2013年5月25日土曜日

ソリューション営業の終焉、営業3.0の時代


個々のお客様のニーズや課題を掘り下げ、解決策を提供する営業活動「ソリューション営業」は、そろそろ終わりを迎えようとしています。

ソリューション営業は、お客様にとって未知の解決策、あるいは、想定外の解決策を提示することができて、はじめてその本領を発揮します。しかし、情報が様々な手段で手に入るようになった今、お客様は自分たちの力で解決策を探すことが容易になりました。このような時代に、未知で想定外の解決策を提供することが、どれほど可能なのでしょうか。

ITはコモディティ化が進み、これまでになく身近なものになりました。IT部門は、テクノロジーの専門家としての役割から、テクノロジーとビジネスの橋渡しをするプロデューサーとしての役割を担いつつあります。言うなれば、お客様自身がソリューションの専門家になろうとしているのです。また、経営戦略や事業戦略は、ITと一体で考えることは、もはや常識になりつつあります。事業の現場は、これまでにも増してITの知識を深め、テクノロジーに関わる予算の決定に影響力を強めつつあります。

かつて「ソリューション」であったものは知れ渡り、何をどのように手に入れればいいか、優位性や差別化の視点を第三者にゆだねる必要はなくなりつつあります。「ソリューション」もまたコモディティ化が進みつつあるのです。そうなれば、あとは、価格や技術力を値踏みし、自分たちにとって最適なベンダーを選択し、組み合わせればいいだけの話です。

そろそろ、ソリューション営業で差別化できるステージは終わったのかもしれません。次のステージに移らなければ、営業はその役割を果たせなくなります。

イノベーション営業」、私は次のステージをそのように名付けてみました。もはや、「お客様の課題やニーズ」を起点にした「ソリューション営業」では、営業としての存在価値を認めてもらうことは、難しくなりました。ならば、「お客様の変化」を起点にしてみてはどうかと考えています。

変わろうとしている、変わらなくてはいけない、しかし、そのプロセスを模索しているお客様に、新しい気付きやビジョンを提供することで、一緒になって変革のプロセスを推進する。そんな役割を担うことができれば、営業は存在価値を持つようになるはずです。

イノベーション営業も、変革という課題を解決するのだから、ソリューション営業と変わらないのでは、という意見もあるかもしれません。確かに、広く解釈すれば、間違えはないでしょう。ただ、両者の本質的な違いは、ニーズや課題が、既知か未知かということです。

ソリューション営業は、お客様自身が意識している顕在化されている課題やニーズ、あるいは、こちらが指摘すれば、確かにそこが課題なんだと、気づかせることができる潜在的な課題やニーズが存在していることを前提としています。

しかし、変革を進めようとするお客様には、変革への意志や問題意識はあっても、解決すべき対象となる課題やニーズを明らかにできてはいません。また、それ以前の問題として、どのような方向に変革を進めてゆけばいいかのビジョンが描けていないのです。

そこでは、他社の「ソリューション事例」など役にはたちません。なぜなら、自分たち自身がどうしたいかといったビジョンが明らかになっていないわけですから、何が自分たちにとってのソリューションなのかを決めることができないのです。

イノベーション営業の営業活動は、そんなお客様について、お客様以上に深く考察し、お客様から新しい気付きを引き出し、お客様自身が自らのビジョンに確信が持てるように支援することです。そこに役割を果たすことができて、営業はお客様にとって存在価値を持つようになります。

ビジネスのあらゆるセグメントが、IT抜きに語れない今、変革は、すなわちITの新たな需要を産み出します。つまり、変革のプロセスに関わることが、営業活動なのです。

イノベーション営業は、変革の推進者をカウンターパートとしなければなりません。彼等は、必ずしも役職は高くはないかもしれませんが、変革に人一倍情熱を持ち、リスクを負ってでも推進しようとする存在です。

変革の推進者を見分ける方法は、さほど難しくはありません。まず、彼の言動を注意深く耳を傾けることです。次のような発言が相次ぐようでは、たぶん彼は改革の推進者ではありません。

「私は何度も言ったんだが分かってくれないし、変わろうとしてくれないんですよ。」
「変わらなくちゃいけないけど、まずは足下を何とかしなければいけないからね。」
「会社は変わらなきゃいけないと思っている。このままじゃいずれ厳しくなる。ただ、私の役割を超える話だし、上の人が動かなきゃ、どうにもならないよ。」

間違ってはいないし、彼は役割を果たしている人に違いありません。しかし、抵抗に遭っても変革を推進する意志を持っているかどうかは疑問です。

これに対して、変革プロセスやビジョンに関わる提案の機会を求め、ぜひキーパーソンを同席させて欲しいと依頼すると、彼等を説得し、その場を作ってくれる人ならば、その人は紛れもなく、変革の推進者です。

彼は、自分の能力や役割を理解し、人や組織をつなげ、巻き込むことが変革に重要であることを理解しています。彼が声をかければ、しかるべき立場の人が集まるとすれば、彼には人望があり、信頼され期待されていることが分かります。

このような変革の推進者をパートナートとして、彼の志や取り組みに貢献することが、イノベーション営業の営業活動なのです。

プロダクト営業、ソリューション営業、イノベーション営業の違いを整理してみました。ご意見をお聞かせいただければ幸いです。


2013年5月18日土曜日

それでもなくなるSIビジネス


SIビジネスはなくなるとおっしゃいますが、そりゃあ、ちょっと言い過ぎじゃないですか。」

SIビジネスはなくなります!」と、吹聴して回っていると、このような反論を頂くことがあります。それでも、私はやっぱり「SIビジネスはなくなる」と言い続けます(笑)

ただ、この「SIビジネス」という言葉、人それぞれに解釈していては、私の思いも伝わりませんので、今日は、その点を整理してみようと思います。

下のチャートをご覧ください。私は、SIビジネスを2つの意味で捉えてみてはどうかと思っています。




ひとつは、「収益モデルとしてのSIビジネス」です。人月で見積もりする一方で、納期と完成の責任を負わされる収益モデルです。SI事業者は、これを「瑕疵担保」という形で保証させられ、リスクを背負わされています。SI事業者は、要件や工数が変更されるリスク分を上乗せし、金額や納期を提示することで、これを少しでも回避しようとします。

オフショアの台頭、クラウド利用の拡大、自動化による人手による作業の減少は、労働集約型ビジネスをますます厳しいものにしてゆくでしょう。例えなくならないにしても、ここに収益の拡大を期待することは難しいと思います。

なによりも、この収益モデルは、ユーザー企業とSI事業者の相互不信を前提とした収益モデルです。ユーザー企業は「こちらの希望通りのシステムを作ってくれないかもしれない」と思っています。SI事業者は、「どうせ要求仕様が変わるだろうし、こちらは要求どおり仕上げても、ここが気に入らないという話も出てくるだろうから、備えておこう」と考えます。瑕疵担保とは、そんなお互いの疑心暗鬼から生みだされた契約条項です。

ユーザー企業とSI事業者のゴールが一致していないことこそ、本質的な問題かもしれません。ユーザー企業は、業務の効率化や売上の増大がゴールです。一方、SI事業者は、要求された仕様通りのコードを書き上げることがゴールです。この不一致を内在させているのが、「収益モデルとしてのSIビジネス」です。

私が、「SIビジネスはなくなる」と申し上げているのは、この「収益モデルとしてのSIビジネス」が無くなると言うことです。いや、積極的になくしてゆくべきだろうと思っています。

一方、お客様のニーズに最適化したITテクノロジーとビジネス・プロセスの組合せを実現する「顧客価値としてのSIビジネス」は、無くなることはなく、むしろその必要性はこれまでにも増して高まってゆくはずです。

テクノロジーは、多様化し、その複雑さを増しています。また、あらゆるビジネス・セグメントにITテクノロジーが活用されるようになれば、ITの専門家でなくても使えるようにしなくてはなりません。あるいは、その価値をビジネスの現場にわかりやすく伝えなくてはなりません。このような需要は、拡大することはあっても、無くなることはありません。


これからのSIビジネスは、後者を起点にイノベーションを加速させ、新しい収益モデルを組み入れることで、産み出されてゆくでしょう。

そのためには、SI事業者は、自分たちのスキル資産を再構成することが必要です。以前のブログでも書きましたが、プロダクトとスキルをひとつの事業資産と捉えるのではなく、スキルのみを切り出して何をすべきかを考えることです。

自分たちのビジネス・セグメントを見直すことも必要かもしれません。例えば、「プロダクト販売事業」、「SI事業」、「サービス事業」という区分で収益を管理しているなら、この区分を見直すべきなのです。

SI事業の収益が厳しいから、これを何とか立ち直らせなくては」と考えてみても、収益モデルとしてのSIビジネスは崩壊の道を歩む運命である以上、どうしようもないのです。プロダクトも、コモディティ化やクラウドの普及により、収益の拡大には限界があります。運用、ヘルプデスク、派遣業務などのサービス事業も、厳しい価格競争にさらされています。徹底したコモディティ化と価格勝負を戦略と考えるなら、それもまたひとつの生き方ですが、それが難しいとなれば、他の手を考えなくてはなりません。

私は、このような既存の収益区分を見直し、全てを「サービス」という視点で捉え直して再構成することをお勧めします。例えば、お客様のご要望で開発したシステムをクラウド基盤で運用し、保守と運用管理を丸抱えし、サブスクリプション(定額制)で提供するというのはどうでしょう。このようなビジネスは、これまでの収益区分には収まりません。その他の具体的なシナリオについては、先週のブログでも紹介させていだきましたので、よろしければご覧ください。

このような視点から、技術やビジネス・プロセスの新しい組合せ、すなわちイノベーションを模索すべきではないでしょうか。

SIビジネスを収益の手段として捉えるのか、顧客価値の拡大と捉えるのかSIビジネスは、今まさに正念場を迎えています。


■ Facebookで、是非ご意見をお聞かせください。

2013年5月11日土曜日

クラウド時代のSIビジネス:3つのシナリオ


「SIビジネスはなくなる」

これまでもこのブログ、何度も取り上げてきたテーマです。ただここでいうSIビジネスとは、人工単価の積算を売上と考える労働集約型のビジネスのことです。「テクノロジーやプロセスを組み合わせ、お客様に最適なシステムを提供する」本来の意味でのSIの必要性が、無くなるわけではありません。

これまでのSIビジネスの問題は、人月で見積もりする一方で、納期と完成の責任を負わせることにあります。SI事業者は、これを「瑕疵担保」という形で保証させられ、リスクを背負わされています。

これに対して、SI事業者は、そのリスク分を上乗せした見積や納期を提示することで、これを少しでも回避しようとします。

こういう相互不信が前提となっているところに、SIビジネスの本質的な問題があるのではないでしょうか。

この相互不信を解消し、「成果の価値をお互いが正当に認められるビジネスへの転換」を図る道を模索すべきなのです。

ただ、そのような取り組みは、収益構造を大きく変えるでしょう。求められる手段やスキルも変わるでしょう。その変化を享受しない限り、これからの時代を乗り切ることはできません。ではどうすればいいか。ここでは、本来の意味でのSIをどのように変えてゆけばいいのか、その3つのシナリオについて考えることにします。

【シナリオ1】ビジネス・サイクルを短縮し利益率を拡大する

クラウドの真価は、必要に応じてリソースを自由に伸縮できる「スケール」、変更や変化に柔軟・俊敏に対応できる「アジリティ」、調達や構築を迅速に行える「スピード」です。しかし、従来のウオーターフォール型の開発では、この3つの価値を引き出すことはできません。どうすればいいのでしょうか。

高速開発への対応
RAD(Rapid Application Development)BRMS(Business Rule Management System)などのツールの活用、スクラムやエクストリーム・プログラミングなどのアジャイル型の開発などのスキルが求められるようになるでしょう。jQueryなどの開発フレームワークを活用することも考えられます。

バックエンド・サービスの活用
クラウドは、iPhoneAndoroidなどのモバイル・デバイスと一体として利用されることが一般的になるでしょう。そのモバイル・アプリケーションに必要な、クラウドとの連携機能を提供するサービスが、BaaSBackend as a Serviceです。 BaaSを使えば、モバイル・デバイスとクラウドの連携に必要とされるプッシュ通信、データストア、ユーザー管理、認証管理、ソーシャル・メディア連係、ロケーション・データ連係などを、モバイル・デバイスで動くアプリケーションからAPIで呼び出すことができます。サーバ側のコードを書かなくてもクラウドと連携させることができます。アプリケーション開発者は、モバイル・アプリケーションの開発に専念できますので、開発効率を大幅に高めることができます。 BaaSの登場によって、サーバ側の開発の手間は大きく削減されます。一方、様々な機種が台頭してきているスマートフォンやタブレットのアプリ開発は、機能の違いや解像度の違いなどを考慮した、機種固有の開発をしなくてはなりません。この問題を解決してくれるのが、MEAPMobile Enterprise Application Platform)です。  MEAPは、iPhoneiPhoneiOSAndroidWindows PhoneWebアプリなどに対応し、MEAP上で開発すれば、複数プラットフォームに対応するための以下の機能を提供してくれます。²  アプリケーション設計²  ビルド²  バックエンドとの接続/データ交換²  配布²  ランタイムエンジンなどの実行環境の提供²  アプリケーションの配布、更新、利用期限の管理)²  利用状況のログ取得 企業内で利用することを想定したもので、各社より多くのソフトウェアが提供されています。MEAPを使えば、アプリケーション・プログラムは一度作ればいいわけですから、開発の生産性向上に役立ちます。

DevOps環境の整備
開発は常によりよい機能を提供しようとプログラムの改善を繰り返します。一方、運用は、システムの安定を維持したいと考えますから、頻繁に変更することには抵抗があります。ここに、両者の価値観の隔たりがあり、「壁」がうまれてしまうのでしよう。この壁を取り払い「Dev(開発)とOps(運用)が協力してよりよいサービスを提供しよう」という取り組みが「DevOps」です。 仕事の仕方を変えてゆかなければなりません。それを支えるChefなどの運用自動化ツールを活用すれば、開発されたアプリケーションの本番移行の時間を大幅に短縮することができます。この点については、「第五章 内製化への期待、その背景と対応」に詳しく述べましたので、そちらを参照してください。 以上のような手段を駆使することで、開発・保守・運用のサイクルは、大幅に短縮されます。その結果、案件単価は低下します。ただ、SOAやフレームワークをうまく使えば、モジュールの再利用効率は高まりますから、利益率の拡大につなげることは可能です。このサイクルを効率よく回し、回転数を上げることで売上と利益を拡大することができそうです。

【シナリオ2】フローからストックに転換する(サブスクリプション・モデル)

クラウドの時代は、オープンの時代でもあります。従来のオンプレミスで、プロプライエタリ(proprietaryソフトウェアの使用、改変、複製を法的・技術的な手法を用いて制限しているソフトウェア)ソフトウェアを導入するやり方は、少なくなるでしょう。

そこで、パブリックかつオープンなクラウド環境でSIビジネスを展開するというシナリオが考えられます。

まず、パブリック・クラウドを使えば、開発・検証に関わるシステム資源の調達コストを大幅に抑制することができます。時間単位の従量課金サービスを利用すれば、変動費として開発原価に組み入れることができますから、資産を持つ必要はありません。

あるSI事業者の方から聞いた話ですが、Haddopを使ったビッグ・データに関わるシステム検証に100台のサーバを使わなくてはらなかったそうです。彼等は、それをAmazonのクラウドサービスを使い、断続的ではあったそうですが、3日間でわずか数万円しかかからなかったそうです。

オープン・ソース・ソフトウェアは、基本的には無償ですから、本番で使用する前に試してみることができます。従来のように、開発のためにライセンスを購入する必要はありませんから、様々な組み合わせを容易に試すことができます。このような使い方をすれば、コストをかけずシステムの完成度を高めることができます。また、これまでに無い組み合わせを試し、イノベーションを加速することもできます。

SIとして請負開発したシステムを、パブリック・クラウド基盤で本番稼働させ、その運用とあわせて、一括して引き受けるサービスを展開することもできます。

従来であれば、運用環境の構築に一定の初期投資が必要でした。しかし、いまでは従量課金で使えますから、お客様への月次の請求に載せて請求できます。

場合によっては開発費を請求せず、全てを月額使用料方式(サブスクリプション)にすることも考えられます。開発規模の上限を定め、その範囲で料金を固定すれば成り立つでしょう。仕様がすぐには定まらないが早急に立ち上げなくてはならい、あるいは変更が頻繁に起こるかもしれないシステムであれば、アジャイル開発の手法を取り入れ、開発の優先順位をユーザーと確認しながら、継続的にシステムの完成度を高めてゆくこともできます。

このような方法を使えば、従来であれば、フロー・ビジネスでしかなかったSIビジネスをストック・ビジネスへと転換することができます。また。お客様にとっては、資産を持つ必要はなく、全て経費化できることもメリットとなるでしょう。なによりも、あらかじめ仕様を固定する必要が無く、業務ニーズの変化に追従できることで、エンド・ユーザーの満足度も得やすいはずです。

【シナリオ3】レベニュー・シェアで利益率を拡大する

人月単価の積み上げが見積金額となる従来のSIビジネスは、付加価値を上乗せしにくく、利益率を上げることは容易ではありません。もし請負契約で、見積もりミスやトラブルなどあろうものなら、赤字になることも覚悟しなければなりません。この課題に対処できるひとつの方法が、レベニュー・シェアです。

このやり方では、原則として初期開発費は受け取りません。その代わり、このシステムでお客様が提供するサービスの売上に対して、一定の割合で報酬をうけ取る方法です。ECサービス、SaaSなど、開発したシステムと売上が直結する場合には適しています。一定の売上が期待できるサービスであれば、初期投資はリスクとして負担しなければなりませんが、継続的に収入となることから、利益の拡大を期待できます。

この方式のもうひとつのメリットは、お客様とITベンダーがゴールを共有できることにあります。従来であれば、まず仕様を固め、その仕様を満たすプログラム・コードを確実に仕上げることが、SI事業者のゴールとなります。しかし、お客様のゴールはプログラム完成ではありません。売上の継続的拡大です。この断絶が、これまでも様々なトラブルを引き起こしてきました。

しかし、レベニュー・シェア方式であれば、お客様もSI事業者も売上を継続的に拡大することがゴールになります。両者は対等な立場に立ち、同じゴールを共有することができます。そして、同じゴールを目指して、共同で改善を重ね、完成度を高めてゆかなくてはなりません。

開発者の少ないユーザー企業にとっては、ゴールが共有できるパートナーの存在は、心強いはずです。SI事業者にとっては、お客様との信頼関係を深め、他社を排除し、囲い込むための手段ともなるはずです。

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どのような案件が、どのシナリオに当てはまるかは、個別に考えなくてはなりません。ただ、従来のように、人月単価の積算だけではない収益の考え方もあるのだということです。そして、それらがクラウドの普及により容易になってきたのです。

これまでの収益モデルに固執すべきではありません。クラウドや様々な技術のトレンドに関心を払い、新しいシナリオにチャレンジすることで、収益構造の多様化を図っていってはいかがでしょうか。



■ そろそろ締め切ります・・・ITソリューション塾・第13期 ■


ITビジネスの前戦に立つ人間が、ITの今の常識を語れなくてどうするの!」そんな思いからはじめました。


企業の研修担当者に話をすると、

ITのトレンドなんてインターネットのニュースを見てれば分かりますよ。研修まですることはないのでは・・・」

というコメントを頂いたこともあります。

しかし、現実には、日常の業務に追われてそういう整理ができていないし、そもそも、トレンドを理解する"フレームワーク"みたいなものがないと、情報も知識としては定着してゆきません。

この悩みを解決したいと始めて4年になります。これまで、700名ほどが卒業されています。

「会社は費用を出してくれないので、個人で参加しました」という方も少なくありません。ほんとうに頭が下がります。


おかげさまで、今回も多くの皆様にお申し込みを頂き、開催可能となりました。ありがとうございました。

ただ、まだ多少の余裕がございますので、ご参加をご希望の方は、是非早々のお申し込みを御願いいたします。
詳細のご案内(PDF)は、こちらのページよりダウンロードできます。

この塾では、ITのテクノロジーとビジネスの最新トレンドを体系的に整理して解説いたします。また、講義に使いました約400ページのパワーポイント説明資料は、そのままソフトコピーで提供させていただきます。お客様への説明や提案、社内での勉強会にご活用ください。

知識とは、それを他人に伝えて始めて自分の知識として定着します。そんな意図から、講義で使った資料を提供させていだきます。

■ 期間 522日〜724日 毎週水曜日 18:30 10
■ 定員 40
■ 費用 9万4500円



ご検討のほど、よろしく御願いいたします。

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