お客様に行けないあなたへ、お客様が怖いあなたへ。

　先日、あるソリューション・ベンダーの営業オフィースに伺うと、半分以上の営業が、席を暖めているのです。事務処理が忙しいのだろうか・・・営業だから、外に出かけて何ぼのもの・・・なんて、つまらないことを言うつもりもありませんが、それにしても、ちょっと違和感を感じていました。

　昼食時、リーダー格の営業に、そんな話しをしてみると、驚きの答えが返ってきたのです。

　「お客様に行くのを遠慮してるんですよ。」

　対人恐怖症でもなければ、出かけることを面倒だと考えているわけでもない。その証拠に、なにか用件があれば、直ぐにでも出かけてゆき、必要な仕事をこなしてくる。

　「これといった用事がないときに出かけていって、お客様の仕事を邪魔することが、申し訳ないと遠慮している。そういうことではないでしょうかね。」

　私のような図々しい営業にとっては、「お客様の仕事を邪魔（？）をするのも仕事のうち。それで、ネタを集めてくるのが営業」といった感覚があります。しかし、彼らには、この常識は、通用しないようです。

　お客様と顔をつき合わせて、世間話をはじめる。お客様に関心のありそうな話題を提供し、お客様の反応を見ながら、話題を膨らませたり、突っ込んだり。そんな会話のやり取りに、お互いに気付きがある。それは、彼にとっても価値があること。こちらにとっても、ビジネスのきっかけになります。決して、双方にとって、無駄な時間ではないはずなのですが・・・

　それができない、あるいは、しようとしない。

　「お客様のところへ出かけていって、何を話していいのか分らない。話題が広がらない、なんとなく気まずい沈黙。お客様にも無駄な時間をすごさせてしまう。それでは申し訳ない。」・・・　だから、お客様のところに行けない・・・いや、お客様に行くのが怖い。

　どうも、そういうことのようです。

　やさしくさなのでしょうか。それとも、人とのコミュニケーションを楽しむことができないのでしょうか。なんとも、納得のいかない思いです。

　怠けているなら、「バカヤロー」と怒鳴れば、多少なりとも効き目があります。しかし、「どうしていいのか分らない」、「怖い」と感じている相手に、「バカヤロー」は、効き目がありません。どうすればいいんだぁ・・という「不安」を与えてしまうことになります。

　この会社は、大手の企業の子会社です。今まで、仕事は、彼らが回してくれました。売り込みは、必要なかったのです。大会社の子会社ですから、信用もあります。景気がいいときは、他のお客様でも、向こうから仕事の相談が来ました。彼らには、「案件を探す」必要などなかったのです。

　親会社やお客様から与えてもらう仕事を抜かりなくこなすこと。ヒトやモノをスケジュールどおり調達し、事務処理も抜かりなく行うこと。クレームに対応し、社内や関係者を駆け回り、事態を収めること。それが、営業の仕事でした。

　彼ら営業にとって、課題を探り、提案を仕掛け、関係者を回ってその気にさせて、プロジェクトを立ち上げるといった「売り込み」は、仕事の範疇にはなかったのかもしれません。

　それを、景気が悪いから、仕事が減ったからという理由で、「営業なんだから、売込みをしてこい！」とマネージャーや経営者に正論を言われる。反論の余地はありません。

　「じゃあ、どうすればいいんですか。今までやったことがないので、教えてください。」と聞いても、「自分で考えろ」ということになる。特に、ベテランはかわいそうです。プライドがありますから、カッコ悪いところは見せられません。過去の成功体験もあります。なんとかしなければともがくのですが、やり方がわかりません。「不安」がますます募ることになります。

　教えるべき立場にあるマネージヤーや経営者にも、過去の成功体験しかありません。ですから、教えようがないのです。しかし、プライドがあります。そんなことは、いえません。だから、「オレが若い頃はなぁ・・・」という、自慢話になる。しかし、彼の若い頃と今では時代が違うので役に立たちません。その現実に目を背け、精神論だけを聞かされ、具体的な方法を教えてくれません。

　このような話は、この会社だけのことではないようです。

　「営業力の強化が、喫緊の課題」という、経営者は、この不景気になって、ますます増えているように思います。では、何か手を打っているのかというと、会社の現状とこれを乗り切ることの重要性を説き、あるべき姿、精神論を語り聞かせる。そして、「がんばりましょう､エイエイ・オー！」で終わるのです。

　その話しを聞いて、現場の営業は、「そうかぁ、よーし、がんばるぞ・・・」ということになるのですが、「じゃあ、どうすれば・・・？」となる。しかし、「できないのは、自分のがんばりが足りないせいだ。もっと、がんばらなくては・・・」とこちらも精神論の域を出ない。しかし、成果は上がらない、不安になる。それが、心の問題を増やしているようにも思います。

　どこの会社でも同じだなどと申し上げるつもりはありません。ただ、もし、あなたに心当たりがあれば、このような事実はないのかを冷静に見つめ、それを受け入れることが、必要ではないでしょうか。

　心構えや精神力だけを頼りにするのではなく、お客様の経営や業務の内容とプロセス、ＩＴやビジネスのトレンドや常識を学ぶ努力をしているでしょうか。お客様の心の動きを正しく理解し、話題を発展させ、課題を探る方法を身に着けなければなりません。そのためにできることは、何かを真剣に考えているでしょうか。

　ＫＫＤという言葉があります。経験と勘と度胸です。ＫＫＤも大切ですが、それだけでは、もはや仕事にはなりません。また、過去のＫＫＤは、今の時代には通用しないのです。

　知識やスキルとともに、もっと大切なことを学ぶ必要があります。それは、人とコミュニケーションし、楽しむ方法です。これは、決して、相手を邪魔することではなく、信頼をはぐくみ、新たな知識や気付きを得る、お互いに価値ある時間だということです。自分は、こんな価値ある仕事をしているという自覚が必要なのです。

　もちろん、準備は、必要です。業界やお客様の会社のこと、世間の話題や常識、自社のサービスや製品・・・しっかりと勉強するのは当たり前。そして、お客様の関心がありそうなことに当たりをつけて、話題を用意しておくことです。

　たとえ、口下手であっても、準備をすれば、何とかなるもの。そんな楽観論も、コミュニケーションを楽しむためには、必要な心構えです。

　お客様と顔を合わせ、ただニコニコし、相槌を打つ。これでは、「いい人」だけで終わってしまいます。

　お客様に行けないあなたへ。お客様が怖いあなたへ。自分の現実を冷静に見つめなおしてみませんか。それが、現状を変える、きっかけになるかもしれませんよ。