商品＝プロデュースＸ(機器＋サービス)

　「SIerやITベンダーは、サービスの時代になって、中抜きになる」と書いた。となると、一体、その両端は、誰が来るのだろうか？

　その答えについて話をする前に、前回の補足として、PaaSとクラウドコンピューティングについて、まずは考えてみようと思う。

　PaaSとは、SalesFoces.comが、昨年発表したコンセプトで、Platform as a Service つまり、サービスとして提供されるプラットフォームの略である。SaaS(Software as a Service)つまり、サービスとして提供される(アプリケーション)ソフトウェアほど、業務システムに関わるところまで、事業者に委ねてしまうのではなく、システムを運用するプラットフォームと開発環境だけをサービスとしして提供するというものだ。

　SalesFoces.comがいうまでもなく、このようなサービス形態は、すでにいくつもあるが、ますます広がってゆくことは十分に考えられる。

　SaaSに比べて、こちらのほうが個々の企業の業務実態に即してシステムを柔軟に開発することができるという考え方もある。そうすると、SIや開発の受託は残るわけで、Sierも中抜きにならずにすむという見方もある。

　しかし、前回も申し上げたとおりSIとは、結局のところハードウェア・ビジネスに結びついてこそ成り立っている側面があるだけに、開発だけとなるとどれだけビジネスとしての旨みがあるかは、なはだ疑問といわざるを得ない。ましてや、SIと称しながらも、システム販売、導入、ネットワーク構築などに依存してきた事業者にとっては、大変厳しい時代となるだろう。

　お客様にしてみれば、ハードウェアをサービス事業者に任せてしまうわけだから、システム開発にだけ着目して、その品質、納期、コストをさらに厳しく追求するようになるだろう。しっかりとした、開発標準や管理体制を提供できない事業者は淘汰されてゆく。お客様が、サービスにもとめる要求水準がますます高くなってゆくのである。

　視点を変えれば、ハードウェアの販売を手がける大手事業者にとっては、根本的な事業転換を求められることになるのだろう。

　その一方で、彼ら大手が一時請負事業者となり、そこからシステム開発のみを受託されていた企業にとっては、ビジネス・チャンスと見ることもできる。プロジェクトマネージメント、プロセス品質の管理などを徹底し、それを「サービス商品」として持つことができれば、売り込む上での強力な武器となるだろう。

　PaaS以外にも、SaaS、ASP、WebAppなど、自社にシステム開発や運用の環境を持たず、ネットの向こう側、つまりインターネットを介してシステム資源利用するコンピューター環境のことをクラウド・コンピューティングと言う。

　PaaSにしろクラウド・コンピューティングにしろ、アメリカ人は、言葉を作るのがうまい。切れのいい、そうかと思わせるような言葉を作り、わが社の事業コンセプトであり、業界のトレンド・リーダーという顔をする。こちらもなにか新しい考え方が生まれてきたような錯覚にとらわれる。

　しかし、従来からの流れを整理し、それをこのような言葉に表現しただけのことであり、珍しいものではないとさめたみかたもできるが、たしかに自分で考えをまとめたりお客様に説明するには、これはこれで役に立つ。

　横道にそれてしまったが、クラウドにしろPaaSにしろ、インターネット越しの向こう側にシステム資源を置くという考え方。この不況の中で、ますます企業は、真剣にその可能性を追求するようになるだろう。

　その一方で、それらサービスを提供してくれる企業に対する依存も高まるわけで、ビジネス・コンティニュイティの観点から、リスクが高まることは避けられない。

　もし、サービスを提供してくれる事業者が潰れてしまい、サービスを提供できなくなってしまったらどうなるか。あるいは、そこまで行かなくても、事業の拡大にあわせてシステム資源を大きくするときやより高いサービス・レベルの要求に対して迅速に対応してもらえるのかといった課題も残る。

　となると、このようなサービスを提供できる事業者は、安定した経営基盤を持つ大手企業ということになるのだろうか。

　このような、大手企業のPaaSを利用し、SaaSやASP、あるいは、BPOを提供する事業者も現れるだろう。このような分業が、今後ますます進むことは想像に難くない。

　「中抜きの両端は、誰が来るのだろうか？」という最初の問いかけに戻るが、片方はお客様。それも、システム部門ではなくエンドユーザーに近い部門である。システム部門は、彼らに対するアドバイザーであり、システム・サービスを購入する購買部門的な役割となるかもしれない。

　

　もう片方は、ネットワーク事業者、プラットフォーム・サービス提供事業者、アプリケーション・サービス事業者というように、役割分担がますます進んでくるだろう。

　このようにパラダイムが大きく変わろうとしている時期に、みなさんは、どのようなポジションで仕事をされようとしているのか。

　まじめにこつこつしっかりと仕事をし、信頼関係を築き、きちんとリピートをもらえているから安心・・・という時代ではなくなろうとしている。景気動向とあいまって、お客様の購入基準も大きく変わろうとしている。

　ソリューション営業とは、このような顧客の変化を捕らえ、お客様個別の課題解決のための「商品＝プロデュースＸ(機器＋サービス)」を作り、提案を通して提供して、販売活動を行う仕事である。

　営業個人が「ソリューション営業力」を持つだけではなく、時代の変化を見据えた、企業としての「ソリューション営業戦略」が今求められている。

　

えっ！？まだ御社ではＩＴの運用や開発に人を抱えているんですか？

 「えっ！？まだ御社では、ＩＴの運用や開発に人を抱えているんですか？」

　そんな会話が当たり前になる時代が目前に迫っている。

　日本ＩＢＭが、１０００人のリストラを行っているとのニュースを聞いて、一体どういうことになっているのだろうかとちょっと考えてみた。世界中のＩＢＭで唯一日本ＩＢＭだけが大幅な減収減益となっているのだが、その結果としてのリストラである。たぶん、ふたつの事情が重なっているのではないかと思う。

　まず第一は、ハードウェア・ビジネスからサービス・ビジネスへうまく展開できなかったことが考えられる。

　ご存じのように日本ＩＢＭは、９０年代前半、ハードウエア・ビジネスからサービス・ビジネスへと大きく舵を切り替えた。その目玉となったのがＳＩ（システム・インテグレーション）ビジネスである。

　ＳＩは、お客様自身のシステムの開発を請け負うことであり、それを運用するシステムは、お客様が購入する。つまり、ハード付きのシステム開発請負業務であり、完全なサービス・ビジネスへの転換とは言い難い側面がある。契約上は、ハードと開発請負を分ける場合もあるが、両者は不可分な関係にあった。これは、そこそこうまくいった。

　その後ＩＢＭは、全世界的にＳＯ（ストラテジック・アウトソーシング）やＢＰＯ（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）など、ハードウエア・ビジネスには依存しない本来のサービス・ビジネスへ軸足を移しはじめる。日本は、その動きにうまく乗ることができなかった。たぶんその背景には、日本の雇用の形態や「システムが自分の手元になければ安心できない」という、米国流のビジネス合理性とは相矛盾する社会文化的側面があるように思う。

　もうひとつは、ＳＭＢ（小規模、中規模の顧客向けビジネス）の伸び悩み。

　ご存じのように、日本ＩＢＭは、昔から大手のお客様に強かった。一方で、中小の企業は、国産各社が圧倒的なシェアを持っていた。そんな棲み分けができていた。

　その後、システムの世界は、ダウンサイジングとデファクトスタンダードの時代となり、メーカー間の垣根は取り払われ、大手企業も中小企業も同じ製品を使う。つまり、製品の違いはなくなり、それを拠（よりどころ）とした差別化が難しくなった。

　また、ソフトウェアもパッケージ・ベースが常識となる。ＩＢＭは独自のアプリケーション・パッケージから手を引き、プラットフォーム・メーカーへと転換を図る。ＩＢＭもそれ以外のＩＴベンダーも同じ商品を扱うようになったのである。

　つまり、「大手企業には圧倒的に強いＩＢＭ」という根拠が無くなり、その構図が崩れたと言える。見方を変えれば、大手もＳＭＢも、同じ商品でビジネス展開が可能となった。もともと中小型でもシェアを持っていたアメリカやその他の地域のＩＢＭは、このような市場構造の変化にも柔軟に対応し、ＳＭＢ市場でも確実に地歩を築くことがてぎた。

　しかし、日本では事情が違っていた。ＳＭＢ分野は、国産各社が強力な地盤を持っている。むしろ国産各社にとっては、敷居の高かった大手企業への参入のチャンスが広がったのである。

　オフコンからＰＣサーバーの時代になり、ＨＰやデルの台頭と相まって、ＳＭＢ市場での競合は、ますます厳しさを増している。そんな、読み違えもあったのではないかと思う。

　「日本マーケットの特殊事情など関係ない。そんなものは、売れないことに対する逃げ口上」。米国系ＩＴ企業のマーケティング担当者が、日本に参入するときにそんなことをよく言っている。米国のスタンダードが世界のスタンダード、日本も同じはずという思いこみが強い。それで失敗し、日本から撤退する企業も少なくない。

　ハードウェアの時代であれば、製品の機能、性能が重要であり、その製品に対するサポート力で競合優位を築くことができた。ハードウェアは、システムの基盤であり、お客様が求める価値の内外格差も少ない。

　しかし、時代はサービスを求めている。サービスは、お客様ごとの個別の事情に対応できてこそ、価値を認めていだくことができる。そこには、機能や性能だけではない、習慣や社会文化と言った各国個別の事情が大きな影響を持つようになる。

　つまり、日本ならではのサービス商品とは何か。それを提供できる自由な発想と、組織としての柔軟性が必要になる。

　今の日本ＩＢＭは、その点で苦労しているようだ。

　ＩＴビジネスの当面のトレンドは、ＳＯやＢＰＯ、そして、ＡＳＰやＳａａＳなどの本来のサービス・ビジネスとなるだろう。これは、見方を変えれば、ＳＩｅｒやＩＴ機器ベンダー「中抜き」時代の到来を意味する。

　 「えっ！？まだ御社では、ＩＴの運用や開発の受託や請負をやっているんですか？」

　この現実に目を背けていると、いずれは取り残されてしまう。その時まで、もうあまり時間はない。