こんなメリットのあることをやらないんですか？」と説教する始末である。怖いもの知らずとでもいうか、今思えば、傲慢なやつと思われていただろう。

　自分の背負う目標と急いではいないお客様の抵抗。この両者のギャップを埋めるために、知恵を絞り、人脈を駆使し、社内をも説得してまわる。そんな仕事に誇りを持って取り組んでいた。

　社内にも、「営業とは、そういうもの」だという、コンセンサスがある。営業は、担当するお客様のビジネスに全責任を持ち、そのリーダーシップに従い協力することを当然とする空気があった。それは、エンジニアやサポート・スタッフだけではなく、工場の関係者、経営者までもが、同じ考えでいた。もちろん、役職の上下や若長の礼儀はあるにしても、そのお客様についてのビジネス・リーダーは営業であるということに誰もぶれることはない。

　営業もまた、その責任を背負っているとの自覚があり、「何かあったら、それはすべて営業の責任」と考えていた。

　どこかの宗教団体か、猛烈主義のカリスマ経営者のいる企業のようにも思われるかもしれないが、会社の文化として、このような雰囲気が営業の現場には定着していた。

　振り返れば、このやり方が本当によかったかといえば、必ずしもそうは思わない。仕事の要領も考えず、ただがむしゃらに働いてきたこと。家族に大きな負担を背負わせたこと。お客様にも必要以上のプレッシャーをかけていたことだろう。

　自分の体さえ壊してしまうほどのこのような働き方が、本当によかったかと言えば、もっとやりようがあったのではないかとも思う。ただ、そのときの自分は、それが精一杯だった。

　しかし、営業という仕事への誇り、そこまで追い込むことができた経験は、大きな自信となっている。

　今、私は、営業研修に強い思い入れを持っている。それは、この歳になって、自分の歴史を冷静に振り返ることができるようになったためではないかと思う。

　「自分の経験こそ、あるべき姿」という若いころの驕りはなく、なんと馬鹿なことをしてきたのかという恥ずかしいことも含めて、自分を見ることができる。

　「もし、あの時、こんなアドバイスがあれば、営業人生も変わっていたかもしれない」と思えることを、どう伝えればいいのか。いま、その内容や伝え方に今は腐心している。

　「営業がいやだ」という人。私もかつてそうだった。早くやめたかった。それでも、何故続けられたか。そこには、営業という仕事にプロフェッショナルとしての意義を見つけることができたからだろう。

　私は、研修を通じて、そのきっかけを提供できればと願っている。しかし、それは、精神論ではない。実践論があってこそのプロフェッショナルである。高い目標や意欲を持つことに異議を挟むものではないが、そこにどう行き着くかの実践論なくして、プロフェッショナルにはなりえない。

　世の中は変わり、技術も変わる。しかし、人間というのは、その本質において、そう変わるものでもないようだ。多くの受講生を見ていて、間違えないと思う。

　未だ完成には至らない「営業研修」ではあるが、私の過去の経験にとらわれることなく、先人の、あるいは、今の人たちの知恵をも斟酌しながら、内容を熟成させたいと苦労している。

　そんな途上にある内容でも、きっとお役に立てるものはあると、私は信じている。

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無料「不況に打ち勝つソリューション営業力強化セミナー」

４月27日（月）　昼の部に加え、夜の部（18：00-20：00）を追加しました。

詳しくはこちらをご覧下さい。

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自分力を磨く「ソリューション営業塾」　開講します

ＩＴ営業としての自分の常識力に自信がありますか？

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　もし、あなたが、そんな営業になりたいのなら、ぜひこちらをご覧下さい。

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2009年4月17日金曜日

この不況の時期に、絶対にやってはいけないことは何ですか？

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　「この不況の時期に、絶対にやってはいけないことは何ですか？」

　「それは、コスト削減と称して営業研修の参加費用をカットすることです。」

　日経ＢＰ社の座談会で、こんなやり取りがあった。まあ、研修を生業にしているからこんなことを言うわけではないが、研修費カットを明言する企業は少なくない。

　確かに、ほんとうに厳しいところもあるだろう。しかし、中には節電と同じ感覚で、「研修はすぐに売上に結びつかないから、まず優先的に削ります」とは、さびしい限りだ。

　たびたび申し上げていることだが、ものが売れない時代である。ならば、営業で売るしかない。否、営業を他社に負けない差別化のための商品に育てる気概なくして、ソリューション・ビジネスの定着などありえない。

　モノではなく、ヒトで売る。営業が、お客様個別のオーダーメイドの商品を作り上げる。営業にその力量が求められている。

　未曾有の危機、これを英語ではクライシス(crisis)という。このことばは、ギリシャ語のクリーシス、すなわち「物事が一変する」から来ているという。今まで当たり前であったことが、当たり前ではなくなるほどの価値観の変化。常識が非常識となり、非常識が常識としてまかり通る。

　いままで売れていたものが売れなくなる。だから再び、売るための商材を探し、商品を作り、何とか売ろうとする。しかし、今までの価値観が変わり、お客様の採用基準が変わってしまっている。ものを買いたくないという基準に変わってしまっている。にもかかわらず、未だに物を売ろうと必死になっても、所詮、的外れで売れるはずがない。

　この流れは、不況という特殊事情から来ているものではない。モノの価値が相対的に下がり、モノだけでは勝負がつかない時代になろうとしている大きな流れが、不況によって一気に加速しているだけのことである。「物事が一変」するという変化は、不況という時期が過ぎ去っても、その潮流に大きな変化はないだろう。

　何故、営業をもっと使わないのだろう。何故もっと、営業に責任を与えないのだろう。こんなときだからこそ、営業をもっと鍛え、営業を最強の商品に仕立て上げる。それができるできないで、不況の後の明暗は、はっきりと分かれてくるに違いない。

　今この時期に、ほかの研修はさておいても、営業研修を優先するという企業からの個別研修のご依頼をいただいている。そんなご依頼をされる担当者には、私の思いと共通する強い危機感がある。

　「所詮、営業だから・・・」。「うちの営業には、無理ですよ。」。士農工商営業が未だに幅を利かせるＩＴ業界のままでは、こんな叫びも届かないのであろうか。

　だからというわけではないけれど、無料で営業研修をすることにした。普段は有料で行っているものを、そのエッセンスを取り出して講義する。

　次の質問に答えられない人は、参加資格がある。

ソリューションとは何か、あなたは部下に説明できますか？
新規案件を発掘するとはどういうこと、どうればいいの？
ソリューション営業の仕事の手順を部下に説明できますか？
チームとして成果を上げるためには、どうすればいいの？
部下を育て、意欲を高める方法をあなたはご存じですか？

　その答えは、下記セミナーにて！

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【無料】不況を乗り切るソリューション営業強化セミナー

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日時：　４／２７（月）　１８：００－２０：００

場所：　九段下

対象：　営業トップ、営業マネージメント、営業リーダー、コンサルタントなど

お客様への提案や営業活動に関わる方

詳細、お申し込みは、こちらのホームページからお願い致します。

なお、席数に限りがありますので、早々にお申し込み頂ければ幸いです。

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「継続は力なり」を実感する

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無料「不況に打ち勝つソリューション営業力強化セミナー」

４月27日（月）　昼の部に加え、夜の部（18：00-20：00）を追加しました。

詳しくはこちらをご覧下さい。

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　二ヵ月半ぶりに走り始めた。レースでのベストタイムを狙って、少々過激な練習が祟ったのか、左の足底筋膜炎を患い、普通に歩くことさえ痛かった。それに寒い時期が重なり、仕事でもいろいろとあった。そんなもろもろの掛け算が、走る意欲を減退させてしまった。

　図らずもランニングは、気持ちのスポーツだということを実感した。別にオリンピックを目指しているわけでもなく、回りから期待されているわけでもない。ただ、自分を鍛え、目標とするタイムを達成したいという気持ちだけが、自分を走らせている。その気持ちが萎えてしまっては、走ることはできない。

　改めて考えてみると、仕事の調子がよく、忙しいときほど、練習やレースに精を出していた。忙しいときは忙しいなりに練習内容を工夫して、効率よく成果を挙げられるようにしていた。しかし、モチベーションが下がっているときは、頭も回らなければ、走ろうという気持ちにさえならない。

　そんなこんなしているうちに、このレース・シーズンを逃してしまった。惜しくはない。ただ、何をしていたんだろうと後悔が残る。

　季節は春になった。桜があっという間に咲いては散り、気がつけは新緑が力強く芽吹いている。改めて、日本という国の季節に感動する。この季節のに、少し元気をもらった。

　そして、気がつけば、我がパートナー女史が、私も含め５月１７日（日）に開催される「星の郷八ヶ岳野辺山高原ウルトラマラソン」の４２Ｋｍの部にエントリーしているではないか。これは、練習しなければ、生きては帰ってこれない。

　所詮４２Ｋｍである。フルマラソンと同じ距離。と言い聞かせては見たものの、標高１０００ｍの野辺山から２０００ｍの最高点まで、アップダウンを繰り返しながら駆け上がり、さらに急勾配を駆け下りる過酷なレース。去年は、前日の暴飲暴食がたたり、レース中の度重なるネイチャーコールに苦労しながら、見事彼女に惨敗。そんな苦い経験のあるレースだ。

　厳しいコースだが、八ヶ岳の清涼な大自然は実に美しく、すがすがしい。まるで日本ではないかのような透明な空気に、気持ちが洗われる。

　そんなレースが待ち構えている以上は、練習を再開するしかない。

　ということで、再開初回にと選んだコースは、足柄峠の往復２６Ｋｍ。御殿場線山北駅をスタートして、だらだらとした上り坂を９Ｋｍほど進む。苦しいながらも「意外と走れるじゃないか」と思ったのもつかの間、最高斜度１５％という壁のような４キロの坂道で精根尽き果ててしまった。

　しかし、上ってきた以上は、帰るしか手はない。この休養で溜め込んだ体重を最大限に活用しての急勾配を落下するように駆け下りる。しかし、それとて５Ｋｍが関の山で、後が続かない。いつもなら、この勢いで、一気にゴールを目指すのだが、今回はその気力がまったくわかない。足ががたがたになり、前へ進むことができない。

　へたり込んでいる私を横目に同行した彼女は、「がんばって！」のさわやかな掛け声とともに、駆け抜けていってしまった。そして、練習仲間の女性たちにも置いてきぼりにされながら、がたがたになりながらやっとの思いでスタート地点に戻ることができた。恥ずかしながらの生還である。

　筋肉の衰えは、思いの外。普段なら心地よい筋肉痛となるところだが、今回ばかりはそうは行かない。翌日、翌々日と歩くことさえままならないほどの激痛に苦しむことになった。

　そんな激痛を少しでも和らげようと、走った皇居の周回も以前のような軽快さはない。しかし、走ることができたという事実は、今の私にとっては、大きな喜びである。

　継続は力なり。改めてそう思う。気持ちはすぐに切り替えられても、体はそうは行かない。改めて、この現実を思い知らされた。

　振り返れば、自分の仕事についてもである。継続は力なり。起伏あれども、自分の追及しているもの見失わず、工夫し、創造し、質を高めてゆくことを本当にしているだろうかと。

　ふとそんなことに思いをめぐらしていたら、こんなことを書いてみたくなった。

■　ソリューション営業塾　－－－－－

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2009年4月16日木曜日

あなたの会社は、お客様になくてはならない存在ですか？

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無料不況に打ち勝つソリューション営業力強化セミナー

好評につき、「夜の部：４／２７（月）１８：００－２０：００」を追加しました。

詳しくはこちらをご覧下さい。

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　「お客様に、なくては困るという商品を提供したいと思っています。」

　朝のニュースで、ある中堅自動車部品メーカーの社長が、こんな話をされていた。この会社も、自動車不況で設備稼働率は、半分近くにまで落ち込んでいる。

　この会社は、自動車だけに頼ることのリスクを考え、以前より福祉や介護の分野で製品を提供していたのだそうだが、こちらは未だ赤字続き。社長曰く・・・

　「経営者として、認識が甘かった。もっと、早い段階から、真剣に取り組んでおくべきだった。」

　好景気に沸く自動車産業。黙っていても注文が舞い込んできた。自動車メーカーの言うがままに商品を作り、自ら付加価値を高め、積極的に提案する努力を怠ってきたと話しをされていた。

　「お客様にとって、わが社の製品は、ひとつの選択肢に過ぎない。だからいつでも代替がきく。わが社でしかできないもの、お客様にとって、なくては困るものを追求してこなかった。」

　ＩＴ業界でも、同じ様な話しをよく耳にする。話しを聞いてみると昨年の上期は、半期だけ見れば、どこも増収増益、なかには、「最高の売上げでした」と話しをされているソリューション・ベンダーも少なくはない。

　しかし、そんな状況に胡座をかいて、自らの付加価値、独自性の追求をほんとうにしてきたのだろうか。

　「デリバリーの要員がいない。案件はいくらでもある。しかし、売上げにならない。」と昨年度年初に嘆いていたある営業本部長も、今は、経費削減に頭を痛めている。

　独自性や付加価値とは、必ずしも製品や技術だけでないことは、今まで申し上げてきている。改めて、自分たちの経験や積み上げてきた事業資産を見直し、ほかにはない、ユニークな組み合わせを考えてみてはいかがだろうか。

　運用業務やアプリケーションの開発に携わったならば、お客様の業務にも精通しているはず。ならば、今お客様がどのようなことに困っているかを真剣にサーベイしてみてはどうか。

　お客様個別の課題に適切に対応できるのなら、それもまた自社のユニークネスになりうるはずだ。

　派手な宣伝にお金をかけて、知名度を上げても、今の時代、お客様の目は冷静である。ならば、もっと目線を下げ、お客様個別の課題に目を向け、それを解決できる手段を真剣に考えてみてはどうだろう。

　個別とはいえ、課題の大半は、共通している。ならば、それを商品に仕立て上げれば、ビジネスの効率は高まる。

　今、お客様も困っている。それに応えられるならば、今はむしろ「お客様にとって、なくてはならない存在になる」好機といえるだろう。

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2009年4月15日水曜日

不景気をチャンスに変える方法

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　「不況期こそ、新規顧客を開拓するチャンス」と語るのは、船井総研の長島さんです。

先日の日経ソリューション・ビジネス誌の座談会で、こんな発言をされていました。

　「システム部門は、経費節減で外注を減らしています。その結果、いままで外部に任していたことをすべて自分たちでしなくてはならない。そのため、今まで自分たちがやっていた雑事が負担となってきている。例えば、エクセルでの作表や資料作成などがそうです。」

　システム運用全般の請負や開発全般ではなく、彼らの手間を少しでも省けるような小さな仕事を、安い金額で請け負い、お客様を楽にさせてあげる。そうやって、新たな口座を開設する。他社が深く食い込んでいるお客様でも、こういうタイミングでもあり、しかも低料金ならチャンスはありそうです。

　「景気は必ず循環するので、ここで食い込んでおけば、そのときに有利になるはず」とのはなしでした。

　なるほど、今、お客様は金額に敏感です。だからこそ、低料金で請け負える仕事のメニューを用意し、それを売り込めば売れるというのは、なるほどと思いました。

　時間をかけて、大きな仕事をとるよりも、今は小さな仕事を積み上げたほうが、売上げにも貢献してくれる可能性はあります。

　昨日も書きましたが、「お客様が欲しいものは何かを、お客様に聞いてみる」ことです。ただ、聞いてみるとは、「なにか欲しいものはありませんか?」ではありません。きっと、こんなものが必要としているはずだというものをとにかく作ってみる。

　別に製品を一から作る必要はありません。以前から申し上げている通り、お客様が求めいる商品は、「組み合わせ」です。自社だけではなく、他社の商品やサービスを組み合わせる。その組み合わせに皆さんなりの独自性をだせばいいのです。

　それを持って、とにかくお客様に聞いてみるのです。「今、こんなことにお困りではないかと思うのですが、いかがでしょう。」と確認し、「ならば、こんな商品はいかがですか?」と。それをきっかけに、組み合わせを変える、もっとふさわしい組み合わせを提示することで、ビジネスのきっかけは生まれるのです。

　長島さんの指摘にあるように、外注化から内製化への動きは、システムに限らずひとつのトレンドです。

　とすれば、そのことによる内部の負担が、いろいろなところへしわ寄せとして現れてくるのではないでしょうか。たしかにここにひとつのビジネス・チャンスは、ありそうです。

　このように、お客様の現状に目を向け、お客様の必要としていることを真剣探る。お客様も仕事の効率や質は求められます。一緒になって、その解決策を模索するという関係を持つことが、今の営業に求められていることなのです。いまは、お客様とのそんな関係を築く好機です。

　今、お客様と一緒になって課題を探り、解決策を模索できる関係が築ければ、再び景気が戻ってきたときに、あなたの手にした情報と信頼は大きなビジネス・チャンスになるはずです。

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コスト削減の手段として「仮想化」が話題になっています。あなたは、仮想化の３つの手法とデスクトップの仮想化について、わかりやすくお客様に説明出来るでしょうか？

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2009年4月14日火曜日

不況の後、ほんとうに売れるようになるのでしょうか?

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無料「不況に打ち勝つソリューション営業力強化セミナー」を開催します。

詳しくはこちらをご覧下さい。

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　不況だから仕事がないことは事実です。しかし、不況が去って、もとのように仕事が戻ってくるかと言えば、それも疑問です。

　不況がきっかけとなり、業務の合理化が一層進むことになるでしょう。加えて、システム性能の向上、仮想化などによりシステム資源の有効利用が一層進み、今まで以上の仕事を低コスト、低システム・リソースでできるようになるはずです。

　また、SaaSやPaaSの普及とともに、お客様がモノを持つことを唯一の選択肢とは考えなくなるでしょう。

　はたして、そうなったとき、今まで通りのＳＩｅｒは、生き残れるのでしょうか。

　ノークリサーチの伊嶋さんが、マーケティング・リサーチのデータとして、お客様の需要以上にＳＩｅｒが存在すると発言されていました。

　不況だから今は我慢・・・なんて悠長なことを言っている場合ではないのです。

　ものが売れないとは、言葉を換えれば、お客様が買いたくないということ。ということは、お客様が買いたいと思うものを売ればいいのです。

　何を間抜けなことを言っているのかと、お叱りを受けそうですが、私はいたってまじめです。お客様の買いたいものを、お客様と一緒になって作ればいいのです。

　いつもブログで申し上げていることですが、お客様の課題を探り、提案書をまとめること。つまり、提案書というお客様ごとにカスタムメイドされた商品を作ることなのです。

　「売るものがない」、「何が売れるか分からない」などと、情けないことを言うのはやめにして、お客様と一緒になって、お客様の買いたいものを作ればいいじゃないですか。

　それこそが、営業の仕事なのだと思いますよ。

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2009年4月12日日曜日

これからのソリューション・ベンダーはどうあるべきか

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【臨時ニュース】

ソリューション営業塾が、日経ＢＰ社のＷｅｂにて紹介されました。詳しくは、こちらをご覧下さい。
無料「不況に打ち勝つソリューション営業力強化セミナー」を開催します。詳しくはこちらをご覧下さい。
弊社ホームページが、リニューアルいたしました。よろしければ、お立ち寄り下さい。

　どちらも、定員が限られております。早々のお申し込みをお待ちしています。

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　「これからのソリューション・ベンダーはどうあるべきか」。そんなテーマの座談会に同席させていただきました。日経ソリューション・ビジネスに次号の企画記事として掲載されるそうです。

　参加者は、ノークリサーチの伊嶋謙二さん、船井総合研究所の長島淳治さんとわたしの３名、後は、編集長に記者の皆さん、カメラマンと総勢８名の大人数でした。

　こじんまりとしたホテルの一室での座談会。フラッシュライトが３台ならび、会話の様子が撮影されてゆきます。果たして、どんな写真が掲載されるのか、恥ずかしくもあり、楽しみでもあります。

　さて、伊嶋さんは、IT業界や市場リサーチの第一人者です。業界の動向、IT機器の売れ行きなどに詳しく、世の中の動きを数字の目でとらえられています。「需要に比べてソリューション・ベンダーが多すぎる」との発言。それは、統計データから見た彼の解釈とのこと。厳しい現実を感じました。

　長島さんは、ソリューション・ベンダーの経営コンサルタントとして、活躍されています。彼の著書「ＩＴ一番戦略の実践と理論」は、おもしろそうな本だと思って、先日、たまたま購入していたのですが、その著者とこうしてお会いできるとは思ってもいませんでした。彼のソリューション・ベンダーを見る冷静な着眼点は、俊逸です。おおいに啓発されました。

　このお二人のご意見については、日経ソリューション・ビジネス誌をごらん頂くとして、わたしの発言のポイントについて、ちょっとまとめてみようと思います。

　ポイントは、ふたつです。ひとつは、営業の商品力を高めること。二つ目は、システム・インテグレーターからサービス・インテグレーターへの転換です。

　モノが売れない時代。これは、不況による一時的なことではありません。低成長時代にあって、需要そのものに上蓋かがかかっている。しかしも、システム性能は、需要以上のスピードで向上しているのです。伊嶋さんが、「サーバーが売れていない」とのご指摘は、まさにそんなところに理由があるそうです。

　ものの相対的な価値が低下ししているなか、そのアドバンテージをいくら喧伝してもお客様に受け入れてもらえるはずがありません。ではどうすればいいのか。

　こちらのお仕着せではなく、お客様毎に異なる課題を解決するためのオーダーメイドで勝負するしかないのです。そのためには、お客様の課題を探り、その課題を解決するモノやサービスの最適な組み合わせを作り出すこと。つまり、営業の力が、今まで以上に求められるようになるのです。

　ものの機能や性能を追い込んでも、求める側にしてみれば一長一短であり、たとえ競争力のある商品を出せたとしても、時間と共に競合優位は縮まります。そのスピードがますます速くなっている現代、そういうアドバンテージの示し方には限界があります。

　だからこそ、お客様の課題を探り、最適な解決策を提案できる営業としての力量を高めるべきなのです。つまり、営業を真のプロフェッショナルとして育て、営業をモノ、サービスに続く、第3の商品としてその価値を売り物にすることが必要なのです。

　もう一つの視点、「システム・インテグレーターからサービス・インテグレーターへの転換」ですが、これも営業の商品化と根っこは一緒です。

　つまり、お客様はモノが欲しいわけではありません。課題を解決して欲しいのです。つまり、お客様の課題を解決するサービスの提供を求めているのです。モノは、その課題解決のためのサービスを構成する一要素と位置づけるべきなのです。手段ありきではなく、お客様が何を解決したいかが先であり、それがモノだけで解決できるならばいいのですが、現実はそんな簡単なことではありません。

　このような総合的な組み合わせを提供できてこそ、お客様の満足度は高まります。このようなサービスの素材となるモノを揃えておくことが大切です。

　ただし、ここで注意すべきは、自分たちのリソースで解決できないから、無理であるという発想を捨てることです。だいたい、一社でお客様の課題を解決できるところなど、この世の中にはありません。長島さんが、「共生」と言う言葉を使われていましたが、うまい表現だと思います。自分だけで解決できなければ、他社と連携し、リソースを提供する。営業は、そのプロデューサーとしての役割を果たす必要があるのです。

営業の商品力を高めること
システム・インテグレーターからサービス・インテグレーターへの転換

　簡単なことではありませんが、他に手はあるのでしょうか？

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2009年4月10日金曜日

旧ＳＩｅｒから新ＳＩｅｒへ

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　先日、営業研修について、あるソリューション・ベンダーの営業本部のマネージメントと打ち合わせがありました。

　この会社は、ある特定業種で圧倒的なシェアを持つソフトウェア・パッケージを販売していました。その会社が、昨年この販売という形態を辞めて、全てインターネットを介したサービスへの転換を図ったのだそうです。

　今までは、ハードとソフトをパッケージにお客様に販売し、一気に売上げを計上する。あとは５年間のリース満了を待ち、少し前にそろそろいかがですかと売り込みにゆくスタイルだったそうです。

　ところが、それをサービス・モデルに転換し、しかも、トランザクションに応じた課金としたわけです。お客様にとっては、固定費を変動費に変えられることはおおきな魅力でしょうし、いろいろな公的なルールの変更にもネットを介したサービスなら勝手に対応してくれます。

　既に定評のある製品だけに、お客様からは、反発は少なく、むしろベネフィットが拡したことへの満足度は高かったようです。しかし、その一方で、ベンダー側の売上げは、一時的には大きく目減りすることは、さけられません。それでも、今このような施策を実施した理由にはおおいに興味がそそられます。

　また、営業のお客様との関わり方も変わってきます。いままでは、一度入れてしまえば、リースの拘束がありますから、他に浮気は出来ません。しかし、このサービス・モデルは、いつでも解約が出来るのだそうで、簡単に他社に乗り換えられるリスクを抱えています。

　サービス内容の充実もそうですが、お客様との継続的関係を維持することも課題となります。

　また、サービスとは言ってもいろいろな機能をお客様の業務の実態に合わせて組み合わせて提供するモノだそうで、何でもありの出来合いのパッケージをお納めすればいいと言うわけにはゆきません。お客様の個々の課題に対処する個別の組み合わせを提案することが求められます。

　このように、営業にもとめられることも、大きく変わったそうです。全国７０名の営業をどうやって新しいビジネス・モデルに対応させるべきか、そのための研修プログラムをどうすべきかというご相談でした。

　モノの販売からサービスへの転換。会社としてはおおきな決断だったと思います。しかし、これは間違えなく、時代の流れに沿うモノだと思います。

　お客様にとっては、固定費を変動費に変え、しかも公的ルールへの迅速な対応や最新情報の反映に手間がかかりません。

　その一方で、サービス提供側は、お客様がどのような処理をするか、どのような情報を利用するかをリアルタイムで把握できます。業界でおおきなシェアをもつシステムだけに、その情報の利用価値は高く、業務処理機能を提供する本来のサービスだけではなく、情報提供サービスへの参入視野に入れ、新たな事業基盤の可能性を模索しているそうです。むしろ将来的には、こちらの事業の方が大きくなるのではないかとも考えられます。

　この会社の例からもわかるとおり、物売りからサービスへの転換は、単に収益手段の転換を意味するものではありません。それ以上に、新たな事業収益の基盤をもたらす可能性をも秘めているのです。

　フローからストックへ。この不況期でも確実に業績を上げているストック中心の企業業績を見ると、その志向はますます強まるでしょう。この会社も業績を安定させる手段としてのビジネスをストック化するという目的はあったかと思います。しかし、それ以上に新たな事業基盤確立の見通しがあったからこそ、決断できたのではないでしょうか。

　この会社の玄関には、大きく自社のロゴが掲げられています。その下に「SYSTEM INTEGRATOR」と書かれていました。どうでしょう、看板を掛け替えられては・・・

　SERVICE INTEGRATOR と・・・

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2009年4月8日水曜日

個人の営業力=組織の営業力ではありません

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　ある打ち合わせの席で、組織としての営業力は、どのように強化すればいいのかというご質問をいただきました。

　営業力の強化とは、一般的には、研修やコーチングにより、個人のスキルや意欲を高めることと考えられています。その積み重ねの結果が、組織としての営業力の強化につながるという暗黙の了解が成り立っています。しかし、ことは、そう簡単なことではありません。

　たとえば、皆さんの周りを見渡してください。優秀な営業さんが、いらっしゃるはずです。果たして彼は、なぜ優秀なのでしょうか。その理由や優秀な営業として振舞える方法を教えてくださいと彼に聞いたとして、彼はあなたにわかりやすく説明してくれるでしょうか。

　意気込みや哲学、精神論の話はできるかもしれません。しかし、彼自身が、自分の仕事の手順を他人に説明できるようには、客観的に整理できていないことが普通です。ですから、自分では優秀な営業として振舞えても、他人にそれを説明することはできないのです。

　このように、営業力は、個人の暗黙知として存在している場合が一般的です。組織が共有できる形での形式知としては、存在していないのです。組織としての営業力を強化するとは、個人に埋没している暗黙知たる営業の仕事のノウハウを、組織の誰でもが共有し、利用できる形式知に転換することが必要なのです。

　具体的には、次の3つの手順を踏むことになります。

1.TO BEの明確化　
2.プロセス分解　
3.プロセス活用のマネージメント・スタイル確立

1.TO BE(あるべき姿)の明確化
　自分たちは、何を売るのか。何をもってビジネスの成功とするのかを明確にすることです。売り上げや利益目標の達成もそのひとつではありますが、それは当然の帰結です。はっきりすべきは、どのような商売をして、売り上げや利益を達成するかということです。

　サービス、機器、ファシリティ、それらの組み合わせ、どの分野、どのような顧客、シェア・・・など、自分の商売をしっかりと定義することです。何でもやりますも、ひとつの答えかもしれません。しかし、それでは、自社の強みをどう生かし、何を持って他社との差別化をするのか明確にはできません。ここをはっきりさせることがまず必要です。

2.プロセス分解
　次に行うべきは、TO BE を達成するための営業の仕事の流れをプロセスに分解することです。万人にとって完全、共通なプロセスは、存在しません。しかし、理想的なプロセスは、描けるはずです。理想的な仕事の手順を書き出して、一覧表に纏め上げます。

　それを標準的な仕事の手順として定義し、それをもって自分の仕事の現在位置を知り、次に何をしなければならないのか、何が抜けているのかを確認します。つまり、営業という仕事の流れを「見える化」をしようということです。

　案件ごとにプロセスが見えれば、どこに課題があるのか、確認できます。確認できれば、どうすれば対処できるのか、どのような支援が必要なのか、具体的な対策を打つことができるはずです。
　つまり、仕事の状況が個人から開放され、組織として共有できるのです。その結果、案件ごとに組織として対処する前提が出来上がることになります。

3.プロセス活用のマネージメント・スタイル確立
　たとえ、プロセスが明確になり、進捗や課題が標準的な指標に基づいて共有できるようになっても、「あとは、よろしく!」と個人の自助努力に任せてしまうようでは、組織としての営業力にはなりません。
　案件ごとの課題を解決しTO BEを達成できるように、組織として支援するというコミットメントを個人に与えること。そして、それを組織として役割分担し達成するという組織運営を行う必要があります。これをスポンサー型マネージメントといいます。

　プロセスをどうこなすかは、担当営業に任せ、結果の達成を評価するチェック・アンド・レビュー型マネージメントとは、相対する考え方です。

　スポンサー型マネージメントでは、確実にプロセスをこなせば、結果はついてくるという考え方が前提にあります。したがって、適切なプロセス分解ができるかどうかが鍵を握ります。

　このように、組織としての営業力は、自分たちの会社における営業という仕事のあるべき姿、仕事のプロセス、役割分担した仕事を共有することなのです。

　個人としての営業力を強化するだけではなく、組織としての取り組みもあわせて行わなければ、会社全体の営業力強化には、結びつかないのです。

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2009年4月7日火曜日

あなたは、お客様が好きですか？

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　お客様を好きになれば、そのお客様をもっと知りたいと思うはずです。そして、お客様のために、ひと肌脱ごうじゃないかと、腕まくりをして、いろいろと知恵を絞り、努力することを惜しまないでしょう。

　好きになるには努力が必要です。たとえ一目惚れの相手であっても、感情の高ぶりはいっ時のものです。相手の困っていることはないか、今どういう状況に置かれているのか、何を必要としているのか・・・ありったけの想像力を働かせて、相手の期待に応えようと努力するはずです。

　「相手が好き」という気持ちを長続きさせるためには、相手にいいところを見せることも必要です。いいところを見せ、気に入ってもらい、尊敬されると、こちらも気持ちがいいものです。ますます、相手を好きになります。

　相手の知らないことを先回りして紹介する。お客様の聞かれたことには、即座に答える。「ありがとう」、「たいしたもんだね」と言われて、いい気持ちになる。そんなことを言ってくれる相手は、ますます好きになるものです。

　「好きこそものの上手なれ」。それは、相手を好きになることも同じ。相手を好きになることで、相手を満足させることに上手になれるのです。

　好きになるとは、知ることが前提です。世の中に完全無欠の１００点満点はありませんから、相手のプラス、マイナスを両方知って、結果としてプラス＞マイナスの相手を見いだすことではないかと思います。

　相手があなたのことを好きになれば、あなたも相手のことがますます好きになります。そんな相思相愛の関係を築くには、少なからず努力が必要です。

　そのためには、あなた自身がお客様に好かれる存在でなくてはなりません。あなたがイケメンで知能明晰であれば、意外とハードルは低いかもしれませんが、凡人である私などは、それこそ血のにじむ努力が必要です（笑）。

　何よりも、相手を知る努力を怠らないことです。お客様の会社のホームページやニュース記事、会話の中での質問・・・何とか理解しようとする好奇心は、相手に伝わるものです。相手もまた応えてくれます。

　自分をよく知ってくれている相手は安心です。そんな相手には、いろいろなことを話してくれるでしょう。そうすれば、ますます相手をよく知ることができるようになるはずです。

　また、あなたがお客様の役に立つ情報を提供してくれる存在なら、お客様はあなたに会うことを楽しみにするはずです。あなたは、そんなお土産をお客様を訪問する際には、届けていますか？

　最悪なのは、お客様が何を言っているのかよくわからない、あるいは、適当にごまかして、ニコニコして相槌を打っているだけ。すぐに見透かされてしまいます。

　エンジニアではありませんから、それほど専門的な知識は要りません。お客様がなにについて話しているのか、また、その要点さえつかめれば、十分です。

　あなたには、その心構えと知識がありますか？

　恋愛も同じです。所詮はギブアンドテイク。お互いに役に立つ存在だからこそ、相手を受け入れ、相手のために努力する。そんな関係を作りたいのなら、まずあなたが相手を好きになる努力をすることです。

　努力が報われないこともあります。それは、仕方のないことです。しかし、何の努力もせず、「おれは、やっぱりだめなやつだ」ということだけは、やめにしておきませんか。

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　ぜひこちらをご覧下さい。きっとその解決策が見つかります。

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　弊社ホームページをリニューアル致しました。

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2009年4月3日金曜日

営業が商品を作る時代

　昨日、あるシステム・ベンダーの社長と話をさせて頂く機会がありました。その会社は、ネットワークとセキュリティについては、定評があります。また、独自の優れた製品を持ち、他社との差別化にも熱心にとり組まれています。

　外から見れば、大変手堅く、順調に経営されているようにも思うのですが、社長はそんな現実の中にも強い危機感を持たれています。その一つが、製品に頼ることの限界です。

　たとえ他社に負けない優れた製品を世に出しても、先行者の利益が得られる期間は、どんどんと短くなっているということです。

　かつては、１～２年の間は、先行者利益を享受出来たこともありましたが、今では下手をすれば、半年しか持たないこともあるとのこと。そんな現実に製品だけに頼っていてはいけないとの危機感を持たれているそうです。

　また、モノがあふれる今の世の中で、性能や品質は、行き着くところまで行ってしまった観もあります。壊れないのは当たり前で、故障などしようものなら「返品、金を返せ、不良品」といった言葉で批判される世の中です。かつて家電製品などは、近所の電気屋さんが修理に来てくれることは、日常のことでした。

　今はそんなことは許されません。それほどまでに、お客様の基本的な期待の水準は、高まってしまいました。ですから、ちょっとしたことが大きな不満につながってしまいます。また、多少のことでは、お客様に満足を与えることができなくなってしまったのです。

　社長がおっしゃるには、「優れた製品を持つことで、お客様に関心を持たせ、商談のきっかけをつかむことはできる。しかし、それだけでは、結局は価格競争にさらされるだけ。他社と差別化するためには、お客様の個別の課題に対応し、導入後の満足まで考えたサービスにつなげる必要がある。そうすれば、お客様の満足度を高めつつ、ストック・ビジネスを積み上げてゆくこともできるはず。」とのこと。

　まったくその通りだと思います。

　お客様のモノへの期待感が下がりつつあります。その一方で、お客様は付帯するサービスへの関心を高めています。このサービスを差別化することで、モノだけではない、ビジネス全体の差別化をすすめることができるのです。

　先日、あるコールセンター関連のソフトウェア・ベンダーの営業責任者と話す機会がありました。この不況にもかかわらず、ビジネスは堅調のようです。その理由として、モノが売れなくてもサービスの水準を落とせない、あるいは、むしろサービス・レベルを高めることで、物売りビジネスを底上げしようという意図があるのではないかとのご意見でした。

　確かにパソコンについて考えてみれば、ＯＳは、Ｗｉｎｄｏｗｓ、ＣＰＵは、Ｉｎｔｅｌの時代にあって、製品の性能や価格での絶対的な差別化は困難です。したがって、すぐ相談に乗ってくれる、トラブルに対処してくれる、電話が24時間、待つことなしに通じるなどのサービスを製品に付帯させることで、結果として製品の魅力を底上げできます。そういう安心感を提供することで、製品の売上げを増やすことができるのです。

　ソリューション・ビジネスでは、お客様個別に課題に対処し、その解決策を提供することが求められます。そうすると、製品に加え、個々のお客様ごとに最適化されたサービスを組み上げて、全体としてお客様にご満足いただくための企画を作り、設計図を描かなくてはなりません。

　それがこれからの営業の仕事なのです。

　営業がモノを作ることはできません。しかし、お客様の高い満足を得られる商品（＝最適な組み合わせ）を設計し、その完成までをプロデュースする仕事が営業には求められているのです。

　製品だけで勝負することは、容易なことではありません。いかにして、お客様個別の課題に対処し、お客様の満足度を最大化できる組み合わせを作り出し、提供するのか。それが、ソリューション営業に求められる仕事なのです。

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コスト削減の手段として「仮想化」が話題になっています。あなたは、仮想化の３つの手法とデスクトップの仮想化について、わかりやすくお客様に説明出来るでしょうか？

　それができれば、お客様は営業であるあなたを、ますます頼りにするでしょう。

　その知識と説明資料をご提供しようと企画したのが「ソリューション営業塾」です。

毎週２時間／全１２回（３ヶ月）
火曜日の就業時間後　１８：３０－２０：３０
５月１２日（火）よりスタート
東京・九段下

　今さら聞けないIT営業の常識やITのこれからのトレンドを整理してわかりやすく解説するものです。

1.売るためのネタやノウハウを集中講義

　システム・インテグレーター、ソリューション・プロバイダー、IT機器ベンダーなど、IT関連のビジネスに関わる企業のシステム営業、SE、マーケティング関係者のための学習塾です。

2.製品紹介のセミナーではありません

　売り込みのネタ、お客様から聞かれそうな話題、知っているとちょっと尊敬される豆知識などを、売る側の視点から整理して解説します。

3.講義資料はソフトコピーで差し上げます

　プロの講師陣が作成した説明資料は、パワーポイント形式で、みなさんに差し上げます。お客様への説明、提案書の素材として、どうぞご活用ください。

　お客様に頼りにされる営業になるためのブートキャンプです。

　なお、会場の制約で定員も限られております。申し訳ありませんが、定員になり次第締め切らせていただきます。早々のお申し込みをお待ちしています。

　なお、今回は第一回目ということもあり、特別の料金でご参加いただけます。どうぞ、ご検討ください。

　＞　お申し込みはこちらから

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2009年4月1日水曜日

営業という商品を作る

　先日、ある大学の就職課の方と話をする機会がありました。その方がおっしゃるには、就職先として人気があるのは、教育熱心な企業だそうです。

　ただ収入を得る場としての企業ではなく、仕事とともに個人としての成長機会を与え続けられる企業。特に優秀な大学生たちにとっては、そのような企業が魅力的に映るのだそうです。

　ただ、経営者の立場に立てば、自分たちが育てた優秀な社員が、そのスキルを資産に他社へ移ってしまうことを心配する声もあります。しかし、そのような機会を与え続けなければ、結果として優秀な人材は、会社に魅力を感じることができません。結局は去ってしまいます。

　このジレンマを乗り越えて、チャンスを与え続けられる企業が、結局は生き残ることができるのです。

　こんな思いから教育に熱心にとり組むソリューション・ベンダーの多くは、ＳＥやプログラマーを対象とした技術教育には熱心に取り組んでいます。しかし、営業を育てようとなると、さほど多くはありません。

　「営業は、経験を積んで勘を養う、あとは度胸で仕事をすればいい。研修は、リフレッシュにはなるが、仕事のやり方が変わるわけではない。」

　というように、営業は、精神面ばかりが重要視される傾向があります。

　このような考えを頭ごなしに批判するつもりはありません。確かに、経験と勘と度胸も営業には必要です。ただ、それだけでも売上げが向こうからやってきたのは高度経済成長期のことです。

　「おれの若いころはなぁ」と過去の栄光を錦の御旗に「もっと、気合を入れてがんばれ！」だけで、売上げがついてきた時代は終わったことを自覚してほしいものです。これについては、「高度成長の時代に育った上司が、今の営業をダメめにしています」に詳しく書きましたので、よかったらご覧ください。

　低成長の時代に入り、売上げに利益が伴う時代ではなくなりました。また、インターネットの普及は、お客様と営業の情報格差をなくしてしまいました。情報量を武器にお客様に対して優位に立てる時代ではなくなったのです。また、オープン化、標準化が進み、使う側のお客様にとっては利便性は増したのですが、その結果として、売る側に対するお客様の目はますます厳しくなりました。お客様の「当たり前」の基準がどんどんと上昇し、簡単なことでは、お客様にご満足いただけなくなったのです。

　このような時代に勝ち残るためには、技術や製品だけではなく、営業をもうひとつの商品に育てる取り組みが欠かせません。

　技術にはスキルがあり、マニュアルがあります。製品には、設計図があります。だからこそ、お客様の要望に応えられる機能や品質、コストを提供できるのです。

　しかし、営業の仕事の設計図を持っているところは多くはありません。性能を高め品質を作りこむための取り組みも不十分です。営業の設計図とは、「営業活動の手順＝営業活動プロセス」です。性能や品質を作りこむとは、「教育と研修」です。

　経験や勘に頼るのではなく、効率よく効果的に成果を挙げるための科学的な取り組みが、営業には必要ではないかと思っています。

　先日来書き続けている「顧客満足の科学」や「想定外の期待」をご覧いただければわかると思うのですが、営業という仕事を分析して、体系化してゆくことで、同じ成果を挙げるにしても、もっと短期間に効率よく行うことができるようになります。

　私は、営業という仕事をサービス・プロダクトととらえるべきだと思います。

　今の時代、技術力や製品力だけで、差別化することは容易なことではありません。そこで、営業力というもうひとつの要素をビジネスに埋め込み、全体としての完成度を高め、競合優位を際だたせてゆくべきだと思うのです。

　営業のための研修や営業活動プロセスの整備は、営業という商品を造り上げ、強化してゆくための取り組みと言えるのです。

　ソリューション営業を、このような視点で考えると、とても理解しやすいと思うのです。

　次回、この点について、掘り下げてみようと思います。

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　それができれば、お客様は営業であるあなたを、ますます頼りにするでしょう。

　その知識と説明資料をご提供しようと企画したのが「ソリューション営業塾」です。

毎週２時間／全１２回（３ヶ月）
火曜日の就業時間後　１８：３０－２０：３０
５月１２日（火）よりスタート
東京・九段下

　今さら聞けないIT営業の常識やITのこれからのトレンドを整理してわかりやすく解説するものです。

1.売るためのネタやノウハウを集中講義

2.製品紹介のセミナーではありません

　売り込みのネタ、お客様から聞かれそうな話題、知っているとちょっと尊敬される豆知識などを、売る側の視点から整理して解説します。

3.講義資料はソフトコピーで差し上げます

　お客様に頼りにされる営業になるためのブートキャンプです。

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