だれのためのソリューションですか？

　 ソリューション提案という言葉があります。語義に従うなら、「何かを解決する手立てを提案する」ということになるのでしょう。

　では何を解決するのでしょうか？こんな話しを研修の席で皆さんに質問すると、決まって「お客様の課題」と返ってきます。そんな皆さんに、「本当にそう思っていますか？もしかしたら、自分の課題ではありませんか？」と問い返します。

　営業にしても、コンサルにしても、予算を抱えています。その予算を達成することが、彼らの仕事です。当然、数字をあげなければなりません。それには、いろいろな課題を克服しなければならない。その課題解決をソリューションとは、言っていませんか？こんな意地悪な質問をすると、何人かの方は、ほほを緩ませます。

　お客様の課題を解決するといいながら、その実、予算を達成するための自らの課題を解決しようと、ソリューションと称して、お客様に押し売りしている。それを自覚しているなら、確信犯です。しかし、その自覚が無い人も少なくないように思います。

　たとえば、お客様への売込みを行うとき、自分達の商品やできることを前提に考えている。何とか、それに押し込めようとしてみたり、その範囲を超えるものについては、自分達にはできないことと決めてかかり、まともに話を聞いたり、考えたりしない。こういう状態こそ、自分の課題を解決しようとしている姿です。

　自分達に何ができるかの前に、お客様の課題を理解することが、最初です。その上で、その解決策を提案するというのが、ソリューション提案の基本です。

　当然、自分達にできないことがあります。いや、自分達だけで、できないことが当たり前。むしろ、お客様の課題解決を自分達だけでできるなどと考えることのほうが、不遜といわざるを得ません。

　天下のＩＢＭや富士通、ＮＥＣだってそうでしょう。自分達で抱える商品だけで、商売をしているわけではなく、他者の協力を得なければ、何もできません。

　ソリューションを提案するということは、お客様の課題を解決する手立てを提案することだと申し上げました。そのためには、自社だけではなく他社も含めて、全体を取りまとめる必要があります。お客様から見たときにひとつの解決策として提供されなければなりません。

　つまり、お客様の課題を解決するためのいろいろな要素を取りまとめ、それをひとつのパッケージとしてまとめ上げたものが、ソリューションなのだと考えてはいかがでしょうか？

　こんな話しをすると、「それは、ＳＩですよね？」と質問されることがあります。確かにその通りです。しかし、その組み合わせはまちまちで、ハードウェア機器と据付、調整、その後のサポートをお客様の課題に合わせて最適に組み合わせたものでもいいわけです。この程度のものは、一般に言われるＳＩとはいいませんが、広義に解釈するならＳＩといってもいいかもしれません。

　大切なことは、お客様の課題を解決することです。お客様の課題は、夫々に異なります。夫々に異なる個別の課題に対処したオーダーメイドの商品。それが、ソリューションです。たとえ自社ですべてに対応できなくても、その調整やコーディネーションをする。それ自体、立派な商品です。それこそ、お客様の一番求めているソリューションではないでしょうか。

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ＳＩｅｒ、ＩＴベンダーの立場で話しをします。

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「知ったかぶり」と「知ってるつもり」

　「知ったかぶり」は、確信犯だ。知らないことへの自覚がある。一方の「知ってるつもり」は、本人に自覚が無い。知っていると思っているから、始末に悪い。

　私は、営業に「知ったかぶり」は、ある程度許されると思っている。いうなれば、ごまかしが利く。

　たとえば、お客様から、「今度、うちでもグリーンＩＴ対策をすることになったんだが、そのためにサーバーの仮想化に真剣に取り組もうと思っていてねぇ。斎藤さん、どうすればいいかなぁ？」などと聞かれたとしよう。

　それに対して、「わかりました、部長。私どもも全面的にお手伝いさせていただきます。ただ、安易な意見は、方向を誤ります。御社の状況をしっかり調べさせていただいて、あらためて、私の考えも申し上げさせていただきますよ。」と言い逃れができる。

　お客様にしてみれば、なんだか、しっかりしているなぁ、頼りになりそうだと、ありがたい誤解となる。

　しかし、本人には、「グリーンＩＴ」や「仮想化」について、よくわかっていないという自覚がある。だから、これで時間稼ぎをして、「これはやばいぞ・・・勉強しなきゃ。」と必死で勉強して、後知恵でなんとかつじつまをあわせることもできる。なんとか面目を保つことができるだろう。

　しかし、「知ってるつもり」は、そんな自覚が無いから困る。自分の浅知恵で、適当なことを言いかねない。インターネットが普及し、マルチベンダーが当たり前の世の中で、お客様もそれなりに勉強されているはず。そんなお客様には、簡単に見抜かれてしまう。営業の信用は、ガタ落ちだ。

　営業だから、すべてに詳しい専門知識など必要ない。広く浅く、知っていれば十分。ただ、以下の３点は、しっかりと抑えておく必要がある。

　まず、その技術や製品が生まれてきた背景や歴史、そして、その思想や目的だ。そもそも、製品や技術は、何らかの課題を解決するために生み出されてきたものだ。その課題がお客様にあればこそ、その製品や技術は、価値を提供する。それがわからなければ、お客様に提案することさえできないはず。

　次は、その製品や技術の原理である。細かな実装方法やプログラムの中身を理解する必要は無い。どのような原理で、機能しているかである。それがブラックボックスのままで説明できなければ、お客様は安心できないはずだ。

　最後は、その製品や技術がもたらお客様の価値であり、ベネフィットである。コストの削減、運用負担の軽減、売り上げの増大、あるいは、法律や規制への対応といった社会的強制への対応などもそれに当たる。

　これらを整理整頓して、理解しておくことが必要だ。

　お客様が何を話しているのか、何を求めているのかは、ただ漫然と聞いているだけはつかめない。話しを実際の技術や製品に当てはめつつ、お客様の話を整理整頓してゆくことができる程度の知識がなくては、まともな提案などできるはずはありません。

　「知ってるつもり」のままでは、この整理整頓が、正しくできないのです。

　「知ってるつもり」にはなっていませんか？謙虚に一歩下がって、「知ったかぶり」になりましょう。そして、知らないという自覚に立って、少しでも、知識の不足を埋めてゆけばいいではないですか。

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ＳＩｅｒ、ＩＴベンダーの立場で話しをします。メーカーの商品説明ではありません。

９月８日（火）　開催　・　東京・九段下

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ソリューション営業力強化セミナー

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「知ったかぶり」の皆さん！この際ですから、足りない知識を埋め合わせしてみませんか？広く浅く、でも３つの要点は、押さえます。

詳しくは、こちらをご覧ください。

クラウドから逃げられない営業

　先日もご案内させていただきましたが、９月８日(火)に開催予定の無料セミナーでは、次のような話をしようと思っています。まだ、若干の余裕はありそうです。

　よろしければ、どうぞご参加ください。

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1.クラウド・コンピューティングとは

　クラウド・コンピューティングについて整理し、簡潔に解説します。クラウド・コンピューティングという言葉は、まだまだ発展途上にあり明確な定義はありません。

　「言葉は知っているが、整理できていない」という話しを良く聞きます。

　そこで、トレンド・メーカーである各社の動きを整理しつつ、「猿でもわかる」、「いまさら聞けない」、クラウド・コンピューティングとして、わかりやすく解説するつもりです。

2.クラウドがもたらすＩＴビジネスの変化

　クラウドにより、ＩＴビジネスの様相が大きく変化すると考えられます。どのようにそれが変化し、ＳＩｅｒやＩＴソリューション・ベンダーはどんな影響を受けるのかを考えてみようと思います。

　また、この変化に対して、どのようにビジネスの方向を見定めてゆくべきかを考えてゆくつもりです。

3.どのような営業力が求められるのか

　クラウド時代にあって、ＳＩｅｒやＩＴソリューション・ベンダーは、どのような対応を迫られるのか。そして、これに対応するためには、どのような営業力を持たなければならないかを考えます。

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　このブログでも度々紹介していますが、クラウドでシステムの実態がガラッと変わってしまうこともないでしょう。でも、営業活動の世界では、明らかに大きなパラダイム・シフトが既に起きています。

　つまり、お客様の選択肢の中に、今までになかった新しいキーワードが入ってきた。それも含めて、お客様は、意思決定しようとしているのです。こちらは、既に大きな変化がおき始めているのです。

　また、もうひとつ大きなポイントは、システム部門のユーザー化です。クラウドになると、インフラやプラットフォームの構築は、彼らにとっては不要なものとなります。とすると、システム部門は、より上流での意思決定に関与することになります。

　また、システム部門の関与なしに、ユーザー部門が意思決定することも多くなることが予想されます。かつての「部門コンピューター問題」と同じような事態が予想されます。

　このように、システムの選定が、エンドユーザーにシフトすると、当然今までどおりのシステム部門相手の営業活動というわけにはゆきません。

　このあたりを整理してみようというのが、このセミナーの目的です。

　皆さんのご意見も、聞かせていただければありがたいですね。

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ソリューション営業力強化セミナー

名古屋の皆さん 肝ですよ

　本日から名古屋で、「ソリューション営業プロフェッショナル養成講座」の講師です。

　昨日は、名古屋の友人と手羽先と味噌カツを肴にビール。やはり、名古屋は、これですよね。

　彼は、お医者様で、ランナー。ランナーといっても、１００Kmレースや酷暑の中、山あり谷ありの過酷な２５６kmを走るスパルタスロンにも挑戦するウルトラ・マラソンのランナー。完走率３割のスパルタスロンでは、過去８回出場し、５勝３敗の勝ち越しという、成績の持ち主です。

　そんな話し聞きながら、いっぱいやりました。

　さすがお医者さんだなぁと感心したのは、自身の医学知識を総動員しながらレースを組み立てていること。状況や場所に応じて、身体がどう変化するのかを予測し、最適な補給方法や内容、休憩などを計画し、予め対策を行っているとのこと。

　まあ、当たり前といえば当たり前なのですが、スパルタスロンのような身体の限界を極めるレースで、３６時間の制限時間内に完走するには、体力や気力だけではだめだということ。聞くところによると、レース後の血尿は当たり前で、血液中の成分をみると、生きているはずが無いというデータなのだそうです。

　そんなレースですから、身体能力を最大限に発揮するための医学知識は、当然必要ということになるのでしょう。

　私も彼には及びませんが、フルマラソンを走ります。そこで思うのですが、練習や気力は当然としても、いかに理性で自分のレースをコントロールするか、それが勝敗を決めるということは、納得できます。

　どんなに練習をつんで、万全と思っても、勢いあまってスタートで飛び出してしまったり、まだ大丈夫だからと勝手に思い込んで給水や食べ物の補給を怠ると、確実に後半に響いてきて、走れなくなってしまう。

　長距離になればなるほど、レースのプロセスを理解し、その各プロセスで起こる身体の変化にどう対処するか。それを予め予測し、事前にて対策を施せば、成果が期待できます。マラソンとは、そんなレースです。

　今日これから講師を務める「ソリューション営業プロフェッショナル養成講座」も、営業という仕事のプロセスを科学的に整理し、プロセスごとの対策を学んでいただこうというものです。

　がむしゃらに働くことも必要ですが、それがすなわち成果に結びつくかといったら、そんなことはありません。経験と根性だけではなく、理性を働かせ、営業活動のプロセスを管理する。それが、営業の効率と効果に不可欠な要素なのです。

　さぁ、名古屋のみなさん、その肝を理解してくださいね。

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ソリューション営業力強化セミナー

クラウドから逃げる営業

　「クラウド・コンピューティングは、所詮バズワードに過ぎない」という人も少なくない。バズ・ワードとは、そもそも口コミでじわじわと広がった言葉という意味。しかし、言葉だけで、実体の無いものという、ネガティブな印象を与えることも多い。

　クラウド・コンピューティングが、バズワードか否かはともかくとしても、この言葉が、ＩＴソリューション・ベンダーの行動やお客様の意思決定に影響を与えているという現実は、もはや否定できないだろう。

　見方を変えれば、今までの技術や取り組みをクラウド・コンピューティングという言葉に収斂させ、その実態が、改めて築かれつつあるというのが、今の姿ではないだろうか。

　前回のブログでも書いたが、クラウドは、突然に湧き起こったものではない。ＳＯＡ、仮想化、グリッド、ユビキタス・・・すでに広く受け入れられてきたテクノロジーやコンセプトが、クラウドという言葉に包括され、それを起点に再び新しいコンセプトやテクノロジーが、広がり始めている。

　物理や数学の世界ではないので、絶対的な真理や定義というものをクラウド・コンピューティングに求めることできないが、お客様を相手にする営業、ＳＥ、コンサルであれば、たとえそれが途上であっても、自分なりに整理整頓し、お客様に説明できなくては、お客様の信用を得ることは難しい。

　先にも書いたが、お客様の意思決定に「クラウド・コンピューティング」という言葉は、少なからず影響を与えている。

　たとえば、今までのオンプレミス型（自社で設備を所有し運用するシステム利用形態）とどう違うのか。そのコスト・パフォーマンスや制約はどこにあるのか。ＡＳＰとは、どう違うのか。開発や運用の方法は、どうなっているのか・・・。お客様は、こんなことが気になっている。新たなシステムの購入や構築に際しては、必ずこの疑問への回答がもとめられるだろう。

　仮に、ＩＴ部門の現場が、現状のスタイルに固執しても、経営者から、「クラウドという話を聞くが、これを使えば、もっとコストを削減できるし、スピードアップもはかれるのではないか？」と問われれば、その違いを整理し、説明しなければならないだろう。

　あなたは、そんなお客様を助けることができるだろうか？

　あなたは答える・・・

　「クラウドなんて、世間が騒いでいるだけ、実態なんてこれからです。すぐに、世の中ががらりと変わるわけではありませんよ。気にする必要なんてないですよ。」とお客様に説明して、お客様は納得してくれるだろうか。

　もし、私がＩＴ部門長であれば、こうするだろう・・・

　「たしかにそうだね。まあ、あわてることはないね。ハハハハ・・・」と彼には答え、もうすこし全うな話しをしてくれそうな別の営業に、「ところで、今クラウドが話題になっているが、うちはどう取り組めばいいのかなぁ？」と問いかけているだろう。

　仮に、結果は、従来型のシステムを選択することになったとしても、その比較も含めて、整理して説明してくれた相手の提案を受け入れることは、当然のことだ。

　クラウド・コンピューティングが、従来型のシステムをすぐに置き換えてしまうかというと、決してそんなことにはならないだろう。しかし、お客様と接する私たち営業やコンサルは、そうはゆかない。

　クラウドという視点を含めた、お客様への提案やアプローチからは、もはや逃げることはできない状況なのである。

　さて、あなたは、この現実から逃げてはいませんか？

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ソリューション営業力強化セミナー

オフミのつもりで、いかがです？

　無料セミナー開催します。よろしければ、いかかですか？

　このブログでも、いろいろと書いてきましたが、ちょっと整理して話しをまとめてみようかと思っています。

　テーマは、

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　ちょっと、大上段に構えてみました（笑）

　「クラウド」という言葉、立場によって、思い入れが違うようです。

　ＩＴソリューション・ベンダーにとっては、この不況を脱するための魔法の言葉だし、ユーザーに取ってみれば、乾いた雑巾を絞るための最新型脱水機としての期待があります。しかし、両者ともに、その実態やトレンド見切れずに、いまひとつ乗り切れないといったところではないでしょうか。

　私も「クラウド」が、今のＩＴ業界を変革する万能の武器だなどとは思いません。そもそも、クラウドという言葉以前に、その実態は存在していたわけで、クラウドから何かが始まったわけではない。だから、今のクラウドだけをみるのではなく、これまでの流れから今を見れば、自ずとこれからのトレンドも見えるのではないかと思っています。

　クラウドをそんな目線で、一歩引いて見直してみるのも悪くないかと思っています。

　ただ、ひとつ確信を持っていることがあります。それは、お客様が、ＩＴ活用を考える上で、選択肢が増えたということ。つまり、今までのオンプレミスで、コスト・パフォーマンスが優先されるだけではないということです。

　グリーンＩＴ、所有から使用へのシフト。これらが、新たな選択肢に加えられているということ。そうなると、営業は、コストパフォーマンスだけではなく、お客様の業務課題の解決にどれだけ具体的に迫れるかということが、ますます求められるようになります。

　つまり、業務の課題を解決するための手段は、いままで、お客様が、こんなアプリを開発したいと言い、営業は、それに応えればよかったわけですが、これからはそれだけでは済まされない。つまり、アプリは、もう自分達では持たないわけだから、アプリ以前の業務上の課題から要件を整理し、最適なアプリ・サービスの組み合わせを提供することが、営業には求められるのです。

　つまり、営業は、今まで以上に、意思決定の上流に食い込まなければ、ビジネス・チャンスを逸することになるのです。

　こんなことは、いまさらの話ではありますが、お客様の期待は、ますますその方向に向かってゆくことは、確かではないかと思います。

　「不況だから、ものが売れない。」、「不況だから、派遣が切られた。」、「不況だから、今は我慢するしかない。」・・・こんなことばをＩＴソリューション・ベンダーの経営者や営業マネージャーから、よく聞くようになりました。

　そんな方に申し上げるのですが、「それなら、不況が過ぎれば、元に戻るのでしょうか？」。

　私は、その答えは、ＮＯだと思っています。

　ＩＴのパラダイムが、いま大きく変わろうとしている。これは、不況だからはじまったものではありません。それは、本来緩やかなものだったと思います。しかし、ＩＴソリューション・ベンダーもユーザー企業も、この不況をきっかけに、何とかしなければと必死です。だから、今までの非常識もある程度は、受け入れ、何とかしようとしている。

　つまり、この不況は、このＩＴビジネスのパラダイムの変革を加速するきっかけになっているのではないかと。

　このあたりを、冷静に見ておく必要がある。そして、そのための営業力を今のうちにしっかりと育てておくことが、必要ではないかと思うのです。

　不況で物が売れない、不況で派遣が切られていることは、紛れも無い事実です。しかし、その先は、今までと同じビジネス・パラダイムではないということを、心得ておく必要があるのではないかと思っています。

　このセミナーに出ていただいて、すべてがわかるなどと不遜なことを申し上げるつもりはなりません。ただ、こんなものの見方もあるのかと、ひとつでも気づいていただければ、ありがたいと願っています。

　オフミのつもりで、いかがです？

　

　定員があります。よろしければ、お早めにお申し込み頂ければ幸いです。

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ジェネラリストというスペシャリスト

　「お客様に信頼されたい」。その要件のひとつが「知識」です。

　営業に限らず、ＳＥ、コンサルタントも同様ですが、お客様に信頼され、相談されるためには、お客様の話を理解し、応えられる「知識」が必要なのです。

　ところで、お客様を相手にする私たちにとって必要な「知識」とは、Ｔの字でなくてはならないと言われています。

　ひとつは、横棒に相当する「深くはないが、広範な知識」です。社会情勢、ＩＴの最新トレンド、法律や制度などについて、その要点を理解し、体系的に整理できている知識のインデックスです。

　もうひとつの縦棒は、「専門的で、深い知識」です。特定の技術や自社製品など、その思想、技術の詳細、優位性や課題などについての深い理解が求められる知識です。

　特に前者は、新規顧客や新規案件の発掘には、必須のものといえます。簡単に言ってしまえば、お客様が何を言っているのか、何を求めているのかを理解するための知識であるともいえます。

　また、お客様が求めているものを整理し、その本質、つまり、ニーズを見抜くための知識です。

　さらには、技術の動向、法律や制度、自社製品と他社製との比較などとともに、お客様に納得していただく「落としどころ」を見極めるための知識ともいえるでしょう。

　後者の縦棒も、詳細を詰め、完全な合意を得るためには、必要な知識ですが、それは、夫々の専門家に任せることができます。しかし、最初のきっかけを作る役割を持つ営業、ＳＥ、コンサルには、どうしても「深くは無いが、広範で整理された横棒の知識」が、必要です。

　たとえば、「クラウド・コンピューティング」。この言葉を知らない人はいないと思います。しかし、この言葉とＳａａＳとＰａａＳの関係となるとどうでしょう。また、クラウドの特徴を挙げろといわれ、「仮想化、マルチテナント、マルチデバイス」の３つを挙げて、その関係を説明できるでしょうか。また、クラウドのよい面だけではなく、課題はどこにあるのか、ビジネスとして仕掛けてゆくとすれば、どうすればいいのかを、皆さんは、自分なりに整理されているでしょうか。

　「仮想化」という言葉を聞いて、何をイメージされますか？「サーバーの仮想化」、「ストレージの仮想化」までなら、誰もが想像されるはずです。では、「ネットワークの仮想化」とは、なんでしょうか。「ディスクトップの仮想化」、「アプリケーションの仮想化」、「データセンターの仮想化」について、みなさんは区別して、説明できるでしょうか。

　「国際会計基準（ＩＦＲＳ）」が、話題になっています。しかし、なぜ、話題になっているのでしょうか。また、お客様の業務やＩＴにどのような影響が出てくるのでしょうか？また、そこにどんなビジネス・チャンスがあるのでしょうか。あなたは、それを理解していますか？

　

　iPhoneが、世界最初のモバイル・クラウド端末である所以、Ajaxとリッチクライアントの関係、マイクロソフトとアマゾンとグーグルのクラウド戦略の違いを皆さんは、お客様に説明できますか。

　説明はできなくても、お客様との会話の中で、これらのことを頭に入れながら、お客様の話を聞き、「ならば、こういう話を切り出してみよう、提案してみよう」と考えることができますか?

もし、そこに不安があるのなら、「ソリューション営業塾」に参加するというのは、ひとつの解決策かもしれません。

　深く専門的な研修は、どこにでもあります。しかし、広く、体系的に学ぶ機会は、意外と少ないものです。そんな、期待に応えようとはじめたのが、この営業塾です。

　５月からはじめた「第一期」は、試行錯誤を重ねながら、先月無事に終了しました。その反省を踏まえ、「第二期」を１０月６日(火)夕方から、リニューアルして再スタートします。

「なんとなくわかっていたつもりになっていた。でも、思い込みも多く、間違えて理解していたことも少なくない。整理できるというのは、本当に助かる。」

「腹に落ちたという感じ。いままでは、お客様にわかったふりをしてごまかしていたが、自信を持って、お客様の話しを聞けるようになった意義は大きい。」

「パワーポイントのソフト・コピーをもらえのは、ほんとうに助かる。本業を持ちながら、ひとつのことをこれだけ整理し、まとめるのを自分だけでやるのは無理。」

　前回参加された皆さんからのこんなご意見を糧にして、さらにブラッシュアップしようと、意気込みも新たにしています。

　会場の都合で、定員３０名限定となりますが、どうぞ、自分力を磨きたい方、早々のご応募をお待ちしています。

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「ソリューション営業塾」第２期募集開始！

・１０月６日(火)　開始　１２月１５日（火）終了

・毎週火曜日の１８：３０～１９：３０

詳しくは、こちらをご覧ください。