あなたの会社は、お客様になくてはならない存在ですか？

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　「お客様に、なくては困るという商品を提供したいと思っています。」

　朝のニュースで、ある中堅自動車部品メーカーの社長が、こんな話をされていた。この会社も、自動車不況で設備稼働率は、半分近くにまで落ち込んでいる。

　この会社は、自動車だけに頼ることのリスクを考え、以前より福祉や介護の分野で製品を提供していたのだそうだが、こちらは未だ赤字続き。社長曰く・・・

　「経営者として、認識が甘かった。もっと、早い段階から、真剣に取り組んでおくべきだった。」

　好景気に沸く自動車産業。黙っていても注文が舞い込んできた。自動車メーカーの言うがままに商品を作り、自ら付加価値を高め、積極的に提案する努力を怠ってきたと話しをされていた。

　「お客様にとって、わが社の製品は、ひとつの選択肢に過ぎない。だからいつでも代替がきく。わが社でしかできないもの、お客様にとって、なくては困るものを追求してこなかった。」

　ＩＴ業界でも、同じ様な話しをよく耳にする。話しを聞いてみると昨年の上期は、半期だけ見れば、どこも増収増益、なかには、「最高の売上げでした」と話しをされているソリューション・ベンダーも少なくはない。

　しかし、そんな状況に胡座をかいて、自らの付加価値、独自性の追求をほんとうにしてきたのだろうか。

　「デリバリーの要員がいない。案件はいくらでもある。しかし、売上げにならない。」と昨年度年初に嘆いていたある営業本部長も、今は、経費削減に頭を痛めている。

　独自性や付加価値とは、必ずしも製品や技術だけでないことは、今まで申し上げてきている。改めて、自分たちの経験や積み上げてきた事業資産を見直し、ほかにはない、ユニークな組み合わせを考えてみてはいかがだろうか。

　運用業務やアプリケーションの開発に携わったならば、お客様の業務にも精通しているはず。ならば、今お客様がどのようなことに困っているかを真剣にサーベイしてみてはどうか。

　お客様個別の課題に適切に対応できるのなら、それもまた自社のユニークネスになりうるはずだ。

　派手な宣伝にお金をかけて、知名度を上げても、今の時代、お客様の目は冷静である。ならば、もっと目線を下げ、お客様個別の課題に目を向け、それを解決できる手段を真剣に考えてみてはどうだろう。

　個別とはいえ、課題の大半は、共通している。ならば、それを商品に仕立て上げれば、ビジネスの効率は高まる。

　今、お客様も困っている。それに応えられるならば、今はむしろ「お客様にとって、なくてはならない存在になる」好機といえるだろう。

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