クラウドから逃げる営業

　「クラウド・コンピューティングは、所詮バズワードに過ぎない」という人も少なくない。バズ・ワードとは、そもそも口コミでじわじわと広がった言葉という意味。しかし、言葉だけで、実体の無いものという、ネガティブな印象を与えることも多い。

　クラウド・コンピューティングが、バズワードか否かはともかくとしても、この言葉が、ＩＴソリューション・ベンダーの行動やお客様の意思決定に影響を与えているという現実は、もはや否定できないだろう。

　見方を変えれば、今までの技術や取り組みをクラウド・コンピューティングという言葉に収斂させ、その実態が、改めて築かれつつあるというのが、今の姿ではないだろうか。

　前回のブログでも書いたが、クラウドは、突然に湧き起こったものではない。ＳＯＡ、仮想化、グリッド、ユビキタス・・・すでに広く受け入れられてきたテクノロジーやコンセプトが、クラウドという言葉に包括され、それを起点に再び新しいコンセプトやテクノロジーが、広がり始めている。

　物理や数学の世界ではないので、絶対的な真理や定義というものをクラウド・コンピューティングに求めることできないが、お客様を相手にする営業、ＳＥ、コンサルであれば、たとえそれが途上であっても、自分なりに整理整頓し、お客様に説明できなくては、お客様の信用を得ることは難しい。

　先にも書いたが、お客様の意思決定に「クラウド・コンピューティング」という言葉は、少なからず影響を与えている。

　たとえば、今までのオンプレミス型（自社で設備を所有し運用するシステム利用形態）とどう違うのか。そのコスト・パフォーマンスや制約はどこにあるのか。ＡＳＰとは、どう違うのか。開発や運用の方法は、どうなっているのか・・・。お客様は、こんなことが気になっている。新たなシステムの購入や構築に際しては、必ずこの疑問への回答がもとめられるだろう。

　仮に、ＩＴ部門の現場が、現状のスタイルに固執しても、経営者から、「クラウドという話を聞くが、これを使えば、もっとコストを削減できるし、スピードアップもはかれるのではないか？」と問われれば、その違いを整理し、説明しなければならないだろう。

　あなたは、そんなお客様を助けることができるだろうか？

　あなたは答える・・・

　「クラウドなんて、世間が騒いでいるだけ、実態なんてこれからです。すぐに、世の中ががらりと変わるわけではありませんよ。気にする必要なんてないですよ。」とお客様に説明して、お客様は納得してくれるだろうか。

　もし、私がＩＴ部門長であれば、こうするだろう・・・

　「たしかにそうだね。まあ、あわてることはないね。ハハハハ・・・」と彼には答え、もうすこし全うな話しをしてくれそうな別の営業に、「ところで、今クラウドが話題になっているが、うちはどう取り組めばいいのかなぁ？」と問いかけているだろう。

　仮に、結果は、従来型のシステムを選択することになったとしても、その比較も含めて、整理して説明してくれた相手の提案を受け入れることは、当然のことだ。

　クラウド・コンピューティングが、従来型のシステムをすぐに置き換えてしまうかというと、決してそんなことにはならないだろう。しかし、お客様と接する私たち営業やコンサルは、そうはゆかない。

　クラウドという視点を含めた、お客様への提案やアプローチからは、もはや逃げることはできない状況なのである。

　さて、あなたは、この現実から逃げてはいませんか？

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