「部下には何度も話しているんですが、全然できないんですよ。だめですよ。最近の若い者は・・・」
そんな愚痴話を営業マネージメントから伺うことがよくあります。そう言う人の多くは、高度成長期に営業の第一線で活躍した人たちです。
作れば売れる高度成長期は、根性で、気合いを入れで、足で稼ぐことができました。その成功体験を持った人たちが、営業マネージメントとして、今の若い人たちを管理する立場にあります。そんな人たちが、未だに経験や根性、あるいはたたき上げの勘に頼る営業スタイルを部下に求めているところに、問題の根っこがあるように思います。
「とにかく、お客様のところへいってこい！」では、困るのです。どうすればいいのか、教えてほしいのです。
「そんなことは、自分で考えろ！」ですか？そうやって、マネージメントとしての自分力のなさを部下の前にさらけ出してはいないでしょうか。あなたの部下は、そんな目であなたを見ているかもしれません。
今は低成長の時代です。靴をすり減らし、何回お客様を訪問したかで、売上が決まる時代ではないのです。経験や根性でものが売れる時代は終わったのです。過去の方法論が、未だに通用するなどと考えているようでは、マネージメント失格です。
これからの時代、営業に必要なものは、戦略と武器とそれを使いこなすスキルです。
どうすれば、きっかけを掴めるのか。まずだれを説得し、次に誰を説得すれば意志決定に結びつくのか。お客様の課題に対して、どのような提案を行えば、お客様の価値を最大化できるのだろうか。その戦略が必要です。ただ、がむしゃらにお客様にぶつかっていっても、めんどくさがられ、玉砕するだけです。
また、詳しい技術資料やパンフレットをお客様に示し、それをうまく説明できたとしても、果たしてお客様に買って頂けるのでしょうか。説明とは、お客様の気持ちを動かすことです。そのための「営業ツール＝武器」が必要なのです。
「経験と勘と根性」を「営業の３Ｋ」と言うそうです。確かに「営業の３Ｋ」もここぞの踏ん張りには必要なときもあるでしょう。しかし、それだけに頼る営業スタイルでは、もう今の時代に生き残ることはできません。
「営業は、人を相手にするしごとだから、生まれ持った才能やセンスがなければ、使えない。」などという話は、もう過去のことです。
今の時代、営業に求められているのは、「科学と計画と効率」という「新・営業の３Ｋ」です。生まれ持った才能やセンスは、営業ひとりひとりの個性です。大切なものは、戦略を立て、武器を整え、それを実行できるスキルなのです。そして、才能やセンスを発揮し、自分流に味付けをして、仕事をやりやすくすればいいのです。
「新・営業の３Ｋ」は、誰もが学び、手に入れることができます。また、役割分担を行い、組織として備えることも可能です。問題は、営業であるあなたが、あるいは、営業マネージャーであるあなたが、決心するかどうかだけのことです。
既に、メールを受け取られている方には、お知らせ致しましたが、このブログのタイトルを変えました。「ＩＴ営業のための自分力養成講座」です。
自分力のない営業は、生き残れません。そのチャンスを提供できない経営者は、優秀な営業を組織に定着させることはできません。
この原点に立ち返り、タイトルを見直しました。
また、来年度からスタートする研修は、このＩＴ営業としての「自分力」を鍛え、組織としてそれをどうすれば、バックアップできるかの視点に立ち、大幅に見直します。
その最初の取り組みとして、「ソリューション営業塾」をスタート致します。
毎週２時間、就業時間後の夜、３ヶ月間をひとつの区切りとして、ＩＴ営業のための学習塾を開設します。いまさら聞けないキーワードや最新トレンドをわかりやすく、整理して解説致します。
お客様への話題のネタ、提案書の素材となる話題を手に入れてください。お客様にいいかっこができること請け合いです（笑）。
さらに、そこで使った図表は、ソフトコピーで参加者に差し上げます。お客様への話題提供や提案資料にそのまま使い、即営業活動の実践にお役立ていただけます。
詳しくは、近日Ｗｅｂを公開いたします。また、ブログやメールにてご案内いたしますのでおまちください。
さらば根性の時代。「新・営業の３Ｋ」スタイルで、いい仕事をしようではありませんか。
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↓みなさん、有り難うございます↓
↓ここまで順位をのばすことができました↓
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