2013年2月23日土曜日

モバイルという非常識、いま何が変わろうとしているのか


AndroidiOS、ビジネスではどちらが主流になるでしょうか?」

ITトレンドの講義をしていると、こんな質問を頂くことがあります。開発やサービスを提供する立場からすると、これは切実な問題だろうと思います。

しかし、こういう議論以前に、「モバイル」とは、どのような変化をもたらそうとしているのでしょうか。私は、その本質を問うことが、先ではないかと思っています。

確かに手段をどうするかは、考えなくてはならないことです。しかし、まずは、どのようなニーズが生まれようとしているかを知ることが先ではないでしょうか。その上で、求められる機能を明らかにし、実現する手段を選択する。それが、物事を考える道理です。

例えば、はさみの使い方を知っていても、切るものをしらなければ、何の役にも立ちません。あるいは、ただ言われるがままに、「これを切ってください」に応えるだけで、いいのでしょうか。これでは、自ら新しいビジネスを開拓してゆくことなどできないでしょう。

では、「モバイル」がもたらす変化とは、どういうものなのでしょうか。ITインフラの歴史を振り返りながら、今日は、このテーマについて考えてみました。

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Mobile First Cloud First を意味する。』

これは、IBMモバイル・ファースト宣言です。私は、この意味を理解することが、「モバイル」がもたらす変化の本質を理解することにつながるだろうと思っています。

下のチャートをご覧ください。これは、ITインフラの過去と未来を一枚のチャートにまとめたものです。



1964年、IBMSystem/360という汎用コンピューター、すなわちメインフレームを世に出しました。この出来事が、コンピューターのビジネス利用を拡大させるきっかけとなりました。

System/360以前のコンピューターは、業務個別にコンピューターが用意されていました。しかも、仕様はバラバラで非公開、そのためプログラムにもデバイスにも、互換性はありません。また、マルチタスクでもなく、企業がコンピューターを使うためには、複数のコンピューターが必要でした。これは、使う側にとっては、大きな負担でした。また、同時にメーカー側のコストも高いものになっていました。そのため、コンピューターを使える企業はごく限られていたのです。

System/360は、このようなコンピューターが抱えていた課題を一気に解決するものだったのです。

一台のコンピューターで技術計算も事務計算もできます。そして、バッチもオンラインにも対応しました。そのため汎用機とも言われたのです。また、マルチタスクが可能でした。さらに、アーキテクチャーと言われる「標準化された技術仕様」を公開し、だれもがそれを見ることができるようにしたのです。

その結果、同じアーキテクチャーで作られたSystem/360ファミリーであれば、機種を問わず、ソフトウェアと接続できるデバイスの互換性を保証したのです。

これによって、多くの企業がプログラムを開発でき、やがてはパッケージ・プログラムへと発展してゆきました。また、System/360につながるデバイスをIBM以外の企業が作ることができるようになりました。また、このアーキテクチャーに準拠した互換コンピューターも出現しました。

このようなエコシステムが形成され、企業間の切磋琢磨が繰り広げられた結果、適用範囲が広がり、コストパフォーマンス大きく改善していったのです。それがまた、コンピューターの需要を拡大してゆきました。

コンピューターが普及する以前、業務は伝票の受け渡しによって、成り立っていました。これをプログラムに置き換え、情報システムとすることで、業務の生産性が大きく改善していったのです。結果として、メインフレームへの情報システムの集中化がすすみました。

情報システム化の需要はますます高まったのですが、今度は、開発できるエンジニアが需要に追いつきません。情報システム部門に要望が集中してしまい、バックログは溜まる一方です。そのため、ユーザー部門からの不満も高まり始めていました。

1978年、DEC社がVAX11/780というコンピューターを世に出しました。このコンピューターは処理能力あたりの価格が、メインフレームよりも遥かに安く、しかも小型でした。これが火付け役となって、小型・低価格な様々なコンピューターが出現したのです。

ユーザーは、情報システム部門に頼っていては、いつまでたってもこちらの需要を満たしてくれない不満から、独自に部門コンピューターを導入する選択をしました。これによって、コンピューターの分散化と部分最適なシステムが乱立することになったのです。

コンピューターの取得単価はどんどん安くなり、だれもが簡単に買える時代を迎えました。その結果、膨大な数のコンピューターが企業内に導入されるようになったのです。

しかし、その結果、大量のコンピューターの運用管理、保守やバージョンアップ、トラブル対応、セキュリティ、データ互換性の確保など、コンピューターを所有することに伴うコスト(TCO)が著しく上昇することになったのです。ついには、情報システム部門の予算の実に7割がTCO負担と言われるまでになってしまったのです。

そんな課題を解決できるのではという期待から、クラウドへの注目が集まっているのです。

ITインフラをクラウドに預けることで、リソースの調達や変更、運用管理の負担を減らしたい。また、企業を越えた共同利用により、一企業あたりの負担を減らしたい。また、企業の独自性が乏しい電子メールや経費精算などのアプリケーションも自ら導入するのではなくクラウドを利用して、運用管理の負担を減らしたい。そんなニーズの受け皿として、今クラウドの普及は急速に拡大しています。

また、以前は、コンピューター・リソースを使うには、そのための機器を購入し、そのためのエンジニアを雇用しなければなりませんでした。それがクラウドによって低料金で、しかも従量課金で利用できるようになりました。そのため、ITベンチャーのスタートアップ・コストが大幅に下がりました。そして、実に多くの実験的、そして、これまでの常識を覆すようなITビジネスが立ち上がり、イノベーションが加速されることになりました。

Apple社がiPhoneを出したのは、このようなクラウドへの関心が高まり始めた2007年です。iPhoneはこれまでの携帯電話とは異なり、インターネットと接続し、電子メールのやり取りやフル機能のWebブラウザーを利用することができました。つまりクラウド利用を日常化したのです。

iPhoneをきっかけに各社がスマートフォンを発売、市場が大きく拡大し始めたのです。その後、2010年に発売されたタブレット・デバイスiPadの成功を受けて、各社も同様の製品を発売し始めたのです。

その後、それらのデバイスは、3GLTEなどの高速通信に対応し、インターネットとの親和性を高めていったのです。

IDCの予測では、2016年にはスマートフォンの出荷台数は14億台、タブレットは3億台となり、PC4億台をはるかにしのぐ台数になろうとしています。

スマートフォンやタブレットなどの日常持ち歩くモバイル・デバイスは、常時接続でインターネットに接続しています。また、その上で動くアプリは、インターネットを介し、クラウド上のバックエンド・サービスと連携することで、様々な機能を提供しています。

つまり、モバイル・デバイスは、デバイス本体の機能や性能の限界を超え、クラウドが提供する膨大なバックグランド・リソースと一体となって、サービスを提供するように進化してきたのです。

また、モバイル・デバイスによって、位置情報や動作などの様々な情報を本人が意図しなくとも、インターネットを介してやり取りされるようになりました。これによって、膨大な行動データ=ビッグ・データがクラウドにもたらされるようになったのです。 

また、BaaS(Background as a Service)MEAP(Mobile Enterprise Application Platform)といったサービスを利用することで、モバイルとクラウドとの連携アプリケーションの開発が容易になり、両者の一体化が、さらに進化しようとしています。

Facebookなどソーシャル・メディアの利用は、モバイル・デバイスの普及で一層拡大しています。その結果、これまでは、リアルは実名、ネットは匿名という常識が崩れはじめています。

Amazonや楽天など、ECサービスをモバイルで利用するシーンも拡大しています。例えば、テレビを見ながら、そこに映し出された商品をスマートフォンで即座に注文する。リアル店舗で商品を確認し、価格ドットコムで安いところを探しモバイル・デバイスから注文する。リアル店舗にとっては、迷惑な話ですが、そんなことも日常化しています。

このように、モバイル・デバイスなどのポストPCとクラウドとの連携は、いっそう加速してゆくことなります。これが、先に紹介したIBMのモバイル・ファースト宣言、『 Mobile First Cloud First を意味する。』の意図するところなのです。

さらに、ポストPCの先には、IoT(Internet of Things)が控えています。PCやスマートフォン、タブレットだけではなく、多種多様なものがネットワーク化される世界の出現です。

つまり、自動車や家電製品が、インターネットにつながる世界です。特に、自動車は、スマートフォン、タブレットに続くモバイル・デバイスとして期待されているのです。

リアルとネットの融合、そして、情報システムの日常化は、今後ますます進化してゆくことになります。

このような世界は、もはやITインフラと呼ぶことはふさわしくないかもしれません。ITと日常の融合がいっそう進むことで、ITインフラは、ソーシャル・インフラへと進化を遂げることになるでしょう。

では、この進化は、どのような変化をもたらすことになるのでしょうか。下のチャートをご覧ください。


  • ネットにつながるデバイスの種類が増える、
  • 機能だけを充足したUIでは不十分で使いやすさや使うことが楽しいといった経験をも満たしてくれるUXへの対応が求められる
  • ネットワークへのアクセスの手段が多様化し高速化する


などの変化がおこることになるでしょう。しかし、これは表面的な変化にすぎません。むしろ、このような表面的な変化によってもたらされる本質的な変化に着目すべきです。すなわち、

  • 仕事の仕方やライフスタイルが変わる
  • ネットが実名となり、タイムラインで離れていてもその人の行動や考えがリアルタイムでわかるようになり人との関わり方が変わる
  • 結果として、様々な物事の判断基準や価値観が変わる


などの変化がおこることになります。私たちが、これからのビジネスを考えるときに、まず着目すべきはこの本質的変化です。

もちろん表面的な変化に対処することが、実務上求められることになるでしょう。しかし、それは、本質的な変化に対応するための手段にすぎません。つまり、ビジネスのデマンドは、この本質的な変化から生まれてくるのです。

ユーザーが何を求め、どうしたいのか、それはこの本質的変化を見極めることから始めなくてはなりません。新たなビジネスを開拓し、マーケットでのイニシアティブをとってゆくためには、この変化に対応したビジネスを見いだしてゆかなくてはなりません。

冒頭のAndroidiOSかの議論は、表面的な変化についての議論です。確かに、委託や請負をこれからもビジネスの柱としてゆこうというのなら、確かに重要なことです。しかし、自らがビジネスを切り開き、新たなビジネスの柱を打ち立てようとするのならば、それ以前に議論すべきは、この本質的な変化への対応でしょう。

これまでの常識が変わろうとしています。つまり、これからのビジネスは、これまでの延長線上には存在しないのです。今まさにパラダイム・シフトがおころうとしているのです。

そんな視点で、モバイルとクラウドをとらえてみてはいかがでしょうか。


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2013年2月16日土曜日

これからの営業 = コンサルティング+マーケティング = セールス


「営業という仕事はいらなくなるでしょうね。書類を届け、納期や調達の調整を行い、クレームやトラブルへの対応に奔走する。クラウドになれば、それらはすべてセルフサービス・ポータルやコールセンターが対応してくれるようになるでしょう。そんなことで、膝を突き合わせて話をしなければならないなんて、お客様にとっては時間の無駄以外の何者でもないと思いますよ。」

最近、こんな話をことあるごとにしているので、IT業界の営業の皆さんからはひんしゅくを買っています (^^;;

NISTの「クラウドの定義」に「必須の特徴(Essential Characteristics )」という記載があります。その筆頭に、”On-demand Self-service”があります。そこには、次のような説明が添えられています。

「ユーザーは各サービス提供者と直接やり取りすることなく、必要に応じ、自動的に、サーバーの稼働時間やネットワークストレージのようなコンピューティング能力を一方的に設定できる。」

本やモノならば、Amazonや楽天、音楽ならば、iTunes・・・B to Bもまた同様の仕組みが、当たり前になろうとしています。そこに、営業の仕事はありません。

オンプレミスでシステムを構築するニーズがなくなることはないでしょう。しかし、従来のウオーター・フォール型の開発では、コスト的にも、また経営のスピードにも追いつくこともできません。そうなると、スクラムやXPといったアジャイル開発や、パッケージをパラメーター設定だけで使いこなすことは常識になるはずです。また、制度会計や海外展開に必要な業務機能などは、業種に特化したSaaSも有効な選択肢になるはずです。

流通業界では、共同配送はもはや常識となりつつあります。共同配送とは、個別に配送を行ってきた複数の企業が共同で配送し、コスト削減を図る取り組みです。

サーバーやストレージ、ネットワーク機器などのITインフラを構成する設備も同様に考えることができるはずです。みんなで使えば、稼働率は高まり、運用管理に関わる負担も削減されます。

「どれを使っても同じ、しかし、なくてはならないもの」が、コモディティです。

流通業界に置ける「配送」と同様に、ITインフラもまたコモディティと言えるでしょう。また、コミュニケーションやコラボレーション、経費精算や経理処理のような業務もまたコモディティに位置づけられるかもしれません。

こういうものをクラウドでアウトソーシングすることをためらう理由は、少なくなりつつあります。

戦略的な業務はアジャイルでの内製化やパッケージ、あるいは、業種特化型SaaSで対応する。コモディティ化が進むITインフラはIaaSPaaSなどのクラウド基盤とマネージド・サービスでアウトソーシングする。営業が介在する余地は少なくなりつつあります。

ITビジネスの底流に、こんな流れが生まれています。

しかし、見方を変えれば、これはITベンダーにとって、大きなチャンスかもしれません。

例えば、従来であれば、受託や請負、パッケージの販売など、一時的な売上を積み上げることでビジネスを成り立たせてきました。しかし、クラウドになれば、お客様のご要望で開発したアプリケーション・システムを、アジャイル手法で段階的に開発する。そして、それをベンダーから調達したクラウド基盤上で運用する。また、お客様の内製化を支援し、お客様と共同し、アジャイル手法で、常に新しい機能を提供し、完成度を上げ続ける。そんなサービスが可能になります。

初期の開発費用は請求しません。そして、長期継続的なストック・ビジネスとします。お客様も資産を持つことなく経費化が可能です。また、お客様の内製化を支援しつつアジャイルで開発すれば、お客様のニーズへのスピード対応と初期リスクの低減を両立することができます。

これがもし、オンプレミス+人月単価ビジネスであれば、機器購入金額や単金を買いたたかれ、利益が出るかでないかの仕事をさせられるかもしれません。しかし、上記のようなサービスとして仕立て上げれば、長期安定的な利益の確保につながります。

営業であるあなたは、お客様にこういう提案ができますか。このような提案ができる営業こそが、「これからの営業」です。

ありモノの機器やソフトウェア、サービス、人工をどう売るかを考えるのではなく、お客様の経営や業務の課題、意思決定のメカニズムをしっかりととらえ、どうすればそれを解決できるかを考えること。そして、ITテクノロジーやビジネスのトレンドを理解し、新しいビジネスの仕組みを設計し、作り上げる コンサルティング+マーケティングの仕事が求められます。

そして、その仕組みを受け入れていだくことによって、結果として、モノも売れ、セールス 売上につながります。

そんなシナリオをデザインし、プロデュースすることが、「これからの営業」の仕事となるはずです。それは、こんな等式が表現できるでしょう。

これからの営業 コンサルティング+マーケティング セールス

「ハードルが高すぎますよ。いまのスキルではとても無理です。」そんな泣き言も聞こえてきそうです。

その通りです。とても大変なことだと思います。そして、それができる人など、今はまだ希少価値と言えるでしょう。だからこそ、いち早くそこにチャレンジ、自らを高めてゆくことができれば、営業としての存在価値は高まります。わくわくする話じゃありませんか。

時代が変われば求められるスキルも変わります。これに適応できなければ淘汰される、適者生存の法則は歴史の必然であり、逃れることはできません。

こういうことができない、やりたくないのなら、それは仕方のないことです。しかし、残念ながらこれからの営業は務まりません。早々と別の仕事を見つけることをお勧めします。


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2013年2月9日土曜日

「営業力」という商品を開発する


「ほかの会社では、営業育成にどのように取り組まれているのですか?うちには体系的な取り組みがないんですよ・・・」

ある大手SI事業者の人材育成を担当される方から、こんなご相談を頂きました。

かつてSI事業者に、営業は必要のない存在でした。いや、別の言い方をすれば、新規に案件を発掘し、あるいは、お客様を開拓する営業は、必要のない存在だったと、いい改めるべきかもしれません。

景気も良く、お客様の事業も伸び、情報システムの需要も順調にのびている時代は、案件を探す必要はありませんでした。需要に供給が追いつかない時代、お客様は供給を確保し、単金の上昇を抑えるために、「棲み分け」という枠組みを作り競争を避けていました。

SI事業者はこの枠組みの中で、お客様のご要望に誠実にお応えしていれば、確実にリピートを手に入れることができたのです。つまり、お客様の需要が拡大しつづけている間は、SI事業者の業績も上昇しつづけたのです。

営業は、この枠組みの中で提供できる人材の調整を図り、供給を管理することが役割でした。また、トラブルへの対応や、契約や請求などの営業事務的な仕事を確実にこなすことが仕事でした。また、お客様との人的な関係を損なわないように注意を払い、対応することも大切なミッションでした。

お客様のご要望に確実に、誠実に応えてゆくことで、お客様との信頼関係を築くことができる、そういう人材こそが、業績をあげることができる優秀な営業だったのです。

しかし、リーマンショックの頃を境としてご状況が大きく変わり始めました。お客様のコスト意識はこれまでになく厳しいものとなりました。また、新規開発の需要は減り、保守案件の先細りは、決定的なものとなりました。

需要が減れば、棲み分けも必要ありません。むしろ競合させることで、単金を下げるほうが得策です。供給側の人材は余っている訳ですから、これに対応できなければ、ほかに換えればいいわけです。そんな競合の常態化は、今も続いています。

このような変化の中で、営業に求められる役割もまた、大きく変わってきたのです。新規案件や新規顧客の獲得が、これまで以上に求められるようになりました。当然、必要となるスキルも以前とは異なります。

しかし、多くのSI事業者の経営者は、この現実を無視しているように見受けられます。つまり、「営業はこれまでも新規を開拓するミッションを背負っている。それができないのは怠慢だ、努力不足だ」と、営業に責任を押し付けているのです。

そもそも、営業が新規開拓のミッションを背負わされていたのは、お客様のご依頼をこなすだけでは、前向きな仕事は少ない、だから、モチベーションを高めるために「新規」もミッションに入れていただけのことです。しかし、営業の成績は、売上と利益だけなので、世の中の需要が好調なときは、手間のかかる新規に時間をかけるよりは、既存顧客から受注する方が、確実で数字も読めます。結局は、「新規」はお題目のままに神棚に祭られていたのです。そのために、体系的な営業力育成の取り組みなどしなくても、数字を稼ぐことができたのです。

しかし、需要が減少してくれば、新規を獲らずして数字をあげることはできません。経営者は、これまで神棚に祭っていたものを引きずりおろし、発破をかけます。しかし、このようなスキルを必要としてこなかった営業に、新規獲得の成功体験もなければ、スキルもありません。それにもかかわらず、まるでこれまで通りの竹槍で、戦闘機と戦えと言われているようなものです。

このようなSI事業者でも、エンジニアの育成には、相当しっかりと取り組んできているところは少なくありません。スキルと資格は、プロモーションに紐付けられ、キャリア・プランに組み込まれています。そして、体系的な人材育成を行っています。これは、彼らがお金を生み出す商品だからです。

一方で営業と言えば、人事部門が行う基本的な企業人としての年次研修や昇進に伴う役職者研修が体系化されているのみです。そして、営業スキルや知識については、営業部門の独自判断による単発的な研修に留まっていることも多いようです。

また、営業スキルと言っても、提案書作成やプレゼンテーション、コミュニケーションといったツールばかりであり、顧客開拓のためのマーケティングや戦略的なアプローチの実践に結びつくものは限られています。また、なによりも、ITやビジネスのトレンドを身につけさせようとの取り組みは少なく、「そんなものはインターネットや雑誌を見ればわかるだろう」と自助努力に任せているところも少なくありません。

マーケティング、コンサルティング、トレンド知識、そして、それを営業戦略と行動計画に組み立てる能力といった本質的な営業力育成に取り組んでいる企業は、実に限られているというのが実感です。

派遣・請負・受託を生業とするSIビジネスは、確実に衰退してゆきます。そして、それに代わりクラウドやITOなどの新たな需要が、拡大してゆくことになるでしょう。このようなビジネスは、お客様のご要望にお応えするやり方ではうまく行きません。お客様の需要を喚起し、案件を開拓することが、求められるようになります。

このやり方は、これまでのように、お客様の仕事に情報システムを合わせることやご要望に応じて人材を提供することではありません。こちらが提供する情報システムの価値を最大限に享受していだけるように、お客様の仕事を変えさせ、そのことが、どれほどの大きな価値をもたらすかを訴求できる力が必要になるのです。

このような能力こそ、これからの営業に求められているのです。

サーバーやネットワークなどのインフラ、オペレーティング・システムやミドルウェアのプラットフォーム、そして、様々なアプリケーション・システム、それらはこれまで同様、各社の切磋琢磨によりどんどんと優れたものが、世に出てくるでしょう。しかし、その結果は、コモディティ化の洗礼を受け、「なくてはならないものではあるが、どれを買っても同じ」になってゆきます。これは、ITビジネスの宿命でもあります。その勢いは加速することはあっても、現状に留まることはないでしょう。もはや、商品のアドバンテージだけで、競争を勝ち抜くことなどできないのです。

いうなれば、「営業力」という「商品力」なくして、競合に勝てない時代になったのです。

「営業力」という商品を開発する。メーカーがプロセッサーやストレージなどの機能や性能を時代のニーズにマッチさせることで、「製品力」高めようとしていることと同じです。

営業の機能や性能もまた、時代のニーズにマッチさせること。つまり、時代に即した「営業力」という商品開発が、今求められているのではないでしょうか。

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