プロデュース 営業とマラソン

 　今週末、今シーズン最初のフルマラソンを走る。練習はした。後は、レースを作戦通りこなすだけだ。興奮してはいけない、調子に乗りすぎてはいけない。その時の気温や湿度、体調などを身体に聞いて、冷静にレース展開を見通さなくてはならない。

　体力は、今更どうにもならない。後は、気力と脳力が勝負を決める。高望みをするつもりはない。練習の成果をそのままレースに発揮すればいい。それだけのことなのだが、簡単なことではないことも分かっているつもりだ。

　この夏は、自分でもよく走ったと思う。真夏の炎天下、皇居、奥武蔵の山中、足柄峠、半蔵門から国立までの帰宅道・・・３００キロは走り込んだ。おかげで心肺とスタミナだけは、それなりに鍛えられたようだ。しかし、日本の夏は、蒸し暑い。そのためスピードを追い込むことは十分にはできなかった。長距離は走れても、スピードを出すことができない。自ずとスピードに耐えられる筋肉が鍛えられない。そこが、今回のレースの課題だ。

　「ソリューション営業プロフェッショナル養成講座」で、プロデューサー営業という話をしている。プローデュースとは、仕事全体の流れを把握し、最適なリソース配分を管理することだ。

　この研修では、営業案件をこなして行くためには、今後どのような手順を踏んでクローズに持ち込むか。その展開をあらかじめ予測し、事前に対処する「前始末」型の営業スタイルの大切さとその実践方法をお伝えしている。

　マラソンのレース展開でも同じ話。ゴールするまでの行程はどのようになっているのか。その間にどのような身体の変化が現れるのか。あらかじめそれを予測して対処する。１０Ｋｍ地点ではＢＣＡＡとクエン酸のサブリメント、２０Ｋｍではカロリー補給のためのゼリー・・・など、身体の変調や負担を少しでも和らげるための万全の策をとる。

　時間配分についても慎重に管理しなければならない。原則は、イーブンペース。１キロを何分で走るかを考える。自己ベストを出した今年３月のレースでは、４分４８秒のペースだったが、今回は４分４０秒あたりを目標に設定している。と言っても、その時のコンディションしだい。現時点での練習の成果を考えれば、４分５５秒くらいがちょうどいいかもしれない。

　たかが８秒と思われるかもしれないが、４２．１９５Ｋｍに換算すると約５分に相当する。前回３時間２４分だから、計算通り行けば、３時間２０分を切ることができるはず。そんなにうまく行けばいいのだが・・・

　先を予測できれば、確実にレースをコントロールできる。しかし、思わぬ事態が待ち構えているかもしれない。それでも、体力や筋力に余裕があれば、事態を収集できる。

　営業の仕事も同じ。日々の訓練を怠るなかれである。常に意識し、知恵や知識を身につけ、趣味のように製品やお客様について興味を持つ。そして、考える。

　気がつけば、あなたは自分の仕事や製品の専門家となり、お客様以上にお客様の会社や業界について知っている自分に気付くことだろう。あわせて研修でもご紹介している営業活動プロセスを理解する。全体を把握するための準備は万全だ。

　後は、着実にそのプロセスをこなす。冷静に、丁寧に。そんな仕事ができれば、理想なのだが・・・そうありたいと思う。