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各種の調査を見るとコスト削減を最優先のテーマに掲げる企業は多い。その手段として、注目を浴びている技術が仮想化だ。
営業塾の第二回でこの話題を取り上げようと思い、最新のトレンドや技術について、いろいろと調べてみた。改めて、この技術の奥深さと広がりに興味をそそられ、ついついのめり込んでしまった。
若い人は、ご存知ないかも知れないが、仮想化という技術そのものは決して新しいモノではない。数MIPSのCPU能力、数MBの主記憶しかない、とても高価な大型汎用コンピューターを数百人のユーザーが、効率よく利用できるようにと言うことで、３０年以上も前から実用化されている技術だ。
しかし、その後、コンピューターの劇的なコストパフォーマンスの改善に、部門に一台、個人に一台の時代の次第となり、アプリケーションや機能毎にサーバーを導入することが当たり前の時代になった。
既設の実コンピューターのメモリーや能力を増強し、仮想コンピューターではなく、実コンピューターを目的やユーザーの数だけ導入した方が安上がり。その結果、確かに導入費用は安くはなったが、運用管理はいっこうに安くならない。むしろ管理対象が増えた分、運用管理コストも増加すると言った事態を招いている。
この状況を打開する手段として、改めて注目を浴びているのが、仮想化の技術なのである。
仮想化というと、誰もが思い浮かべることは、サーバーの処理能力を分割して、複数の仮想サーバーを構築する技術ではないだろうか。しかし、調べてみると、そんな単純なモノではないことがよくわかる。デスクトップの仮想化、アプリケーションの仮想化、ネットワークの仮想化、ストレージの仮想化など、実に仮想化が様々な領域に及んでいることに驚かされる。
営業にしてみれば、自分たちが取り扱っていないものなど、売れませんと言うことになるだろう。しかし、お客様にしてみれば、コスト削減の手段として仮想化に注目しているのだから、当然の事ながら出入りしている営業に相談をする。その時、仮想化についての様々な形態を思い浮かべ、お客様の相談に乗ることが出来るかどうか・・・営業の力量が試されるときだ。
一社で全てを提供できるソリューション・ベンダーなど、今の世の中には存在しない。「我が社は扱っていないので・・・」をいいわけにするベンダーは生き残ることなどできないだろう。自分たちに出来なければ、出来るところに協力を得ればいい。お客様の課題を解決することを最優先に考える。営業は、そのコーディネーターとして、役割を果たす。それが、今の時代の営業に求められている姿だ。
「この営業に相談すれば、ちゃんと段取りを整えてくれる。」という信頼感をお客様は求めているのであり、その会社が全て自分のところでやってくれるなど、お客様は、すこしも期待などしていない。
そんなお客様の相談に、「いったい何を言っているのかわからない」というようでは、営業としては、失格と言えるだろう。「ああ、仮想化ですね」とにこっと笑ってごまかしたところで、時間の問題だ。
わたしが現役の頃は、自社の製品のことさえ知っていれば、それでよかった。しかし、今の営業は、そんなことではやっていけない。大変なことだとは思うが、それが現実だ。
果たして、あなたには、その備えは出来ているだろうか。改めて、自分力を鍛えることが重要であることに気づいて欲しい。
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