名古屋の皆さん 肝ですよ

　本日から名古屋で、「ソリューション営業プロフェッショナル養成講座」の講師です。

　昨日は、名古屋の友人と手羽先と味噌カツを肴にビール。やはり、名古屋は、これですよね。

　彼は、お医者様で、ランナー。ランナーといっても、１００Kmレースや酷暑の中、山あり谷ありの過酷な２５６kmを走るスパルタスロンにも挑戦するウルトラ・マラソンのランナー。完走率３割のスパルタスロンでは、過去８回出場し、５勝３敗の勝ち越しという、成績の持ち主です。

　そんな話し聞きながら、いっぱいやりました。

　さすがお医者さんだなぁと感心したのは、自身の医学知識を総動員しながらレースを組み立てていること。状況や場所に応じて、身体がどう変化するのかを予測し、最適な補給方法や内容、休憩などを計画し、予め対策を行っているとのこと。

　まあ、当たり前といえば当たり前なのですが、スパルタスロンのような身体の限界を極めるレースで、３６時間の制限時間内に完走するには、体力や気力だけではだめだということ。聞くところによると、レース後の血尿は当たり前で、血液中の成分をみると、生きているはずが無いというデータなのだそうです。

　そんなレースですから、身体能力を最大限に発揮するための医学知識は、当然必要ということになるのでしょう。

　私も彼には及びませんが、フルマラソンを走ります。そこで思うのですが、練習や気力は当然としても、いかに理性で自分のレースをコントロールするか、それが勝敗を決めるということは、納得できます。

　どんなに練習をつんで、万全と思っても、勢いあまってスタートで飛び出してしまったり、まだ大丈夫だからと勝手に思い込んで給水や食べ物の補給を怠ると、確実に後半に響いてきて、走れなくなってしまう。

　長距離になればなるほど、レースのプロセスを理解し、その各プロセスで起こる身体の変化にどう対処するか。それを予め予測し、事前にて対策を施せば、成果が期待できます。マラソンとは、そんなレースです。

　今日これから講師を務める「ソリューション営業プロフェッショナル養成講座」も、営業という仕事のプロセスを科学的に整理し、プロセスごとの対策を学んでいただこうというものです。

　がむしゃらに働くことも必要ですが、それがすなわち成果に結びつくかといったら、そんなことはありません。経験と根性だけではなく、理性を働かせ、営業活動のプロセスを管理する。それが、営業の効率と効果に不可欠な要素なのです。

　さぁ、名古屋のみなさん、その肝を理解してくださいね。

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９月８日（火）　開催　・　東京・九段下

［無料］クラウド時代に勝つ！グリーンＩＴで勝負する・・・

ソリューション営業力強化セミナー

クラウドから逃げる営業

　「クラウド・コンピューティングは、所詮バズワードに過ぎない」という人も少なくない。バズ・ワードとは、そもそも口コミでじわじわと広がった言葉という意味。しかし、言葉だけで、実体の無いものという、ネガティブな印象を与えることも多い。

　クラウド・コンピューティングが、バズワードか否かはともかくとしても、この言葉が、ＩＴソリューション・ベンダーの行動やお客様の意思決定に影響を与えているという現実は、もはや否定できないだろう。

　見方を変えれば、今までの技術や取り組みをクラウド・コンピューティングという言葉に収斂させ、その実態が、改めて築かれつつあるというのが、今の姿ではないだろうか。

　前回のブログでも書いたが、クラウドは、突然に湧き起こったものではない。ＳＯＡ、仮想化、グリッド、ユビキタス・・・すでに広く受け入れられてきたテクノロジーやコンセプトが、クラウドという言葉に包括され、それを起点に再び新しいコンセプトやテクノロジーが、広がり始めている。

　物理や数学の世界ではないので、絶対的な真理や定義というものをクラウド・コンピューティングに求めることできないが、お客様を相手にする営業、ＳＥ、コンサルであれば、たとえそれが途上であっても、自分なりに整理整頓し、お客様に説明できなくては、お客様の信用を得ることは難しい。

　先にも書いたが、お客様の意思決定に「クラウド・コンピューティング」という言葉は、少なからず影響を与えている。

　たとえば、今までのオンプレミス型（自社で設備を所有し運用するシステム利用形態）とどう違うのか。そのコスト・パフォーマンスや制約はどこにあるのか。ＡＳＰとは、どう違うのか。開発や運用の方法は、どうなっているのか・・・。お客様は、こんなことが気になっている。新たなシステムの購入や構築に際しては、必ずこの疑問への回答がもとめられるだろう。

　仮に、ＩＴ部門の現場が、現状のスタイルに固執しても、経営者から、「クラウドという話を聞くが、これを使えば、もっとコストを削減できるし、スピードアップもはかれるのではないか？」と問われれば、その違いを整理し、説明しなければならないだろう。

　あなたは、そんなお客様を助けることができるだろうか？

　あなたは答える・・・

　「クラウドなんて、世間が騒いでいるだけ、実態なんてこれからです。すぐに、世の中ががらりと変わるわけではありませんよ。気にする必要なんてないですよ。」とお客様に説明して、お客様は納得してくれるだろうか。

　もし、私がＩＴ部門長であれば、こうするだろう・・・

　「たしかにそうだね。まあ、あわてることはないね。ハハハハ・・・」と彼には答え、もうすこし全うな話しをしてくれそうな別の営業に、「ところで、今クラウドが話題になっているが、うちはどう取り組めばいいのかなぁ？」と問いかけているだろう。

　仮に、結果は、従来型のシステムを選択することになったとしても、その比較も含めて、整理して説明してくれた相手の提案を受け入れることは、当然のことだ。

　クラウド・コンピューティングが、従来型のシステムをすぐに置き換えてしまうかというと、決してそんなことにはならないだろう。しかし、お客様と接する私たち営業やコンサルは、そうはゆかない。

　クラウドという視点を含めた、お客様への提案やアプローチからは、もはや逃げることはできない状況なのである。

　さて、あなたは、この現実から逃げてはいませんか？

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９月８日（火）　開催　・　東京・九段下

［無料］クラウド時代に勝つ！グリーンＩＴで勝負する・・・

ソリューション営業力強化セミナー

オフミのつもりで、いかがです？

　無料セミナー開催します。よろしければ、いかかですか？

　このブログでも、いろいろと書いてきましたが、ちょっと整理して話しをまとめてみようかと思っています。

　テーマは、

　　クラウド時代に勝つ！グリーンＩＴで勝負する・・・

　　ソリューション営業力強化セミナー

　　　９月８日（火）　開催　・　東京・九段下

　ちょっと、大上段に構えてみました（笑）

　「クラウド」という言葉、立場によって、思い入れが違うようです。

　ＩＴソリューション・ベンダーにとっては、この不況を脱するための魔法の言葉だし、ユーザーに取ってみれば、乾いた雑巾を絞るための最新型脱水機としての期待があります。しかし、両者ともに、その実態やトレンド見切れずに、いまひとつ乗り切れないといったところではないでしょうか。

　私も「クラウド」が、今のＩＴ業界を変革する万能の武器だなどとは思いません。そもそも、クラウドという言葉以前に、その実態は存在していたわけで、クラウドから何かが始まったわけではない。だから、今のクラウドだけをみるのではなく、これまでの流れから今を見れば、自ずとこれからのトレンドも見えるのではないかと思っています。

　クラウドをそんな目線で、一歩引いて見直してみるのも悪くないかと思っています。

　ただ、ひとつ確信を持っていることがあります。それは、お客様が、ＩＴ活用を考える上で、選択肢が増えたということ。つまり、今までのオンプレミスで、コスト・パフォーマンスが優先されるだけではないということです。

　グリーンＩＴ、所有から使用へのシフト。これらが、新たな選択肢に加えられているということ。そうなると、営業は、コストパフォーマンスだけではなく、お客様の業務課題の解決にどれだけ具体的に迫れるかということが、ますます求められるようになります。

　つまり、業務の課題を解決するための手段は、いままで、お客様が、こんなアプリを開発したいと言い、営業は、それに応えればよかったわけですが、これからはそれだけでは済まされない。つまり、アプリは、もう自分達では持たないわけだから、アプリ以前の業務上の課題から要件を整理し、最適なアプリ・サービスの組み合わせを提供することが、営業には求められるのです。

　つまり、営業は、今まで以上に、意思決定の上流に食い込まなければ、ビジネス・チャンスを逸することになるのです。

　こんなことは、いまさらの話ではありますが、お客様の期待は、ますますその方向に向かってゆくことは、確かではないかと思います。

　「不況だから、ものが売れない。」、「不況だから、派遣が切られた。」、「不況だから、今は我慢するしかない。」・・・こんなことばをＩＴソリューション・ベンダーの経営者や営業マネージャーから、よく聞くようになりました。

　そんな方に申し上げるのですが、「それなら、不況が過ぎれば、元に戻るのでしょうか？」。

　私は、その答えは、ＮＯだと思っています。

　ＩＴのパラダイムが、いま大きく変わろうとしている。これは、不況だからはじまったものではありません。それは、本来緩やかなものだったと思います。しかし、ＩＴソリューション・ベンダーもユーザー企業も、この不況をきっかけに、何とかしなければと必死です。だから、今までの非常識もある程度は、受け入れ、何とかしようとしている。

　つまり、この不況は、このＩＴビジネスのパラダイムの変革を加速するきっかけになっているのではないかと。

　このあたりを、冷静に見ておく必要がある。そして、そのための営業力を今のうちにしっかりと育てておくことが、必要ではないかと思うのです。

　不況で物が売れない、不況で派遣が切られていることは、紛れも無い事実です。しかし、その先は、今までと同じビジネス・パラダイムではないということを、心得ておく必要があるのではないかと思っています。

　このセミナーに出ていただいて、すべてがわかるなどと不遜なことを申し上げるつもりはなりません。ただ、こんなものの見方もあるのかと、ひとつでも気づいていただければ、ありがたいと願っています。

　オフミのつもりで、いかがです？

　

　定員があります。よろしければ、お早めにお申し込み頂ければ幸いです。

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　　９月８日（火）　開催　・　東京・九段下

　　クラウド時代に勝つ！グリーンＩＴで勝負する・・・

　　ソリューション営業力強化セミナー

ジェネラリストというスペシャリスト

　「お客様に信頼されたい」。その要件のひとつが「知識」です。

　営業に限らず、ＳＥ、コンサルタントも同様ですが、お客様に信頼され、相談されるためには、お客様の話を理解し、応えられる「知識」が必要なのです。

　ところで、お客様を相手にする私たちにとって必要な「知識」とは、Ｔの字でなくてはならないと言われています。

　ひとつは、横棒に相当する「深くはないが、広範な知識」です。社会情勢、ＩＴの最新トレンド、法律や制度などについて、その要点を理解し、体系的に整理できている知識のインデックスです。

　もうひとつの縦棒は、「専門的で、深い知識」です。特定の技術や自社製品など、その思想、技術の詳細、優位性や課題などについての深い理解が求められる知識です。

　特に前者は、新規顧客や新規案件の発掘には、必須のものといえます。簡単に言ってしまえば、お客様が何を言っているのか、何を求めているのかを理解するための知識であるともいえます。

　また、お客様が求めているものを整理し、その本質、つまり、ニーズを見抜くための知識です。

　さらには、技術の動向、法律や制度、自社製品と他社製との比較などとともに、お客様に納得していただく「落としどころ」を見極めるための知識ともいえるでしょう。

　後者の縦棒も、詳細を詰め、完全な合意を得るためには、必要な知識ですが、それは、夫々の専門家に任せることができます。しかし、最初のきっかけを作る役割を持つ営業、ＳＥ、コンサルには、どうしても「深くは無いが、広範で整理された横棒の知識」が、必要です。

　たとえば、「クラウド・コンピューティング」。この言葉を知らない人はいないと思います。しかし、この言葉とＳａａＳとＰａａＳの関係となるとどうでしょう。また、クラウドの特徴を挙げろといわれ、「仮想化、マルチテナント、マルチデバイス」の３つを挙げて、その関係を説明できるでしょうか。また、クラウドのよい面だけではなく、課題はどこにあるのか、ビジネスとして仕掛けてゆくとすれば、どうすればいいのかを、皆さんは、自分なりに整理されているでしょうか。

　「仮想化」という言葉を聞いて、何をイメージされますか？「サーバーの仮想化」、「ストレージの仮想化」までなら、誰もが想像されるはずです。では、「ネットワークの仮想化」とは、なんでしょうか。「ディスクトップの仮想化」、「アプリケーションの仮想化」、「データセンターの仮想化」について、みなさんは区別して、説明できるでしょうか。

　「国際会計基準（ＩＦＲＳ）」が、話題になっています。しかし、なぜ、話題になっているのでしょうか。また、お客様の業務やＩＴにどのような影響が出てくるのでしょうか？また、そこにどんなビジネス・チャンスがあるのでしょうか。あなたは、それを理解していますか？

　

　iPhoneが、世界最初のモバイル・クラウド端末である所以、Ajaxとリッチクライアントの関係、マイクロソフトとアマゾンとグーグルのクラウド戦略の違いを皆さんは、お客様に説明できますか。

　説明はできなくても、お客様との会話の中で、これらのことを頭に入れながら、お客様の話を聞き、「ならば、こういう話を切り出してみよう、提案してみよう」と考えることができますか?

もし、そこに不安があるのなら、「ソリューション営業塾」に参加するというのは、ひとつの解決策かもしれません。

　深く専門的な研修は、どこにでもあります。しかし、広く、体系的に学ぶ機会は、意外と少ないものです。そんな、期待に応えようとはじめたのが、この営業塾です。

　５月からはじめた「第一期」は、試行錯誤を重ねながら、先月無事に終了しました。その反省を踏まえ、「第二期」を１０月６日(火)夕方から、リニューアルして再スタートします。

「なんとなくわかっていたつもりになっていた。でも、思い込みも多く、間違えて理解していたことも少なくない。整理できるというのは、本当に助かる。」

「腹に落ちたという感じ。いままでは、お客様にわかったふりをしてごまかしていたが、自信を持って、お客様の話しを聞けるようになった意義は大きい。」

「パワーポイントのソフト・コピーをもらえのは、ほんとうに助かる。本業を持ちながら、ひとつのことをこれだけ整理し、まとめるのを自分だけでやるのは無理。」

　前回参加された皆さんからのこんなご意見を糧にして、さらにブラッシュアップしようと、意気込みも新たにしています。

　会場の都合で、定員３０名限定となりますが、どうぞ、自分力を磨きたい方、早々のご応募をお待ちしています。

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「ソリューション営業塾」第２期募集開始！

・１０月６日(火)　開始　１２月１５日（火）終了

・毎週火曜日の１８：３０～１９：３０

詳しくは、こちらをご覧ください。

ＯＪＴと放置

　「営業のスキルは現場で育てます。研修などしなくても、ＯＪＴで十分ですよ。」

　ある中堅ＳＩｅｒの社長が、こんな話をされていました。彼に言わせれば、「優秀な営業の背中を見て技を盗め」ということですが、私も、この考えには異論はありません。

　しかし、ひとつ問題があります。それは、見習うべき優秀な営業が、いつもいない、数が少ないという問題。これをどう解決すればいいのでしょうか？

　中堅ＳＩｅｒの多くでは、優秀な営業は、社長であったり、限られた営業マネージャーに偏っている場合が多く、しかも、彼らは常に忙しくしています。ですから、技を盗む機会が無いのです。

　この会社でもそうですが、営業マネージャーは、いつ行ってもオフィースにいないのです。じゃあ、部下を同行させているかというと、必ずしもそうではない。自分がやったほうが早いからと、自分でどんどん案件をこなしてゆく。間違えなく、この会社にとって、彼は無くてはならない存在なのです。しかし、売り上げは、彼に依存し、それを超えることができない状況にあります。

　彼にしてみれば、「オレがやらなくて、誰がやるのか。」という責任感、そして、自信がある。そんな強い使命感を持っていることも事実です。

　しかし、それでも「社長は、ＯＪＴで十分」というわけですが、現実をわかってないか、考えていないかのどちらかです。

　彼にそんな話をすると、「自分は、ちゃんと部下を指導していますよ。」となるのですが、その話を聞くと、ノウハウを整理して、説明することができていない。つまり、背中を見ろ、根性を出せとはいうけれど、どこをどう見ればいいのか、そこから何を学ぶべきかを説明できていないのです。

　彼は、紛れも無く営業の成功体験者です。しかし、彼の部下への説明は、その成功体験からの根性論、精神論ばかり。確かに気持ちは鼓舞されますが、どうすればいいのかという具体論となると、「そんなものは、自分で考えるもんだ。それが、営業だ!」となる。部下は、彼の語る理想像と自分の現実とのギャップに悶々とする。結局、意欲を無くしてしまうのです。

　「優秀（？）」な営業マネージャーといわれる人のなかには、意外とこういうタイプもいるように思います。しかし、彼がいなくなってしまったら、この会社は、どうなるのでしょうか？

　事実、この会社の若手営業部員の退職率は高く、彼の後継者も育っていません。これでは、この会社の将来はありません。

　退職したある若手営業部員に、退職前に相談を受けたことがあります。

　「自分が何をしているのか、よくわからないんです。いつも仕事は手探りです。」そして、「私は、もっと自分を成長させたいんです。プロの営業になりたいんです。」といって、この会社を辞めてしまいました。

　なんとももったいない、そして、矛盾する話ではありませんか。

　このようなやり方をＯＪＴとはいいません。単なる放置、放任でしかないのです。

　ＯＪＴとは、理論的な裏づけを現場で確認し、知識を定着させるプロセスです。「自分で勝手にやること。自己責任で成長すること。」を言い合わす言葉ではないのです。

　また、件のマネージャー氏は、かつての栄光が、すでにさび付き始めていることにも、まだ気づいてはいないようです。

　彼の成功は、高度経済成長時代の体験です。とにかく、足繁くお客様に通い、お酒を飲んで、良好な人間関係を築き、お客様の無理を聞いて恩を売る。仕事はいくらでもありますから、売り上げには困らず、利益もそれについてくる時代でした。

　しかし、今はどうでしょうか？低成長の時代、お客様の需要は絞られてきました。また、課題解決の選択肢は、多岐にわたり、選択眼もますます厳しくなっています。その限られたパイに、多くの企業が戦いを挑んできているのです。

　靴をすり減らしお客様に通うことや寝技を否定するつもりはありません。しかし、担当者を寝技で落としても、それだけで社内を通すことは、もはや限界なのです。社内を説得できる提案であり、キーパーソンを納得できるきめ細かなプロセス・マネージメントのスキルが必要なのです。

　今の時代にあった知恵とノウハウ。そして、プロセス。これらを整理し、部下に説明する。その上で、現場体験をさせ、気づかせ、知識を定着させること。それが、結局は、会社全体としての営業力を底上げする早道なのです。

　「わが社は、ＯＪＴでやっている」という話を聞くと、「わが社は、営業を育てる取り組みを放棄しています。自分でできる人間だけが残ってくれれば、それでいいんですよ。」

　そんな風に聞こえてしまうのは、私の耳が悪いせいでしょうか？

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名称：ソリューション営業プロフェッショナル養成講座

日程：９月１０日（木）－１１日（金）　２日間

場所：東京・茅場町

二つの「治」、三つの「原則」

　「営業という仕事の価値は、どこにあるのか。何を信じ行動すればいいのだろうか・・・」

　 前回のこの問いかけへの答えが、少々尻切れトンボになってしまったので、もう少し、深堀りしてみようと思う。

　私たちＩＴ営業の仕事には、二つの側面がある。一方は、お客様を治めること。もう一方は、社内を治めることだ。

　お客様を治めるとは、お客様の意思を自分達に向けさせ、受注、契約という行動を起こさせることである。さらには、お客様の意欲を高め、それを維持し、人間関係を良好に保ちながら、デリバーリーの共同作業を確実に完遂することにある。

　これに対して、社内を治めるとは、プロジェクトを受注に導き、デリバリーを成功させるために、社内、社外のリソースを引き出し、適時、適材、適所にそれらを配置することである。

　この両者を管理、運営することが、ＩＴ営業の仕事ということになる。

　この両者に共通する三つの原則がある。それは、あるべき姿を明確にすること。これを共有すること。自発的な行動に導くことである。

　あるべき姿を明確にすることについては、今までにも幾度となく書いてきた。前回のブログにも記したが、「明なること」である。つまり、手段が何かではなく、その手段の先にある結果にどのような姿を描くかということで、むしろ手段は、あるべき姿を明らかにした後で、最適なものを考えればいい。

　ここは、往々にして間違えるところで、「新製品が出たから売らなければ・・・」ではなく、「このお客様は、きっとこうなることを望んでいる。ならば、どういう方法があるだろうか、この新製品は使えるだろうか？」という考え方であろう。

　次にこれをお客様とも、社内の関係者とも、あるいは、パートナーの方々とも共有することであ。

　プロジェクトというものは、たとえそのときに合意しても、その手段、状況認識において、完全はありえない。また、状況は、常に変化しており、完全にそれを固定することはできない。だから、仕様変更やスケジュール変更は日常茶飯事であり、それを完全に回避する手段は無い。

　しかし、どうありたいかという結果、つまりあるべき姿は、そんなに大きくぶれるものではない。というか、ぶれないあるべき姿をつかめるように、早い段階でしっかりと関係者と議論し、合意することが大切なのである。

　ここが、ぶれなければ、状況の変化に応じて、手段やスケジュールを変えざるを得なくても、そこに合理的な理由があれば、お互い納得できるだろう。「軸がぶれない」という言葉があるが、まさにこれである。

　「あるべき姿」が、明確であり、それを関係者が共有できていれば、お客様、そして社内外の関係者は、それを達成することに専念することができる。当然、到達点が明確であるから、意識を集中でき、意欲も高い。

　意欲の高い仕事は、自発的な行動となり、「あるべき姿」が明らかであるから、その完成度を高めんと、知恵を絞り、工夫をする。自ずと質は高まる。

当然、お客様の満足度も高まり、会社にも、パートナーにも利益をたらす。そして、何よりも、このプロジェクトで働く人は、幸せであろう。自分の役割を自覚し、力を発揮できるわけで、人生において、意義ある時間をすごせるのである。

　営業の仕事とは、この三つの原則を遂行することに他ならない。

　これは、とても価値のある仕事だと、私は思う。価値ある仕事をしているという自覚。その完成度を高めようという修練。厳しくもある。だから、楽しめるのです。

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名称：ソリューション営業プロフェッショナル養成講座

日程：９月１０日（木）－１１日（金）　２日間

場所：東京・茅場町

明なるに自りて誠なる也

　「どうして、こんなに忙しんでしょうね。毎日夜は９時、１０時になるんですよ。参っちゃいますよ。」と文句を言う。しかし、その言葉に、悲壮感は無い。

　３０才台前半の彼は、この会社の営業として、まじめに仕事をしている。私は、彼の話を聞いて、「こいつは、大丈夫だな。まだまだ、働き足りないなぁ」と苦笑いをした。

　私もこの年頃には、殺人的な生活をしていた。朝７時にオフィース、夜、終電に間に合うことは、まず無い。帰りはいつもタクシーで、「ＸＸＸのインターを出たら起こしてください。」と告げて、暴睡し睡眠時間のつじつまを合わせる。週に一日、二日は会社に泊まりこみ、近所にあるカプセル・ホテルでシャワーを浴びて仮眠を取る。土日も必ずどちらか一日は、会社に出ていた。

　こんなこともあった。ある大型の案件をなんとしてでも受注しようと、必死になっていた。昼間は、お客様の社内を回り、情報収集や交渉、そして夕方になるとオフィースに戻り、打ち合わせや翌日の資料作成。そんな毎日を繰り返していた。気がつくと、９５日間一切休み無く働いていた。

　よく続いたものだと思うし、なんと要領の悪い仕事の仕方をしていたのかとも思う。

　改めて考えてみると、そんな自分に酔っていた面もある。確かに仕事は多かったが、もうすこし要領よくやれば、こんなことにはならなかっただろう。しかし、大変だ、忙しいということで、結局は、「自分はこんなに仕事をしているですよ。どうです、すごいでしょ」と周囲にアピールし、それを自慢していた。そして、何よりも、大きな仕事ができることに、やりがいも感じ、それを楽しんでいた。

　

　こんな経験をお持ちの方は、私だけではないと思う。

　労働時間の長さは、ＩＴ業界の構造的問題として、いつも何とかしなくてはという話になる。もちろん、この現実を否定するつもりはないし、真剣に何とかしなくてはならないと私も考えている。

　ただ、忙しいこと、労働時間が長いことが、すなわち、心の病や過労死につながるかというと、必ずしもイコールではないように思う。ご批判を覚悟で、あえてそう申し上げたい。

　私は、少々いい加減で、楽天的な性格であるから、こんな異常な生活の中でも、どこか手抜きをして、息抜きしていた。だから、こうやって生き延びてきたのだろう。

　また、忙しい、忙しいといいながらも、営業という仕事をおおいに楽しんでいた。

　営業であるから、予算（ノルマ）もある。しかし、予算というものは、簡単に達成できないようになっている。当然、これを達成するために知恵を使い、お客様を開拓し、タフな交渉もこなした。しかし、なんとしてでもやってやるという決意もしっかりと持っていた。

　厳しくて、大変だが、難攻不落を攻略することを楽しんでいた。自分の仕事に目的があり、価値があり、いつまでにどれだけという目標がある。それを理解し、信じていたからこそ、仕事を楽しめたのだと思うし、心を病むことも無かった（ただ、過労で身体は壊してしまったが・・・）。

　ＯＮとＯＦＦのけじめというが、これは決して、「ＯＮは、厳しくつらいもの、ＯＦＦは、楽しく、気楽なもの」という意味ではないようにおもう。「ＯＮは、ＯＮで楽しみ、ＯＦＦは、ＯＦＦで楽しむ」。そんな意味だろうと思う。

　私の今のＯＦＦの目標は、フルマラソンを３時間１５分で走ること。これは、容易なことではない。だから、つらい練習もする。しかし、それは自分の決めたことであり、それはそれで楽しんでいる。楽しむとは、そういうものではないかと思っている。

　では、どうすれば、営業という仕事を楽しめるのだろうか・・・

　ノー残業デイを作ったり、休暇を強要する。それに意味が無いとはいわないが、それだけでは、仕事を楽しむことの助けにはならない。自分のやっている仕事の意義や目的、その価値を理解し、信ずることができなければ、それを達成する喜びも生まれない。

　労働時間や労働環境の改善も大切な課題である。ただ、それだけでは、営業のモチベーションを高め、パフォーマンスを高めることにはならないだろう。

　では、営業という仕事の価値は、どこにあるのか。何を信じ行動すればいいのだろうか・・・

「明なるに自りて誠なる也」

　自分の行うべきことを明確に自覚し、目的地を知れば、自ずと努力して、それに至ろうという気持ちが沸き起こってくる。

　まったく、その通りだとおもう。

　

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名称：ソリューション営業プロフェッショナル養成講座

日程：９月１０日（木）－１１日（金）　２日間

場所：東京・茅場町