過剰！お客様の必要を超えるベンダーの数

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　先日の月曜日、「不況に打ち勝つ　ソリューション営業力強化セミナー」を開催しました。

　午後の部、夜の部の２回の開催に、５０名ほどのご出席をいただきました。ご参加いただいた皆さん、本当にありがとうございました。

　頂戴いたしましたアンケートにも、「ソリューションという言葉の意味が、整理できました。」、「営業の仕事を見える化することの大切さが、よくわかりました」、「お客様に接するＳＥやコンサルにも話を聞かせたい」などのコメントを頂くことができ、ささやかながら、目的を達成できたかと安堵しています。

　私は、このセミナーの中でもっとも伝えたかったことは、「営業である自分を最強の武器にすること」です。そのために、自分が行っている営業という仕事を丸裸にし、客観的に整理整頓してみる。つまり、仕事を見える化することの大切さです。

　自分の仕事が客観的に見えるようになれば、どこを改善し、強化すべきかを冷静に判断できます。また、自分の仕事の進捗や今後の対策を具体的に見ることができるのです。

　つまり、科学的な目で自分の仕事を冷静に評価し、合理的な改善策を投入できるようになるのです。

　気合や根性だけで、仕事ができるのは、２０代も半ばまで。大人であれば、あるいは、プロであれば、常に自分と冷静に向き合い、また、相手を知って、勝てる戦いをすること。それが、プロフェッショナルな人間のすべきことだと思っています。

　ものが売れません。しかし、先日も書きましたが、不況だからではないのです。すこし、厳しい言い方をしますが、お客様の需要以上にソリューション・ベンダーが存在している。それが、この不況により、はっきりしただけのことです。

　潜在的な需要がなくなったわけではなく、お客様によるソリューション・ベンダーの選別が始まったのです。

　これからの世の中、製品力だけでこの戦いに勝ち残ることはできないでしょう。技術力とて、人材の流動化が進むこの世の中にあって、一時的な優位に過ぎません。もっとも大切なことは、個々のお客様の課題をしっかりとくみ上げ、その期待に応え、そして、その期待を超えることなのです。その役割の指揮者であり、プロデューサーが営業なのです。

　セミナーでも説明させていただきました。「ソリューション営業力とは、お客様の価値を最大化できる手段を提供できる力である」と。セミナーでは、その方法の一端を紹介させていただきました。

　「あなたなら大丈夫。あなたに任せますよ。」といわれる営業。その信頼を武器に、過剰となっているソリューション・ベンダーとの戦いに生き残ることを、考えるべきではないでしょうか。

■　ソリューション営業プロフェッショナル養成講座　－－－－－

　すでにたびたびご紹介していますが、５月、６月の日程が決まりました。

　

　５月11日（月）－１２日（火）

　６月11日（木）－１２日（金）

　ともに都内での開催です。セミナーでご紹介したソリューション営業の考え方をどう実践すればいいのか、その具体的な取り組み方について、徹底解説します。

　会場の定員にも限りがあります。どうぞお早目のお申し込みをお願いいたします。

■　ソリューション営業塾　－－－－－

　ＩＴ営業としての自分の常識力に自信がありますか？

• クラウドについてお客様に聞かれ、あなたはすぐに美しいチャートとともに、スマートに説明できますか？
• コスト削減の手段として「仮想化」が話題になっています。あなたは、仮想化の３つの手法とデスクトップの仮想化について、わかりやすくお客様に説明出来るでしょうか？

　それができれば、お客様は営業であるあなたを、ますます頼りにするでしょう。

　ぜひこちらをご覧下さい。きっとその解決策が見つかります。
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　弊社ホームページをリニューアル致しました。
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ピンクのＰＣに別れを告げる

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　長年愛用した我がノートＰＣ「ＴｈｉｎｋＰａｄ　Ｘ４１」が、身罷られてしまいました。

　購入したのは、２００５年の秋だったと思います。毎日持ち歩き、わたしの強打鍵にも耐えてきたのですが、ついに寿命が尽きたようです。

　といっても、完全に使えなくなったわけではありません。使っていると、何かの弾みで、突然に画面がピンク色になるという現象が頻発するようになったのです。

　この現象が起き始めたころは、パームレストをトントンと叩くと元に戻ったので、だましだまし使っていました。しかし、最近はこの現象が頻発するようになり、トントンと叩く頻度が、キーボードを叩くよりも多くなってしまいました。

　気にもなるし、仕事の生産性もがた落ちです。そこで、仕方なくノートＰＣを買い換えることにしました。

　とは言っても、このご時世です。高価なモノは買えません。しかも、今までＴｈｉｎｋＰａｄのトラックポイントにならされた身ですから、やはりＴｈｉｎｋＰａｄと思って探してはみたものの必要なオプションを入れると２０万円ほどになってしまいます。

　どうしたものかと、パソコン・ショップをのぞきに行きました。そこで、見つけたのが、NetBookです。NetBookは、以前より知ってはいましたが、デザインが今ひとつで、性能もさすがに見劣りするので、選択肢にはなかったのですが、改めて新製品を眺めて、驚きました。

　デザインも洗練され、液晶画面もきれい。ＣＰＵも１．６６ＧＨｚ、メモリー１ＧＢ、ＨＤＤは、１６０ＧＢと、我が愛用のThinkPad以上の性能です。価格は、５～７万円。しかも、イーモバイルとセットにすれば、１円で購入出来るモノまであります。

　ただ、テキスト入力の多い私にとって、キー・ピッチの狭さは、どうしても受け入れがたいものがありましたが、なんと！19ｍｍピッチというものがあるじゃないですか。今使っているThinkPadとほとんど変わりません。

　ということで、ついにDynaBook UXの購入を決定しました。価格は、イーモバイルとのセットで1万4000円也です。トラックポイントからタッチパッドに変えることには、抵抗もありましたが、この圧倒的なコストパフォーマンスに、「慣れればいい」と思えてしまいました。

　今までもイーモバイルを使っていましたが、一旦解約して、新規に申し込むことにしました。また、Ｏｆｆｉｃｅは、今までのものを移行すればいいので、実質追加のコストは一切かかりません。

　メールは、すべてＧメール（Googleのクラウドサービス）にしていましたので、移行作業はまったくありませんでした。かつては、この作業が最も大変だったのですが、パックアップやウイルス対策もネットの向こうでやってくれていますので、ブラウザーが使えれば、何の問題もなく、今までどおりに使えてしまいました。クラウドの利便性を大いに享受することになりました。

　画面が12インチから10インチへと小さくなることには抵抗もありました。しかし、普段の使い方を考えると、メールや文書作成、プレゼンテーションが、主な内容です。パワーポイントやグラフィックは、今までもデスクトップを使っていましたので、何とかなりそうです。肩の荷が下りた気分です。

　モノの価値感が大きく変わっています。図らずも、その現実に自らが直面することになりました。ＩＴコンシュマー製品のこの大きな変化は、保守的な私のような人間でさえも、その判断を大きく変えるほどの力を持っています。クラウドの利便性についても実感することができました。まさにパラダイムの大きな転換です。

　このパラダイムの転換は、ビジネスの世界にも起こりつつあります。サーバーの高性能化と仮想化。さらには、クラウド・システムの普及がますます広がっています。数年前と比べ価格性能比が、10倍、20倍などという現実は、なんら特別なことではないのです。

　「まあ、そう簡単には変わりませんよ。しばらくは、今までどおりで、何とかなります。」。その通りかもしれませんが、はたして、その「しばらく」とは、どれくらいの期間なのでしょうか。

　ＩＴ業界のパラダイムの転換というものは、カタストロフィカルです。カタストロフィーとは周期的な秩序だった現象の中から不意に発生する無秩序な現象の総称です。つまり、徐々に変化するのではなく、突然に世界が変わることを意味します。

　私が体験したことは、まさにその予兆かもしれません。

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営業マネージャーの皆さん。恥を知りなさい！

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　ついつい、横着を決め込んでしまいました。「継続は、力なり」などと、先日のブログで書いておきながら、下の根も乾かぬうちに、こうですからね。お恥ずかしい話です。

　さて、私のブログを読んでくれている友人から、「斎藤さん、最近、なんか、怒っていることでもあるんですか？」と言われましたた。なるほど、改めて自分のブログを見直してみると、確かに怒っている風です。

　自分ではあまり意識していなかったのですが、確かに「営業よ！これでいいのか！」と思うことがしばしばで、そんなことが、「怒っている風」な表現として、現れてしまったのかもしれません。

　では、なぜ「営業よ！これでいいのか！」です。

　先日、日経ＢＰの若い女性記者から、「ソリューション・ベンダーに訪問すると、マネージャークラスの人が、平気で“何を売っていいのかよくわからない”なんて話をされるんですが、情けないと思いませんか。これじゃあ、売れっこありませんよ。」という話をされていました。別に私のことでもないのですが、なんだかとても恐縮してしまいました。

　たぶん、これが怒りの火付け役だったのだろうと思っています。

　彼女の言うとおり、本当に情けない。同じような話をほかからも聞きますが、それを考えるのが、マネージメントの仕事ではないかと思うわけです。

　どうも聞いてみると、「不況だから売れない」と頭から決め込んでいる。というよりも、売れないという自分の責任を不況という言葉に責任転嫁している。

　不況で売れないは、言い訳です。事実、多くの企業がこの不況下でも業績を上げています。

　お客様は財布の紐を締めていることは確かです。しかし、だからといって潜在的な消費意欲が減退していると考えるのは早計です。なぜなら、少しでも改善したいという意欲は、この不況ゆえに、ますます高まっているのですから。

　では、なぜ売れないのか。それは、お客様がこの不況を逆手にとって、自分たちにとって有利な状況を作り出しているからなんです。つまり、不況を駆け引きの材料にし、本当はほしくても、「不況で予算も厳しくて・・・」と営業から有利な条件を引き出そうとしている、つまり買い手市場を演出しているに過ぎないのです。

　金額だけではありません。機能やサービス、営業の態度まで含めて、厳しく選択しようとする空気を作り上げているということができるでしょう。まさに、お客様にイニシアティブを取られてしまっているのです。

　こういうときこそ、お客様の懐に飛び込み、お客様の課題を掘り下げ、本当にお客様が求めているものは何かを探り出す、絶好のチャンスなのです。お客様から、「ぜひ、この課題を解決してください。」といってもらえるように、お客様と一緒になって、課題を整理し、その方策を考える。お客様も、それを求めているのですから。

　にもかかわらず、「何を売ればいいのかわからない」ですって！そりゃあ、怒らずにはいられませんよ。

　ベンダーからのお仕着せの「もの」など、買いたくはありません。お客様にとっては、自分のほしいものだけ買おうという気持ち、今だから検討できる余裕、力関係においてもそれができる状況が出来上がっているのです。

　にもかかわらず、「ものを売る」ことにこだわって、どうするんですか。

　お客様は、「もの」を買いたくない。はっきりそういっているじゃありませんか。そこに売れそうな「もの」を改めて作るなり、探すなりして、売ろうとする。根本的なところで、すれ違っているわけですから、売れるわけないし、売れそうなものが見つかるわけはないのです。

　ものを売るという発想を捨て、お客様のほしいものを探し、つくり、組み合わせ、お客様個別の商品やサービスを提供することを考えるべきなのです。まさに、ソリューション営業の本領発揮です。もちろん、きっかけとしてのものや話のねたは必要です。でも、それはきっかけだということを肝に銘じておくべきです。

　営業マネージメントの皆さん。今こそ、お客様の課題を掘り下げ、お客様にしっかりと入り込むチャンスです。ただ、「とにかく、お客様のところへいって話を聞いて来い！」では、そんなことできません。営業マンは、「行くのはいいが、そこで何をすればいいのか、そのやり方を教えてください」といいたいわけです。しかし、そんなことを言おうものなら、「それは、お前が自分で考えろ！」ですか・・・。それじゃあ、結果など出せるはずはありません。

　「俺は、お前を信頼している。お前ならできる！」と優しい言葉をかけながら、部下の営業マンを突き放す。なんだか、美談ですが、私に言わせれば、マネージメントの責任放棄じゃあないですか。

　「マネージメントともあろう人が、恥を知りなさい！」と叫びたくなります。

　また、怒ってしまいました。ごめんなさい！

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営業がいやだ！

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　いまはだいぶ変わってしまったかもしれないが、かつての日本ＩＢＭでは、営業は、プロとしてのプライドをしっかりと持っていたと思う。

　自分に与えられたテリトリーで、目標を達成することに生活のほとんどの時間を費やしていたと言っても過言ではない。私もまた、そんな一人だった。

　傍から見れば、仕事人間、仕事中毒と思われていただろう。とにかく、朝７時半には、オフィースに出て、夜は終電かタクシー。週に１回は徹夜をして、土日はどちらか必ず出社していた。

　自分としては、目標を持ち、それを達成するために、知恵を絞り、時間を惜しまず働くことに酔いしれていたのかもしれないが、その厳しさゆえに、仕事を楽しんでいたことも確かだ。

　こんな仕事人生だから、犠牲も大きかった。家族のこと、健康のこと、大きな犠牲を強いてきた。それでも、若さゆえのがむしゃらさに、迷うこともなく突き進んできた。

　お客様に対する思い入れも、いや、思い込みというべきかも知れないが、「このシステムを入れることで、お客様は確実に業務の改革できる。」と自信を持って公言していた。

　お客様に、強引といわれようと「なぜ、こんなメリットのあることをやらないんですか？」と説教する始末である。怖いもの知らずとでもいうか、今思えば、傲慢なやつと思われていただろう。

　自分の背負う目標と急いではいないお客様の抵抗。この両者のギャップを埋めるために、知恵を絞り、人脈を駆使し、社内をも説得してまわる。そんな仕事に誇りを持って取り組んでいた。

　社内にも、「営業とは、そういうもの」だという、コンセンサスがある。営業は、担当するお客様のビジネスに全責任を持ち、そのリーダーシップに従い協力することを当然とする空気があった。それは、エンジニアやサポート・スタッフだけではなく、工場の関係者、経営者までもが、同じ考えでいた。もちろん、役職の上下や若長の礼儀はあるにしても、そのお客様についてのビジネス・リーダーは営業であるということに誰もぶれることはない。

　営業もまた、その責任を背負っているとの自覚があり、「何かあったら、それはすべて営業の責任」と考えていた。

　どこかの宗教団体か、猛烈主義のカリスマ経営者のいる企業のようにも思われるかもしれないが、会社の文化として、このような雰囲気が営業の現場には定着していた。

　振り返れば、このやり方が本当によかったかといえば、必ずしもそうは思わない。仕事の要領も考えず、ただがむしゃらに働いてきたこと。家族に大きな負担を背負わせたこと。お客様にも必要以上のプレッシャーをかけていたことだろう。

　自分の体さえ壊してしまうほどのこのような働き方が、本当によかったかと言えば、もっとやりようがあったのではないかとも思う。ただ、そのときの自分は、それが精一杯だった。

　しかし、営業という仕事への誇り、そこまで追い込むことができた経験は、大きな自信となっている。

　今、私は、営業研修に強い思い入れを持っている。それは、この歳になって、自分の歴史を冷静に振り返ることができるようになったためではないかと思う。

　「自分の経験こそ、あるべき姿」という若いころの驕りはなく、なんと馬鹿なことをしてきたのかという恥ずかしいことも含めて、自分を見ることができる。

　「もし、あの時、こんなアドバイスがあれば、営業人生も変わっていたかもしれない」と思えることを、どう伝えればいいのか。いま、その内容や伝え方に今は腐心している。

　「営業がいやだ」という人。私もかつてそうだった。早くやめたかった。それでも、何故続けられたか。そこには、営業という仕事にプロフェッショナルとしての意義を見つけることができたからだろう。

　私は、研修を通じて、そのきっかけを提供できればと願っている。しかし、それは、精神論ではない。実践論があってこそのプロフェッショナルである。高い目標や意欲を持つことに異議を挟むものではないが、そこにどう行き着くかの実践論なくして、プロフェッショナルにはなりえない。

　世の中は変わり、技術も変わる。しかし、人間というのは、その本質において、そう変わるものでもないようだ。多くの受講生を見ていて、間違えないと思う。

　未だ完成には至らない「営業研修」ではあるが、私の過去の経験にとらわれることなく、先人の、あるいは、今の人たちの知恵をも斟酌しながら、内容を熟成させたいと苦労している。

　そんな途上にある内容でも、きっとお役に立てるものはあると、私は信じている。

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無料「不況に打ち勝つソリューション営業力強化セミナー」

４月27日（月）　昼の部に加え、夜の部（18：00-20：00）を追加しました。

詳しくはこちらをご覧下さい。

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自分力を磨く「ソリューション営業塾」　開講します

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この不況の時期に、絶対にやってはいけないことは何ですか？

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　「この不況の時期に、絶対にやってはいけないことは何ですか？」

　「それは、コスト削減と称して営業研修の参加費用をカットすることです。」

　日経ＢＰ社の座談会で、こんなやり取りがあった。まあ、研修を生業にしているからこんなことを言うわけではないが、研修費カットを明言する企業は少なくない。

　確かに、ほんとうに厳しいところもあるだろう。しかし、中には節電と同じ感覚で、「研修はすぐに売上に結びつかないから、まず優先的に削ります」とは、さびしい限りだ。

　たびたび申し上げていることだが、ものが売れない時代である。ならば、営業で売るしかない。否、営業を他社に負けない差別化のための商品に育てる気概なくして、ソリューション・ビジネスの定着などありえない。

　モノではなく、ヒトで売る。営業が、お客様個別のオーダーメイドの商品を作り上げる。営業にその力量が求められている。

　未曾有の危機、これを英語ではクライシス(crisis)という。このことばは、ギリシャ語のクリーシス、すなわち「物事が一変する」から来ているという。今まで当たり前であったことが、当たり前ではなくなるほどの価値観の変化。常識が非常識となり、非常識が常識としてまかり通る。

　いままで売れていたものが売れなくなる。だから再び、売るための商材を探し、商品を作り、何とか売ろうとする。しかし、今までの価値観が変わり、お客様の採用基準が変わってしまっている。ものを買いたくないという基準に変わってしまっている。にもかかわらず、未だに物を売ろうと必死になっても、所詮、的外れで売れるはずがない。

　この流れは、不況という特殊事情から来ているものではない。モノの価値が相対的に下がり、モノだけでは勝負がつかない時代になろうとしている大きな流れが、不況によって一気に加速しているだけのことである。「物事が一変」するという変化は、不況という時期が過ぎ去っても、その潮流に大きな変化はないだろう。

　何故、営業をもっと使わないのだろう。何故もっと、営業に責任を与えないのだろう。こんなときだからこそ、営業をもっと鍛え、営業を最強の商品に仕立て上げる。それができるできないで、不況の後の明暗は、はっきりと分かれてくるに違いない。

　今この時期に、ほかの研修はさておいても、営業研修を優先するという企業からの個別研修のご依頼をいただいている。そんなご依頼をされる担当者には、私の思いと共通する強い危機感がある。

　「所詮、営業だから・・・」。「うちの営業には、無理ですよ。」。士農工商営業が未だに幅を利かせるＩＴ業界のままでは、こんな叫びも届かないのであろうか。

　だからというわけではないけれど、無料で営業研修をすることにした。普段は有料で行っているものを、そのエッセンスを取り出して講義する。

　次の質問に答えられない人は、参加資格がある。

1. ソリューションとは何か、あなたは部下に説明できますか？
   
2. 新規案件を発掘するとはどういうこと、どうればいいの？
   
3. ソリューション営業の仕事の手順を部下に説明できますか？
   
4. チームとして成果を上げるためには、どうすればいいの？
   
5. 部下を育て、意欲を高める方法をあなたはご存じですか？
   

　その答えは、下記セミナーにて！

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  【無料】不況を乗り切るソリューション営業強化セミナー 

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日時：　４／２７（月）　１８：００－２０：００

場所：　九段下

対象：　営業トップ、営業マネージメント、営業リーダー、コンサルタントなど

お客様への提案や営業活動に関わる方

詳細、お申し込みは、こちらのホームページからお願い致します。

なお、席数に限りがありますので、早々にお申し込み頂ければ幸いです。

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「継続は力なり」を実感する

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無料「不況に打ち勝つソリューション営業力強化セミナー」

４月27日（月）　昼の部に加え、夜の部（18：00-20：00）を追加しました。

詳しくはこちらをご覧下さい。

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　二ヵ月半ぶりに走り始めた。レースでのベストタイムを狙って、少々過激な練習が祟ったのか、左の足底筋膜炎を患い、普通に歩くことさえ痛かった。それに寒い時期が重なり、仕事でもいろいろとあった。そんなもろもろの掛け算が、走る意欲を減退させてしまった。

　図らずもランニングは、気持ちのスポーツだということを実感した。別にオリンピックを目指しているわけでもなく、回りから期待されているわけでもない。ただ、自分を鍛え、目標とするタイムを達成したいという気持ちだけが、自分を走らせている。その気持ちが萎えてしまっては、走ることはできない。

　改めて考えてみると、仕事の調子がよく、忙しいときほど、練習やレースに精を出していた。忙しいときは忙しいなりに練習内容を工夫して、効率よく成果を挙げられるようにしていた。しかし、モチベーションが下がっているときは、頭も回らなければ、走ろうという気持ちにさえならない。

　そんなこんなしているうちに、このレース・シーズンを逃してしまった。惜しくはない。ただ、何をしていたんだろうと後悔が残る。

　季節は春になった。桜があっという間に咲いては散り、気がつけは新緑が力強く芽吹いている。改めて、日本という国の季節に感動する。この季節のに、少し元気をもらった。

　そして、気がつけば、我がパートナー女史が、私も含め５月１７日（日）に開催される「星の郷 八ヶ岳野辺山高原ウルトラマラソン」の４２Ｋｍの部にエントリーしているではないか。これは、練習しなければ、生きては帰ってこれない。

　所詮４２Ｋｍである。フルマラソンと同じ距離。と言い聞かせては見たものの、標高１０００ｍの野辺山から２０００ｍの最高点まで、アップダウンを繰り返しながら駆け上がり、さらに急勾配を駆け下りる過酷なレース。去年は、前日の暴飲暴食がたたり、レース中の度重なるネイチャーコールに苦労しながら、見事彼女に惨敗。そんな苦い経験のあるレースだ。

　厳しいコースだが、八ヶ岳の清涼な大自然は実に美しく、すがすがしい。まるで日本ではないかのような透明な空気に、気持ちが洗われる。

　そんなレースが待ち構えている以上は、練習を再開するしかない。

　ということで、再開初回にと選んだコースは、足柄峠の往復２６Ｋｍ。御殿場線山北駅をスタートして、だらだらとした上り坂を９Ｋｍほど進む。苦しいながらも「意外と走れるじゃないか」と思ったのもつかの間、最高斜度１５％という壁のような４キロの坂道で精根尽き果ててしまった。

　しかし、上ってきた以上は、帰るしか手はない。この休養で溜め込んだ体重を最大限に活用しての急勾配を落下するように駆け下りる。しかし、それとて５Ｋｍが関の山で、後が続かない。いつもなら、この勢いで、一気にゴールを目指すのだが、今回はその気力がまったくわかない。足ががたがたになり、前へ進むことができない。

　へたり込んでいる私を横目に同行した彼女は、「がんばって！」のさわやかな掛け声とともに、駆け抜けていってしまった。そして、練習仲間の女性たちにも置いてきぼりにされながら、がたがたになりながらやっとの思いでスタート地点に戻ることができた。恥ずかしながらの生還である。

　筋肉の衰えは、思いの外。普段なら心地よい筋肉痛となるところだが、今回ばかりはそうは行かない。翌日、翌々日と歩くことさえままならないほどの激痛に苦しむことになった。

　そんな激痛を少しでも和らげようと、走った皇居の周回も以前のような軽快さはない。しかし、走ることができたという事実は、今の私にとっては、大きな喜びである。

　継続は力なり。改めてそう思う。気持ちはすぐに切り替えられても、体はそうは行かない。改めて、この現実を思い知らされた。

　振り返れば、自分の仕事についてもである。継続は力なり。起伏あれども、自分の追及しているもの見失わず、工夫し、創造し、質を高めてゆくことを本当にしているだろうかと。

　ふとそんなことに思いをめぐらしていたら、こんなことを書いてみたくなった。

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好評につき、「夜の部：４／２７（月）１８：００－２０：００」を追加しました。

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　「お客様に、なくては困るという商品を提供したいと思っています。」

　朝のニュースで、ある中堅自動車部品メーカーの社長が、こんな話をされていた。この会社も、自動車不況で設備稼働率は、半分近くにまで落ち込んでいる。

　この会社は、自動車だけに頼ることのリスクを考え、以前より福祉や介護の分野で製品を提供していたのだそうだが、こちらは未だ赤字続き。社長曰く・・・

　「経営者として、認識が甘かった。もっと、早い段階から、真剣に取り組んでおくべきだった。」

　好景気に沸く自動車産業。黙っていても注文が舞い込んできた。自動車メーカーの言うがままに商品を作り、自ら付加価値を高め、積極的に提案する努力を怠ってきたと話しをされていた。

　「お客様にとって、わが社の製品は、ひとつの選択肢に過ぎない。だからいつでも代替がきく。わが社でしかできないもの、お客様にとって、なくては困るものを追求してこなかった。」

　ＩＴ業界でも、同じ様な話しをよく耳にする。話しを聞いてみると昨年の上期は、半期だけ見れば、どこも増収増益、なかには、「最高の売上げでした」と話しをされているソリューション・ベンダーも少なくはない。

　しかし、そんな状況に胡座をかいて、自らの付加価値、独自性の追求をほんとうにしてきたのだろうか。

　「デリバリーの要員がいない。案件はいくらでもある。しかし、売上げにならない。」と昨年度年初に嘆いていたある営業本部長も、今は、経費削減に頭を痛めている。

　独自性や付加価値とは、必ずしも製品や技術だけでないことは、今まで申し上げてきている。改めて、自分たちの経験や積み上げてきた事業資産を見直し、ほかにはない、ユニークな組み合わせを考えてみてはいかがだろうか。

　運用業務やアプリケーションの開発に携わったならば、お客様の業務にも精通しているはず。ならば、今お客様がどのようなことに困っているかを真剣にサーベイしてみてはどうか。

　お客様個別の課題に適切に対応できるのなら、それもまた自社のユニークネスになりうるはずだ。

　派手な宣伝にお金をかけて、知名度を上げても、今の時代、お客様の目は冷静である。ならば、もっと目線を下げ、お客様個別の課題に目を向け、それを解決できる手段を真剣に考えてみてはどうだろう。

　個別とはいえ、課題の大半は、共通している。ならば、それを商品に仕立て上げれば、ビジネスの効率は高まる。

　今、お客様も困っている。それに応えられるならば、今はむしろ「お客様にとって、なくてはならない存在になる」好機といえるだろう。

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