間違え探し（その２） 問題

Q: 営業であるあなたの対応として、どこに間違えがあるでしょう？
　（よろしければ、コメントにてご回答を頂けませんか。みなさんとお考えを共有するのも楽しいものです。）

　お客様である東西工業のシステム担当者Ａさん（入社５年目の２７歳）より、今度発売された１２．５インチのノートＰＣを３０台導入したいとの相談をいただきました。目的は、営業担当者が商談の現場で見積金額を即座に確認できたり、在庫確認や注文処理をその場で行えるようにすること。そのために、高速のインターネット接続ができる通信機能も合わせて購入したいとのことでした。

　あなたは、早速見積りを作って、Ａさんに提示しました。ただし、高速で通信できる携帯電話については、あなたの会社で取り扱えないので、それについては、お客様側で探してほしい旨を伝えました。

　Ａさんは、携帯電話については「しかたがない」と了承したのですが、その見積金額を見て、もう少し安くできないだろうかとの申し出がありました。

　あなたは、その点については抜かりはありません。値引きの要望が来るであろうことはある程度読み込み済みのこと。即座にその金額から５％を値引くことを伝え、見積書と注文書を直ぐに届けることを約束しました。

　あなたは、会社に戻り直ぐに見積書と注文書を作成しました。見積書は、その場でＦＡＸで送り、オリジナルの見積書と注文書を直ぐに宅配便で送り出しました。

　Ａさんにも電話を入れて、ＦＡＸでお送りしたこと、オリジナルは、宅配便で送り出したことを伝えました。Ａさんは、あなたに対して迅速な対応に感謝の言葉を伝え、「稟議に若干時間かがかかるので１週間ほど待ってほしい。正式発注の際には直ぐに電話する」とのことでした。

　進捗を確認するのは営業の鉄則です。２、３日経って、Ａさんに稟議の進捗はどうか、補足すべき資料の提出は必要ないかなどと尋ねたところ、ちょっと稟議に手間取っているのでもうしばらくかかるが問題ないとのこと。改めて連絡するから待っていてほしいとの話しでした。

　１週間ほど経ちました。まだ連絡がありません。心配になったので、もう一度電話をしてみたところ、Ａさんは、主張のため不在とのこと。電話がほしい旨の伝言を残しました。しかし、２、３日経っても連絡はありません。

　ＰＣ３０台は、そこそこの商談です。この後も、他の営業担当者への横展開もあり、最終的には２００台ほどになる予定です。決して侮れないビジネス・チャンスです。

　あなたは、Ａさんの会社を訪問することにしました。そして、Ａさんに会って話を聞いたところ、Ｂ社に発注することに決まったこと。それは、システム部長の指示であり、自分にはどうしようもなかったことなどを聞かされました。

　あなたは、この商談を失注してしまったのです。

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－＞　正解は、次回のブログにて・・・