これからのソリューション・ベンダーはどうあるべきか

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　「これからのソリューション・ベンダーはどうあるべきか」。そんなテーマの座談会に同席させていただきました。日経ソリューション・ビジネスに次号の企画記事として掲載されるそうです。

　参加者は、ノークリサーチの伊嶋謙二さん、船井総合研究所の長島淳治さんとわたしの３名、後は、編集長に記者の皆さん、カメラマンと総勢８名の大人数でした。

　こじんまりとしたホテルの一室での座談会。フラッシュライトが３台ならび、会話の様子が撮影されてゆきます。果たして、どんな写真が掲載されるのか、恥ずかしくもあり、楽しみでもあります。

　さて、伊嶋さんは、IT業界や市場リサーチの第一人者です。業界の動向、IT機器の売れ行きなどに詳しく、世の中の動きを数字の目でとらえられています。「需要に比べてソリューション・ベンダーが多すぎる」との発言。それは、統計データから見た彼の解釈とのこと。厳しい現実を感じました。

　長島さんは、ソリューション・ベンダーの経営コンサルタントとして、活躍されています。彼の著書「ＩＴ一番戦略の実践と理論」は、おもしろそうな本だと思って、先日、たまたま購入していたのですが、その著者とこうしてお会いできるとは思ってもいませんでした。彼のソリューション・ベンダーを見る冷静な着眼点は、俊逸です。おおいに啓発されました。

　このお二人のご意見については、日経ソリューション・ビジネス誌をごらん頂くとして、わたしの発言のポイントについて、ちょっとまとめてみようと思います。

　ポイントは、ふたつです。ひとつは、営業の商品力を高めること。二つ目は、システム・インテグレーターからサービス・インテグレーターへの転換です。

　モノが売れない時代。これは、不況による一時的なことではありません。低成長時代にあって、需要そのものに上蓋かがかかっている。しかしも、システム性能は、需要以上のスピードで向上しているのです。伊嶋さんが、「サーバーが売れていない」とのご指摘は、まさにそんなところに理由があるそうです。

　ものの相対的な価値が低下ししているなか、そのアドバンテージをいくら喧伝してもお客様に受け入れてもらえるはずがありません。ではどうすればいいのか。

　こちらのお仕着せではなく、お客様毎に異なる課題を解決するためのオーダーメイドで勝負するしかないのです。そのためには、お客様の課題を探り、その課題を解決するモノやサービスの最適な組み合わせを作り出すこと。つまり、営業の力が、今まで以上に求められるようになるのです。

　ものの機能や性能を追い込んでも、求める側にしてみれば一長一短であり、たとえ競争力のある商品を出せたとしても、時間と共に競合優位は縮まります。そのスピードがますます速くなっている現代、そういうアドバンテージの示し方には限界があります。

　だからこそ、お客様の課題を探り、最適な解決策を提案できる営業としての力量を高めるべきなのです。つまり、営業を真のプロフェッショナルとして育て、営業をモノ、サービスに続く、第3の商品としてその価値を売り物にすることが必要なのです。

　もう一つの視点、「システム・インテグレーターからサービス・インテグレーターへの転換」ですが、これも営業の商品化と根っこは一緒です。

　つまり、お客様はモノが欲しいわけではありません。課題を解決して欲しいのです。つまり、お客様の課題を解決するサービスの提供を求めているのです。モノは、その課題解決のためのサービスを構成する一要素と位置づけるべきなのです。手段ありきではなく、お客様が何を解決したいかが先であり、それがモノだけで解決できるならばいいのですが、現実はそんな簡単なことではありません。

　このような総合的な組み合わせを提供できてこそ、お客様の満足度は高まります。このようなサービスの素材となるモノを揃えておくことが大切です。

　ただし、ここで注意すべきは、自分たちのリソースで解決できないから、無理であるという発想を捨てることです。だいたい、一社でお客様の課題を解決できるところなど、この世の中にはありません。長島さんが、「共生」と言う言葉を使われていましたが、うまい表現だと思います。自分だけで解決できなければ、他社と連携し、リソースを提供する。営業は、そのプロデューサーとしての役割を果たす必要があるのです。

1. 営業の商品力を高めること
   
2. システム・インテグレーターからサービス・インテグレーターへの転換
   

　簡単なことではありませんが、他に手はあるのでしょうか？

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