いつもそうだが、走り出すまでの準備は面倒でおっくうだ。しかし、走り始めれば、今日の練習の戦略を立て、身体と相談しながらそれを実践する。今日は、野辺山のレース前の最後の確認練習。最初からスピードを上げ、筋肉に乳酸を注入して、疲労度を高めながら、どれだけペースを維持できるかを確かめることにした。結果は悪くない。スピードは、まあまあ。ただ、ここのところの走り込み不足で、スタミナをどれだけ持続できるかが不安だ。しかし、泣いても笑っても１週間。あとは、知力と気力で体力をカバーする。それしかないようだ。
さて、近々「ソリューション営業プロフェッショナル養成講座」なるものを開講する。ＩＢＭのＯＢが作った研修サービス会社「株式会社アイセス」が運営を引き受けてくれた。
実は、以前から自分なりに「ソリューション営業」のノウハウやスキルを体系的に整理して、本にまとめようと書き始めていた。というのも、いままでおつきあいした多くのＩＴベンダーやベンチャー企業が、せっかくすばらしいものを持っていても、それをお客様にうまく伝え、ビジネスとして仕立て上げるスキルの未熟さを実感していたからである。そんな人たちにソリューション営業のノウハウを整理して伝えたいと思っていた。単なる精神論や理論ではなく、実践的なマニュアルにして、具体的な手段を提供したい。
私は、「営業力とは、スキルである」と考えている。営業の善し悪しは、生まれ持ったセンスや性格で決まるという人もいる。しかし、私はセンスは有った方がいいが、なくても困らないと思っている。それを始めて実感したのは、大学を卒業して英会話の教材を販売する会社に勤めたときだ。愛想も悪く、人相も悪い。しかし、ひたすら電話をかけ続け、アポイントメントをとり、確実に売上げを伸ばしている人がいた。電話の説明も的確だ。見込みがないと思ったら、即座に電話を切って次にかける。潔く、無駄がない。
自分は、しゃべりはうまい方だと思っていた。人当たりも良く、愛想もいい。一見すれば、間違えなく営業に向いているのは、彼よりも私だと言うだろう。しかし、彼の営業成績には遠く及ばなかった。
ＩＢＭに入社しても、何でこんな人が営業をやっているのかと思う人がいた。しかし、かれは抜群の営業成績を上げている。優秀な営業は見かけでは分からない。
彼らに共通していることは、仕事に無駄がないということ。きちんと先を見通し、今何をしなければならないかをわきまえて行動している。実に知的である。気力や精神力も有るだろうが、それ以上に合理的な行動に裏打ちされている。
暗黙知であり、経験知である。これを形式知に変える。そんなことをやってみたいと思っていた。そうすれば、多くの企業が、自社の製品やノウハウのすばらしさをうまく伝えられる。そして世の中はもっと豊かになり、便利になり、進化する。営業という仕事は本当に面白い。そう実感してもらえる。そんなことをやってみたいと思っていた。
横道にそれてしまったが、そんな想いから本を書こうと思い立った。しかし、別に出版社が決まっているわけでもなく、期限もないまま中途半端なままになっていた。
そんな折り、アイセスの会長をしているＩＢＭ時代の元上司、加藤さんに話しをしたら、研修としてサービスを提供しないかとのお誘い。ありがたくお引き受けした。そして、これを機会に本を書き上げることにした。タイトルは、「ソリューション営業プロフェッショナル・バイブル」。少々奢ったタイトルだが、私の心意気と思ってご容赦頂きたい。一般のビジネス書にすれば２００ページほどになる。今回は、簡易製本でページ当たりの文字数も多め。そのため、１１０ページほどの冊子ができあがる予定だ。
さらに、今までやってきた研修や講演の資料を整理し、研修教材を書き上げた。今までやろうやろうと思っていたことをこの機会に一気に形にすることができた。本当にありがたい。
５月２７日、２８日の両日が、最初の講座となる。２０数名が参加予定。以降、毎月１回程度開催される。書き上げた本は、まずは自費出版。受講者にお配りして、ご批判を仰ぐつもりだ。
研修には、第一線で活躍しているＩＴ営業のみなさんが参加する。果たして営業のプロたちにどう受け止めて頂けるだろうか。不安でもあり、楽しみでもある。
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